3-汽车销售 需求分析技巧

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1、需求分析技巧销售人员要善于发现冰山下的隐藏的感性购买动机销售人员不仅要善于察觉客户的初级购买动机，更要努力去探查客户的次级购买动机冰山理论客户个人信息过去的情况现在的状况未来的期望需求分析的内容提问主动聆听积极回应需求分析核心技巧引导话题获取信息确认信息表示理解澄清误解提问的目的如果想要成功，就要多考虑对方的需求，而不是一味推销自己的产品开放式提问封闭式提问提问类型提问类型回答只有一种可能是或不是A或B通过封闭式提问可以引导客户并确认客户信息封闭式问题Who:您是给谁买车，单位or自用？What:您现在用的是什么车，想买个什么价位及配置的

2、？When:您打算什么时候用车？Why:您为什么会选择我们这个品牌呢？Where:您是打算在什么地方用车？How：您认为我们的车怎么样?通过开放式提问可以获取客户的信息开放式问题“5W1H”一般性问题→过去辨别性问题→现在联接性问题→未来提问的顺序开放式与封闭式交互运用肯定式的提问启发式的提问反问式的提问刺激性的提问提问的技巧站在客户的立场上听保持愉快的交谈环境不要随意打断顾客讲话给予适当的鼓励和恭维努力记住客户的话勤记笔记主动聆听的原则澄清阐明重复反射总结主动聆听的方法积极的回应可以保证：交谈不会向错误的方向发展下去交谈可以集中在自己的

3、观点上避免片面的理解：比较容易理解顾客的态度和感受经常对自己的观点提出疑问没有人可以完全表达出自己的想法顾客的表达中还可能有潜在的意思积极回应好处表示兴趣保持眼睛接触适当点头身体前倾适当面带表情勤做记录积极回应技巧演练要求：请每一小组设计一位客户，并选派两人分别扮演销售人员和顾客，演练如何有效接待客户并做需求分析的整个过程。角色演练