如何管理经销商

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1、如何管理经销商经销商的心态厂家心态VS利润知名度厂家支持知名度高经济实力有经济实力有完善的销售渠道有超强的配送能力有自己的销售团队认可品牌和发展经销商为什么需要管理经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范，贪图政策等经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销

2、商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于公司的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。管理经销商的一般问题经销商选择、管理的工作重点了解分析经销商建立良好的厂商关系生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的销售形式KA、流通我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。销售最大的禁忌就是移库。注意：经销商的发展分类终端经销商深度分销经销商品牌经销商起步阶段（小经销

3、商）快速增长（中型经销商）成熟阶段（大型经销商）起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：用特色产品进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润不同阶段经销商的不同需求经济效益—与直接操作相比节约了成本处理前线问题—避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低—经销商正在做试验—较容易认识地域情况—信贷风险较低为什么将产品销售转交给经销商？寻找经销商基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄经营情况主要经营

4、产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产员工状况人数及基本面貌经销商基本情况调查通过内部信息获得通过外部信息获得市场调查调查途径：选择经销商的标准经销商的经营理念和思路经销商的网络实力经销商的信誉度经销商的销售实力经销商的地理位置经销商的社会公关能力经销商代理其他相关产品的现状业务人员对当地各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的终端调查，寻找目标候选客户。

5、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。促成与经销商合作的动力来自三个方面：1、让经销商认为该产品能卖起来。2、让经销商认为经销该产品能赚钱。3、能给经销商带来利润之外的收益（如培训、网络扩张等）。有效的销售管理销售计划管理存货管理销售信息管理经销商的数据管理客户资料卡管理销售状况管理经销商的销售状况评估销售状况——合理的存货在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会

6、，意味着市场地位的削弱。减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化厂家价值链的关键因素。在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。销售状况——强化销售信息反馈盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加

7、强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。销售状况——加强对经销商的数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经

8、销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。客户资料卡——有效的管理工具达成目标，创造更多的收益使新进人员能尽快地进入状态收集市场资料管理的好