卢刚演讲文字稿

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1、卢刚——顾问式销售培训ERP是一套多方面，全方位，为企业运作提供辅助决策和日常管理信息的大规模业务集成软件。同时他也是向零缺点趋进的一整套现代化管理思想和办公手段。他从市场需求分析，物料采购计划，往来业务计划，仓储管理，生产过程管理，项目管理，设备管理，人力资源管理，运输管理，质量管理，销售管理，等等，特别是通过对供应料单这样一个动态核心模块的动态监控，使企业得到一个以销定产，以产定料，以料的需求来花钱的良性循环。从而压缩企业投资规模，加快企业资金周转，修正企业日常运作中的偏差，使企业进入全面受控

2、状态，当然，随着市场竞争不断加剧，企业资源这个概念会被不断再认识再定义，再拓展和再把握。今天，我们可以看到，我们去管客户的客户，有CRM客户关系系统，有CALLCENTER，向上面，有供应链系统去管供应商和供应商的供应商。在中间环节，我们有知识系统KM。将来，还会有更多的系统纳入进来，譬如创新企业的管理，创新文化的管理等等，那么我们现在来看企业里面动态平衡是怎样达成的。我们先看花钱的环节，企业的供应体系主要任务是用来支持生产。这些小圈我们可以把他们理解为不同的分厂、分厂、分厂，也可以理解为不同的车

3、间，车间，车间，也可以理解为不同的工段，工序。那么他的另外一个任务呢，就是管理不同的仓储，这些仓库包括原材料，辅助材料仓库，工装仓库等等等等。那么它同时又有一个任务是指导采购，采购是为短期计划或长期计划，比如三个月，六个月甚至是一年的采购，这里面有很多合同管理。另外一个采购就是为滚动计划而作的零星采购，十天，半个月甚至是明天后天。这是企业大概的一个内部物流体系，几乎没有例外。因为ERP是横跨在总经济师、总会计师、总工程师三种师架构之上的一种体系。那面我们来看总会计师的工作，沿着整个科目的脉络往上说

4、。在这样一个环节，在财务体系我们最关注的，科目是应付款和在途材料。购买包括固定资产的购买，其他设备的购买，其他低值易耗品的购买，这里面我们主要讲原材料的采购。另外一个重要的科目就是在制品，在制品的概念在这样的体系里除了我们常说的在中间存放的在制半成品之外，还包括已经下了生产令号。在库房里进行准备，这些原材料被占用着的，不能再被其他批次领用的，它也是一笔固化资金。另外一个科目就是我们的产成品，在ERP这个体系里，产成品我们除了关心数量外，我们更关心他的成本构成。我们希望可以求得他的直接成本和间接成本

5、。当产成品产权转移以后，到了销售环节，他就变成了我们的库存商品，库存商品也是一个很大的科目。当库存商品销售出去以后，就成了应收帐和发出商品，这也是一个很大的科目。下面我们来看不失一般性，假设我们的企业有A,B,C,D,E这几样产品，每种产品都有不同的型号，比如A1,A2,B1,B2,构成工厂的产品型图。假设订单来了，A要一百，B要两百，C要三百，D要四百，不管我们感觉到没有，我们为他做的第一件事就是到供应部门，财务会计那个地方开列调拨单据。依据调拨单据到库房领料，然后把这些料配套到生产线上造成产成

6、品，实现它的价值。领料的依据就是我们的供应料单，刚才我们所谈到的那个动态核心模块。供应料单由总工程师体系设计，它描述了产品的主要构成，产品加工的工艺路线，如果是复杂的产品还有工装工具等等。这个供应料单是非常复杂的，里面有一个层层嵌套的东西。比如A1既是他的零部件，又是一个子成品，可以单独出售。等等，这里面很复杂，今天不谈。有了这些数量，有了这些图标，有了这些相应的参数以后，领料就是把A这个100和这个数一乘，然后就到库房去拿就可以。如果没有ERP系统企业会吃那些亏？这些红圈就是我们今天要来思考和优

7、化的一些固化资金，这些只是冰山一角而已。假设我们要来领料了，A产品要生产100个，某种原材料差了1个，某种原材料比如差了10，某种原材料差了90个，比如说明书，差了90个。那么我们就要把这个问题在库房中纪录下来，在相应的工序到来之前解决掉。这种事情经常发生，比如说我们现在描述的是联想集团，或者海尔公司或者依莱克思这样的厂家，他每个产品的组装都在一千种到几千种零部件。比如像电脑显示器，它的零部件在1500种以上。缺几种原材料是非常常见的事情。我们现在来看，假设B产品我们要100个，不失一般性，某原材

8、料差2个，某个原材料差20个，某个原材料差120个，比如包装物，同样的要在库房里记录下来。在相应的工序到来之前把它解决掉。C产品我们假设最好，都可以满足。一会我们会回来检查，如果C产品总是这样，这里是否会有超储物资。是不是为一套产品准备两套到三套的原材料，这样企业也会吃亏。现在D要400个，假设某种原材料差4个，某原材料差400个，某一原材料差340个，比如某个电阻或者某个短路块。都是很小的工具。我们通常认为这样的问题会在几小时，几分钟或者三天五天解决掉。其实不一定。最坏的结果是A