如何预防经销商“欠帐”

《如何预防经销商“欠帐”》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、如何系统预防经销商“欠帐”？　　江湖险恶，恐怕是人所共知。　　特别是客户坏帐，不是被人卷款潜逃，就是被经销商“套住”反过来指使厂家的例子比比皆是。笔者曾经了解过国内很多企业，发现年销售额在5000万元以下的厂家几乎都严重存在这个问题，不仅业务人员感觉棘手和头痛，连企业老总也不得不承认，为这经销商坏帐可真正是伤透了脑筋。　　可见，如何有效预防经销商“欠帐”？是很多企业迫切希望破解的一个重点难题。　　遗憾的是，现在很多厂家只关注坏帐如何去处理，却并没有多少有效预防的思路，不懂得战略性的舒缓坏帐的机会以及可能性。实际上，如果不懂得有效预防，那只是一种本末倒

2、置的求解方法，始终只能“头痛医头脚痛医脚”而已！　　　　从预防的角度来讲，坏帐的形成，无非是厂家的产品没有竞争力、缺乏品牌效应、过于依赖渠道成员等前提条件下，不得不给经销商铺货或者寄销造成的。笔者逐项进行分析，并提出了有效预防的应对策略，给大家参考。　　　　（一）新品牌初上市时　　　　站在厂家的角度，如果不是迫不得已都不愿意接受“产品赊销”这种下下之策，因为这将为江湖坏帐种下祸根。业界曾经围绕这个问题展开过激烈的讨论，后来基本形成了两派意见：　　赞成派认为：国内企业特别是中小企业先天不足，没有什么明显的营销优势，不给经销商铺货市场做不起来，只有死路一

3、条！给经销商欠款虽然很痛苦，但是企业毕竟还能活！　　反对派认为：给经销商铺货换取网络是“饮鸩止渴”，这种所谓的好处根本就是一相情愿的“泡沫”，也是不值得厂家这样去做的。君不见众多企业用这种方式建立网络后，虽然说一年可以销售多少业绩，但是厂家却收回不到50%的现金回款，这样的网络与其说是销售网络，不如说是致厂家于死地的吸血网络！企业生意做的越大，被欠的越多，这样的业绩有意义吗？！　　总之，两派意见都有一定的道理。不过，笔者认为厂家为了换取销售网络，只要讲究策略，适当的铺货还是可取的。可以选择以下几种方式进行参考：　　1、零售网点累加铺货法：　　不要让经

4、销商要求铺多少就给其欠多少，要保证有所失必有所得！　　当经销商提出铺货要求时，厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点，每个网点按产品品种齐全的前提下铺设2~3套产品（行业不同可灵活设定，要点是保证零售网点的铺货品种齐全但数量不能多，以免把货款过多的压在终端）。在这种前提下累加所有网点的铺货额，便得出给经销商铺货的总额。　　计算公式为：经销商的零售网点数X每个网点铺设的产品套数X每套产品的价值=首次该铺多少货款　　这种方式的好处在于避免经销商只进好销的品项，及截留厂家货款；同时可以顺势让经销商的网络变的透明，并有一个合理的均衡铺货率，让铺货发挥最大的

5、效果，为厂家以后在当地的发展打下基础。　　2、半赊半现分期铺货法：　　在可能的前提下，尽量让经销商多少有资金投入。因为经销商自己的资金压在货上，推广的积极性自然就不同了！如经销商要求铺货10万，具体可这样操作：　　以10万为铺底标准，首货先发5万给经销商铺50%现金50%，其余根据经销商每次现金进货的50%铺底，满10万元为止。　　3、首货小额铺货法：　　对于网络以及市场资源相对比较适合的经销商，主要的策略重点在于让他知道经销厂家的产品能走量和赚钱，为了消除他的顾虑，前期可发少量几件产品给他试销，觉得试销前景不错再进一步加深合作。可以避免前期的高额铺

6、货风险。　　4、“1+10”铺货法　　要让经销商掏现金进货，争议的重点不是铺多少货款的问题，而是你的产品能不能赚钱的问题。“1+10”的概念意思是在一些比较有潜力的城市设立1个临时办事处，由办事处替代经销商的仓储功能（少量存货），给当地的大约10名潜在经销商（如批发市场的批发商）每人一套样品，一旦有人订货，则立即通知办事处送货。（二）行业竞争趋于成熟期时　　　　笔者对日化、食品、内衣、服饰、农药等行业进行过一些研究，发现了一个很有意思的行业发展路线图。即当以上每个行业在向成熟期过渡时，是最容易发生被经销商要求铺货或者货款月结的时候。　　主要原因是在这

7、个阶段，有很多竞争者进入，而且这些新加入者的产品基本以模仿居多，为了快速分得一杯羹，往往采用给经销商月结或者寄销的方式挖成熟企业的“墙角”。一些企业为了堵住这些新加入者对渠道成员疯狂的进攻，大多也不得不拉下门槛给经销商同样的铺货待遇。　　所以很多企业即使躲过了前面第一劫，基本都难逃此数。　　在这种情况下的铺货往往是缺乏建设性的，给经销商欠款也只是权益之计。厂家唯一的出路就是保持在产品创新方面的能力，并逐渐重视终端形象建设，注重与目标顾客的品牌沟通。只要你的产品在市场上领先，有市场潜力，并且品牌效应逐渐显现，就不用担心经销商不会掏钱来向你进货。　　作为

8、厂家来说，永远不能把出路压在“惟利是图”的渠道成员身上，这个阶段企业已经有了一定的市场基础，是逐渐向做品牌的