【7A文】店面营销与销售技巧.ppt

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1、店面营销与销售技巧主讲人：周平周平：号山隐耕夫效力单位：台湾行销大学讲师台湾中国文化大学特聘讲师服务过的单位：台湾钱柜商务台湾国宾大酒店太平洋音响出版社台湾联轰企业集团可口可乐公司摩托罗拉亚太区讲师香港金爵房地产公司上海大众汽车平安保险公司西门子手机培训爱施德电信公司台湾震旦企业万宝冰箱公司台湾永丰馀纸业中山奥敏可视电话香港鹏利保险台湾国华人寿保险深圳交通银行讲师业绩介绍：为世界500强企业中的41家进行销售、管理等--讲课83年开始在印度尼西亚从事药材推销98年亚洲个人汽车年销量第一名(在香港、澳门、广东从事一年的汽车销售，全身心研究销售员的各项技能和业务

2、员业绩管理方法及业务员管理)目的：专业训练店员、店经理要领：理念、方法、技巧、研讨、高度参与过程：二天目标：培育高水平的营业厅销售、服务、推广人员收获：自信、能力、称职的、专业店员目的、目标、过程、要领及收获店面营销与销售技巧课程大纲：第一天上午素质店面销售知识及概念店面销售人员应该具备的知识及技能最具权威店面销（美程销售）店面销售流程与技巧课程大纲：第一天下午技巧店面销售准备最具形象和礼貌的顾客接送完美导购与商品介绍训练顾客需求调查与购买分析常见顾客类型与应对方法训练商品展示与商品最大化优势开发课程大纲：第二天上午技巧顾客异议分析与处理技巧顾客成交技巧店面

3、客流量决定了店面的业绩如何快速有效提升店面客流量快速与客户建立沟通关系，是争取销售的唯一方法，也是提升成交比例的唯一渠道，将客户多留一分钟就多一分成交机会很多时候顾客是为了以后购买而来，如何让客户在真正有购买欲望时选择你，你有方法吗？课程大纲：第二天下午营销促销技巧与促销后期业绩店面销售：拍卖的意义与拍卖技巧店面销售战略研讨会演练式、操作式销售技巧训练店面销售的意义店面销售的意义所谓店面销售是企业将自己的商品投放在专业销售场所，以被动的方式向广大的需求对象进行销售的一种以一对大众、以产品等待有寻求的对象、以营业员高素质技巧将商品销售出去，获取销售业绩与利润的

4、一种行为。店面销售的意义其活动的过程、行为、目标：1、是营业员与顾客双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程；2、其核心是根据顾客需求，耐心说服、正确引导顾客购买的一种行为；3、是以满足顾客实际需要或心理需求并实现企业销售的目标。店面销售的特点来的都是客，积极主动的与顾客打招呼，是店面销售第一步。主动性由于顾客的多种性格，营业员要一一的与之沟通，顾客不一样，需求不一样，这样对营业员的灵活多变的能力有了高的要求。灵活性店面销售的特点顾客就是上帝，售前服务是顾客对商品有信心和对营业员满意的基础。服务性由于营业员直接面对顾客，因此对顾客的信息的掌握是最正确也最快

5、的，将顾客的要求、建议、想法告诉公司，同时也将公司的意见、理念、服务告诉顾客。互通性店面销售四大要素销售的主体销售的客体销售的对象销售的环境营业员、促销员产品、服务、观念需求者、顾客社会文化经济法律店面销售知识及概念现代店面销售的三大分区零售业服务业商贸行店面销售知识及概念零售业百货店超级市场专门店便利店折扣店量贩店店面销售知识及概念百货店多产品经营：同时经营的产品类型很多，而且每个产品类型都有独立的部门，每个部门都有三个负责人：1、部门负责人，2、采购负责人，3、销售负责人，是建国后的一种普及性销售模式，目前中国这类销售模式基本上出现亏损状态，且有被市场淘

6、汰出局的可能。www.cnshu.cn中国最大的资料库下载店面销售知识及概念超级市场多产品经营：卖场规模较大、低成本、低毛利、高销量、自助式零售模式。经营利润一般在8—20%之间，由于利润低，又属员工密集性行业，所以开支固定性大，因此容不得半点事故，且行业竞争居世界竞争之首位。店面销售知识及概念专门店经营的商品很单一：经营的商品很单一，但是单一商品所包含的款式会比较多，其商品利益也会相应较高。专门店一般是：运动服及器材、电器专卖店、家具、品牌店、书店等店面销售知识及概念便利店卖场面积较小：其模式下的店面卖场面积不大，一般大多会在住宅区周围，营业时间长的特点便

7、利店一般都是以方便消费者的口号，商品大多是生活日常用品，商品单利较高，买卖大多是少进单出、快进快出。店面销售知识及概念折扣店以销售传统产品为主：一般销售一些低价商品，其价格低于任何销售模式，竞争优势很明显。卖场一般不大，客流量相当大，客人一般是快买快走，成交比例85%以上。是商品清货、厂家直销的最有效方法。店面销售知识及概念量贩店大卖场、高销量：世界零售业业绩最大的模式，卖场一般选择人多且层次较高的区域，靠销量取胜，也因为有销量，也就成为所有生产商、供应商最大的推销目标，因此采购信息快、采购价格也低，同时拥有采购主动权。其商场管理模式先进、员工素质高，企业运

8、用速度很快，员工待遇也较高。店面销售知识及概念服务业