【5A版】精英课程-大项目销售理念及实战技能讲义.ppt

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1、大项目销售理念及实战技能3452创造性变通性大项目需要权变思维调度项目资源制定项目竞争策略整合优势资源定位竞争对手分析甲方需求画出项目组织结构图了解项目背景大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些因素可以决定一个大项目大项目中的甲乙方关系大项目中的关系营销失效的四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧如何建设你的行业人脉？大项目需要好团队为什么要靠团队你不能完成所有任务项目中谁说了算大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思考问题成长为顾问式销售大项目经理的自我修炼之道6让服务成为利润增加点大项目管理能力五阶段模型什么

2、是全生命周期的项目管理？大项目需要全周期管理13452创造性变通性大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要结构化销售大项目需要好团队大项目需要好顾问6大项目需要全周期管理1第一原则：变通性孙子兵法：兵无常势，水无常形第二原则：创造性孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜没有两个项目是完全一样的变通性：尽信书不如无书商战小说：《圈子圈套》《输赢》为什么火？客户经理知识能力格局人脉经历大项目中的“权变”思维项目质量项目金额项目周期项目需求权变大项目打成功率，小产品打销售量创造性：解决新问题需要新办法项目并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌。酷！超酷！酷毙

3、！3452大项目需要权变思维大项目需要好导演大项目需要结构化销售哪些因素可以决定一个大项目大项目中的甲乙方关系大项目中的关系营销失效的四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧如何建设你的行业人脉？大项目需要好团队大项目需要好顾问6大项目需要全周期管理1管好项目需要全局思维不缺少销售能力而缺乏管理思维是大项目是结构化销售针对战术的营销导向外内品牌资质利润技术实力关系影响项目价格目标客户社会效益把握需求是什么决定大项目？行业口碑服务品质大项目绝不仅仅是甲乙方关系政府控股方行业主管甲方顾问专家监理审计乙方项目中的三种甲方类型内在价值型—行

4、业专家—原材料，设备采购外在价值型—价值专家—信息系统，设计方案战略价值型—市场专家—策略联盟，供应链乙方也没那么简单乙方类型我们的项目是哪一种乙方关系？多头竞标总包分包外包伙伴战略合作什么是结构化销售？体力技术经验人脉资本政治你最擅长的是哪个方面？玩转甲方不容易综合软实力看看国外的营销理论4P理论4C理论4R理论4S理论产品(Product)定价(Price)分销(Distribution)促销(Promotion)杰瑞•麦卡锡教授消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)关联(R

5、elativity)反应(Reaction)关系(Relation)回报(Retribution创新(Startover)速度(Speed)系统(System)满足(Satisfaction)劳特朋教授艾略特·艾登伯格教授大项目营销的中国特色-关系营销我们很敬业，但是不专业先得考虑员工素质公司资源总是不够的同事能力总是不足的领导要求总是过分的还得考虑公司能力漫漫选型路品牌价格技术关系还得考虑甲方喜好个别人物决定集体决策模式最关键是知道谁说了算？PK什么是关系？就是你可以影响说了算的人政治利益价值做人关系是可以从无到有建立只要你能像家人一样对待朋友

6、像朋友一样对待客户像客户一样对待利益一个人能搞定所有的关系吗？关系是分层次的决策层最终拍板高层互动管理层具体决策强化沟通执行层实际落实加强服务结构化销售要求不要把关系都放在一个篮子里“失效”的四型人格分析理论？友善型控制型分析型表现型1243你说怎么办好？为什么这样做？我知道怎样做！按我的意思做！从分析性格到分析利害沟通需求—敬业—用心业务需求—专业—放心管理需求—职业—称心政治需求—敏感—有心个人需求—细致—贴心中国人都很擅长做到“喜怒不形于色”中国人更多考虑复杂的关系下的利害甲方需求归纳备好课找对人说对话办对事大项目商务沟通技巧少犯错误，争取

7、出彩项目没有谁有绝对优势，都是积小胜为大胜大项目商务沟通技巧革命不是请客吃饭大项目商务沟通技巧关于点菜和敬烟的一些经验越是关系好越要敢于和甲方博弈利润都是在谈判桌上谈出来的大项目商务沟通技巧你的选项是：1、利润是砍剩下来的2、利润是谈判出来的3、利润是策划出来的大项目商务沟通技巧如何经营你的人脉针对行业的持续积累人脉可以让我们获得项目参与资格突破项目关键瓶颈屏蔽竞争对手的干扰平稳完成项目实施快速收回项目金额扩展新的项目机会哪些是你需要的人脉个性相投利益相关技能相用合法相害如何拓展和利用你的人脉从你熟悉的圈子开始利用好公司的人脉让你的朋友和你的朋友

8、碰出火花自然帮助你的朋友，即使没有回报让你的人脉帮你一个小忙3452大项目需要权变思维调度项目资源制定项目竞争策略整合优势资源定位竞争对