【5A版】销售区域管理.ppt

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1、第三章销售区域管理销售区域是企业销售的对象，它的设计与管理对企业有着非常重要的意义。本章的学习目标：●销售区域设计的意义●销售区域设计应考虑的因素●销售区域设计的原则、方法、程序●销售区域地图的利用●销售区域的开拓与巩固●销售区域时间管理4.1销售区域的设计4.2销售区域的管理4.1销售区域的设计4.1.1销售区域设计的意义1.鼓舞销售人员的士气2.更好地覆盖目标市场3.提高服务质量4.有助于对销售人员进行控制和评估5.有助于降低营销费用建立销售区域的辨证思维对销售管理工作的利好因素避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆

2、盖目标市场明确销售人员职责便于员工业绩考核改善销售业绩促成各方多赢局面限制销售人员灵活性影响管理者积极性影响开展关系型销售增加管理层次与幅度不利影响4.1.2销售区域设计应考虑的因素1.区域销售目标（1）销售额指标（2）销售费用的估计（3）利润目标（4）销售活动目标2.销售区域边界不同的销售区域有不同的销售人员，为了避免重复工作或业务摩擦，造成不必要的问题的出现，就必须在设计销售区域时，明确销售区域的边界。影响销售区域划分的因素之——国家行政区划3.销售区域市场潜力销售经理一定要了解市场潜力在哪里，有多大，只有如此，才能针对市场制定相应的措施进入，才能使

3、潜在市场变成现实的市场，实现销售收入。4.影响销售区域划分的因素之——市场覆盖密度类型含义销售与管理工作密集型在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品强度：大重点：货物配送与管理难点：终端价格管理选择性在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品强度：中重点：中间商选择与激励难点：窜货独家分销在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售公司产品强度：小重点：客户关系与促销管理难点：客户要挟5.影响销售区域划分的因素之——行业与产品特征行业产品购买特征购买决策销售与管理工作内容食品诱导型购买易渠道建立与维护、货品管理医药遵医嘱不确定处方：医院、医生

4、关系维护非处方：渠道建立与维护电子感觉型购买中渠道建立与维护、货品管理促销管理、客户关系管理汽车比较型&匹配型难渠道建立与维护、售中支持促销管理、客户关系管理机械专业型购买难专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理4.1.3销售区域设计的原则1.公平原则2.可行性原则3.挑战性原则4.具体化原则4.1.4销售区域设计的方法1.按地理位置划分2.按产品划分3.按市场划分4.综合法确定基本控制单元确定客户具体位置分析销售员工作量合成销售区域模块平衡与协调初步方案分配销售区域4.1.5销售区域设计的程序区域自我控制确定工作量的方法：ABC分析法，即计

5、算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量.客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量（小时）A大型客户1581815*8=120B中型客户2040.5220*2=40C小型客户6520.30.665*0.6=39总计100199一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时时间分配:销售时间160*45%=72小时/月交通时间160*35%=56小时/月非销售时间160*20%=32小时/月销售人员数量199小时/72小时=2.76≈3名依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。假设：一个销售人员一天

6、访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次；贸易区域A区域B区域C区域客户数量月访问次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数A级（8次/月）540540540B级（4次/月）728624728C级（2次/月）224422442142A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。4.2.1设立销售区域目标具体而言，设立销售目标就是对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分层，对这些顾客，分别设定销售量及毛利目标

7、，这一点非常重要。4.2销售区域的管理4.2.2销售区域的开拓与巩固如果企业不去开拓新市场而任其自然松懈下去，一年内就会损失20%的顾客，每年开拓20%的新顾客，仅够维持现状，因此开拓新顾客是维系企业生存的一项永不休止的活动。对潜在顾客的开拓作战，必须持续不断地展开。但是对于企业来说光有吸引新顾客的技能是不够的。企业必须留住他们以便增加业务。很多的企业面临着很高的顾客背叛率。这就好比向一个破漏的水桶里加水一样。4.2.3销售区域地图的利用1.1销售地图在黑白地图上填写客户分布情形、竞争者的据点分别情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、

8、市场占有率等，就成为销售地图。2.销售地图制作程序把几张厚纸板拼起来，摆上黑白地