【8A文】2016房地产公寓项目提案.pptx

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1、鑫苑·鑫中心2016年整合推广方案我们是聊创意，还是聊创收？项目已进展过半，市场数据不必多言，目前面临三大困惑①商铺的困惑+实景呈现较晚，招商困难租赁合同难以落定，招商意向难以达成；+租金及回报部分区域难以达成比例商业回报以散售为前提，部分位置租金回报难以让客户信服？+招商难，必然缺保障，又让销售受阻降价？返租？低首付？……方法多样，如果现状改变困难，销售发力方向在哪里？先看商铺问题都不能让华信路变成洪楼南路！三大商圈圈定方式“哈夫模型”“雷利零售引力法则”“商业饱和度”招商难、销售慢、租金不好算……原因很简单，商业地产“一步差三市”+创新式招商众筹招商，广泛行销等等+借势样板段实景呈现，

2、免费运营+推广找CBD梳理城市发展新概念目前方案还有问题+怎么招？众筹式招商难以促进大规模销售+招什么？俯下身子做运营，要火，要有回报才能验证+找什么？洪楼借个边，再去借CBD的边吗？IRS=(C)×(RE)/RFC是某地区购买某类商品的潜在顾客人数；RE是某地区每一顾客平均购买额；RF是某地区经营同类商品商店营业总面积。+大型居住区支持500米范围内有大型居住区+1.5公里购物消费区域区域级商圈的范围和消费者所能承受的距离+通达性+业态=聚客点区域消费水平决定“提袋率”卖点展示过程——价值体系的修缮独占CBD和洪楼两大商圈双中心的桥头堡+路由器更应该是：社区商业中心地段指向：济南传统商业

3、区域核心济南新崛起的商务CBD门户客户认知清晰，地段价值突出项目价值：应该是区域内目前唯一的商业配套（填空白）周边社区林立：社区商业中心（人流+财流）站在客户角度看问题那怎么招？我们先留一个伏笔②商务的困惑+济南CBD还将是很久远的事，但是已经…奥体片区已经有巨量存量，所有进驻企业有银行估算负债4000亿；即将进驻济南的大型企业我们并不掌握——如何做到？主动迎接：中国银行山东省分行即将迁回济南，中银大厦还是汉峪金谷？新华保险等类似企业应该和保监、证监、银监形成合作；齐鲁轨道交通此类本土国企可重点引入，吸引上下游配套；海航集团旗下海航资本要进驻济南；世界500强兖矿集团要搬迁至济南，年前45

4、亿美元银团在香港刚被拒绝；山东几乎所有大型外贸企业总部注册地全在济南保税区；+他们会选择洪楼作为办公地址吗？传统思路：先找大客户资源客户购买过程综述卖点彰显优点，买点解决抗性售楼处项目认知成交卖点展示过程买点形成过程产品印证决定购买意向你很好，你有很多我缺的你有吗？写字楼客户是企业客户营销的本质是找企业的需求买点要解决的——企业不扩张，就没有写字楼购置的需求，企业客户购买抗性在哪里？物业坏产品差成本高政策缺融资难机会少162534人才技术支撑配套服务支撑金融渠道支撑企业圈层支撑项目价值系统产业政策支撑产品品牌支撑价值支撑体系买点的真正形成——客户沟通的“稳准狠”六大体系从何而来？案例——银

5、丰·东八区2015年写字楼公寓1.5亿成交济南之先河价格产品小道消息均价不超过6000有部分独栋办公中日韩自贸区启动区要落位该项目买点要解决的——企业扩大经营场所抗性在哪里？物业坏产品差成本高政策缺融资难机会少价廉物美经营机会额外收益类似：均价不超过6000有部分独栋办公中日韩自贸区启动区要落位该项目银丰东八区买点的沟通？洪楼中小企业千千万，找准！一份服务保障协议，几乎解决一半问题商铺：CBD洪楼双商圈核心社区全消费中心写字楼：CBD洪楼双商务中心枢纽办公③商住的困惑+别人比你便宜，别人和你租金差不多+市场量太大，投资回报本身就低，你还想涨价+渠道和方式威力在减弱（低首付、酒店托管等）问题

6、也很直接指望大学生拯救市场是不现实的，还是要从市场本身入手洪楼中小投资客也千千万，怎么说？④解决困惑的办法诸多武器：+经营性流动贷款（现金+无银行承兑+利率低）+经营权买断（租金3年抵5年或更高期限）+以租代售（先签租赁合同，交租金，再购买）+营改增抵扣（13%平均利润，固定资产改生产资料）+引入配套企业（精品酒店+月子会所类的养护中心）：保底租金+经营额分成金融手段方法1：做足基础工作增加准入银行多家流贷首付贷物业经营贷写字楼抵扣商铺滚现金公寓拿回报+实景样板段0元免租拍卖“运营体验权”最重要的是用成熟业态验证投资回报；+商铺建议全面返租或免租（一年或三年？）利用一般经营性物业贷（开发商

7、自己拿钱），对冲客户“三年亏”的抗性，从房价中把钱抠出来即可；+以租代售+经营权买断同步跟上这要考虑是否要持有物业，战线拉多长，但是对于难去化商铺可以试点；先看商铺问题7月2月9月11月8月1月3月4月5月6月+一条时间轴，两个大方向写字楼呢？线上方向：招商依然是重中之重有了投资回报（返租），便于租售客户的多少，是核心问题线下方向：租售并举的前提要求下渠道深挖+客户包装是最重要的资金回笼的方式，更是要点2016老板别哭统