【5A文】基本汽车销售技巧之需求分析.pptx

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1、销售技巧目录1客户沟通的基本语法2冰山理论3提问的内容4开放式提问/封闭式提问5提问的顺序6积极式倾听客户沟通的基本语法反问法承诺法认同法叙述法引导法赞美法6客户沟通的基本语法—认同法1认同法的目的当客户所讲、所想、所做的和我们期望的不同时，我们能够从客户的立场来看待问题，并且认同客户的心情。2认同法的好处让客户了解你和他站在同一立场向客户表示你在倾听降低抗拒，创造和谐的销售氛围客户沟通的基本语法—认同法句型＝重复客户的讲话＋关键认同语＋正面解释示例：客户：你们是美系品牌，听说油耗比较大？销售顾问：XX先生，您这个问题问的很好，买车当然是要注重经济性了，以前的美系车

2、可能给人们留下了油耗高的影响，不过随着科技的发展，现在的美系车的经济性已经大大提升了，我来给您介绍一下吧？3关键认同语“您说的很有道理”“您这个问题问得好”“那很好”“那没关系”“我理解”客户沟通的基本语法—赞美法1使用赞美法的目的与人交流时，以美好的言辞来表达出对人的友善和欣赏，与客户建立良好的关系2赞美的好处让客户感受到尊荣调动客户的情绪建立融洽的销售氛围3赞美的方法保持微笑根据事实寻找赞美点客户沟通的基本语法—赞美法4关键赞美语您真不简单您真有眼光我最佩服您这样的人我想请教您一下句型＝微笑＋关键赞美语＋解释赞美点示例一：XX先生，您真不简单，一眼就相中了我们展

3、厅中卖的最好的车型，我最羡慕像您这样有眼光的人了。示例二：XX先生：我最佩服您这种做事干净利落的风格，您是我见过最爽快的人！示例三：XX女士，您这么忙气色还这么好，一看就知道，您平时一定做运动吧？客户沟通的基本语法—引导法1引导法的目的在与客户的销售交流中，运用引导的方法以及“全身倾听”的技巧来让客户畅其所言2引导法的好处收集客户的资料了解客户的需求掌握交谈的主动权试探客户的态度客户沟通的基本语法—引导法3引导语追根问底式旁敲侧击式交心式句型＝引导语＋全身倾听技巧示例一：XX先生，买车要考虑的方面很多，比如：车辆的外观、舒适性、操控性以及安全性，您比较关注哪方面呢？

4、示例二：XX先生，您看这样好不好，如果您信得过我，不妨把您对买车的要求和我说一下，我会根据您的需求来给您推荐一款合适的车型。客户沟通的基本语法—叙述法1叙述法的目的在建立好客户关系的基础上，运用有说服力的方法来表达事实，以取得客户的认同2叙述法的好处阐述事实但同时顾及客户的心情和面子客户沟通的基本语法—叙述法3叙述法表达方式权威式一般专业人士在看车时，会从三个方面来看……案例式我们店有位客户就遇到这样的情况……对比式新XX的车身大小和XX差不多……-比喻式这车的发动机装置了最先进XXX技术，就好比多装了一个电脑控制单元，让发动机的运转更省油，更有效率。句型＝关注客户

5、+叙述语示例一：XX先生，衡量一款车好不好要从三个方面去看：外观、配置、以及性能。。。。。示例二：XX先生，我们店上次有位客户和您一样也提了这个问题，但是进过我们销售顾问的解释之后，他的问题就迎刃而解了。客户沟通的基本语法—反问法1反问法的目的在向客户叙述之后加上反问的语句来了解或确认客户的反应2反问法的好处掌握谈话的主动权探寻客户的看法试探客户的态度客户沟通的基本语法—反问法3关键反问语“``````您觉得？”“``````您认为？”“``````您觉得对不对？”“``````您说是不是？”“``````能不能请教一个问题？”句型＝认同语＋正面解释＋反问用语示例一

6、：XX先生，车辆的油耗不能光看数据，关键还要看平时驾驶的习惯，习惯好的人开车油耗自然就省，您说是吧？示例二：XX先生，今天您从这么远的地方来我们公司，又是全家人一起出动了，是不是准备今天就做决定了呢？客户沟通的基本语法—承诺法1承诺法的目的在进入即将要做的事情之前，事先获得客户的同意2承诺法的好处事先取得客户的承诺，使下一个步骤进行得更顺利客户沟通的基本语法—承诺法3关键承诺语如果……，是否可以麻烦您……?您看这样好吗?……句型＝询问客户是否满意＋关键承诺语示例一：XX先生，今天外面这么热，要不您先去沙发上休息下，喝点饮料，您看可以么？示例二：XX先生，刚才您把这次

7、买车的需求都说了一下，我也做了记录，根据我的经验，XX车型可能比较符合您的需求，您看这样好么，我等会先给你详细的介绍一下这款车，如果您满意的话，我还可以给你安排一次免费的试乘试驾，这样可以吗？冰山理论理性需求感性需求客户的需求多种多样，客户的需求分为：理性需求以及感性需求处于水面以上的部分称为理性需求，水面以下称为感性需求可以用数据来衡量的需求，如：车辆长度、宽度、高度、百公里综合油耗等属于理性需求无法用数据来衡量的需求，如：外形、车载音响的效果、内饰的豪华程度、攀比心理、面子心理等属于感性需求使用提问和倾听的技巧来挖掘客户的理性需求以及感性需求提问的内容1了解