【8A文】《大客户销售技巧》.ppt

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1、1《大客户销售技巧》2开场白3课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息)10“实现销售30“自我总结30“顾问式销售30“结束语10“4课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语5谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？6谁是大客户结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%100806040207谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客

2、户的%营业额的%100806040208如何发掘20%的客户方法：投入产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN9四美达重点客户分类行业：五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）10谁是大客户小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。11课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语12客户分析方法客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划13客户分析方法客户

3、组织结构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。14客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。15客户分析方法客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层16客户分析方法客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用17客户分析方法客户关键人物分析：客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度18客户分析方法客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预

4、估（历史数据）19客户分析方法竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板20客户分析方法制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划21小结大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里22课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售结束语23客户关系管理客户分类：A、产出B、孵化C、潜在

5、24客户关系管理客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？25客户关系管理漏斗理论：潜在孵化产出26客户关系管理漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户煮熟的鸭子也会飞27客户关系的建立方法：电话拜访他人介绍。。。28客户关系的建立客户拜访现场练习29“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”——特雷西三思而后进30注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参

6、加各种活动三思而后进31细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）三思而后进32时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺三思而后进33如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品例如：对海关客户的跟进三思而后进34一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应

7、该如何处理？保持冷静的头脑35积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑36充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑37对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：“9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、西藏“维修网点”问题。保