【8A文】OTC药品推广策略及销售管理.pptx

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1、OTC药品推广策略与销售管理主讲：黄伟文OTC药品推广策略与销售管理黄伟文老师简介江西临川人，1996年进入医药行业，先后担任：汇仁集团郑州公司总经理、广东省公司企划中心主任；济民可信集团北京济民可信医药有限公司OTC部经理、常务副总经理、集团OTC销售公司副总经理、集团处方部招商总监。先后在上述企业创造了全国县级市场单品销售回笼竞赛第一名（汇仁集团）、全国乡镇医院市场开发回笼竞赛第一名、全国地级医院市场开发回笼竞赛第一名等优异成绩（济民可信集团）。现为某上市集团公司营销中心总经理。《医药经济报》双料专栏作家，《赛柏蓝》特约评论员

2、，《谷丰观点》特约撰稿人，《药势慧》主编，国家卫计委旗下中国医药卫生协会等培训机构签约高级培训师，江西医药学校等多家医药院校特聘讲师（江西省人力资源与社会保障厅、江西省教育厅备案），多家著名医药企业营销顾问和内训讲师。自2008年起，先后发表各类医药时评、营销管理文章超1000篇，其中《江西三大知名医药企业的灵与魂》、《保健食品营销不必躲猫猫》、《控销还能火多久》、《把握这五点，处方药高手玩转OTC》、《2016，医药自然人向哪里去》、《2016，OTC市场将发生的10件事》、《大客户不大，销量就不大》、《培养县级团队成长是业绩增

3、长之本》、《“七个必须”让控销团队PK活动飞起来》、《新常态环境下医药自然人的生存之道》在全国引起较大反响。手机：13979104266微信：hwwpd8888QQ邮箱：897681119我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果，而且需要知道为什么是好的结果。更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到我们的终极目的。培训宗旨：随着国家经济的发展，人民生活水平的提高，国家医疗体制不断深化，医药分类管理政策出台，医药分家越来越近，为我们OTC药品销售奠定了坚实的基础。一、OTC市场发展壮大的良好环境具体表现为以下几个方面：BFCEDA医疗

4、药品知识的普及和自我保健意识的增强医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小流动人口的迅速增长，民营及合资企业的增加终端对OTC药品普遍持欢迎态度医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小社会竞争加剧人们工作生活节奏加快农民生活水平的提高二、OTC药物的四大特点应用安全（七个方面）质量稳定（四个方面）疗效确切（三个方面）应用方便（两个方面）三、OTC销售五种组织架构模式：B模式：销售经理销售大区销售大区RX办事处OTC代表OTC主管药店RX主管RX代表医院销售经理销售大区事业部总监市场专员OTC办事处C模式：办事处销售经理销售大区销售大区

5、销售大区药店RX主管RX代表医院市场专员办事处销售经理销售大区销售大区销售大区市场专员RX主管RX代表办事处事业部总监销售大区销售大区销售大区OTC代表OTC主管市场专员A、店员培训内容如下：公司介绍相关医学知识产品介绍店员教育的几种形式OTC代表日常拜访时节店里来了新店员时个别店员对产品有异议时OTC一对一沟通避开营业高峰期选在柜台前或药店一角一对一店员教育新产品认知推广会适用：产品上市之初集中区域市场目标柜组组长、驻店药师不需要一般店员参加以媒体形式讲解产品结合卖场管理知识培训礼品发放特点：以点带面下面其它店要跟上快速与目标店

6、员达成默契、统一认识方式：小型店员教育会议有奖问卷店员联谊（或答谢）会创新，还是创新！对店员教育应强调以下几点要经常创新。店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计划中，并进行阶段性策略检查。尽量和公益活动结合起来。店员培训的精髓唯有创新，方能不败。连续的教育营销行为应一环扣一环。提高品牌的知名度和美誉度。七、如何建立药店的管理档案建立详细的药店档案，是OTC代表每天工作“跑药店的”的基础。而掌握第一手资料、进行普查是进行有的放矢的关键。零售终端市场调研五大步骤步骤一：制定表格零售店资料档案表（以公司制定的补益类产品表格为例）

7、零售店资料档案表填表人：城市：日期：店名电话店址药店级别独立或有上级单位行政区域药店性质：国营个体中药西药中西药连锁超市百货商场保健品食杂店其他店经理姓名采购负责人促销活动负责人（姓名）与补益类产品有关的柜长（姓名）以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品类。年销售总额零售总额批发总额中、西药销售比例中药柜台数西药柜台数咽炎药平均月销售额店员排班情况主要进货渠道零售店资料档案表目前正在店内销售的所有补益类药品品牌12345678910我公司补益类药品的销售现状步骤二：确定药店级别划分的标准：各公司在确定

8、A级、B级、C级药店的划分标准时，可参考一些因素：步骤三：确定人员，划分区域，在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域的组长的执行人员。步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社区、每一