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时间:2019-02-04
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1、编号:XS—09096仅供内部学习参考本篇共3页重点节日促销爆破攻略2 下面是某医药企业在某县级市中秋期间做的一次促销活动简要内容。 1、时间中秋节前一周。地点:同德堂大药店门口 2、内容中秋节期间,只须花22元就可以购买价值49元的××减肥茶。 3、活动前媒体宣传 (1)8月23日、25日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。 (2)在当地人民广播电台,从8月23日—30日开始发布促销活动广告。时间从早8:00—晚9:00每天25次滚动播放。 (3)在同德堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为8月
2、23日—30日(一周)。 4、活动经过 (1)现场促销员7名,报酬高,接受临时培训,很快上手 (2)为了增加活动气氛,现场设大展板两块。一块介绍产品,一块介绍活动内容。顾客来咨询时,促销员一边发DM单,一边介绍活动及产品。 5、活动结果 现场只来了62名咨询的顾客,其中32人当场购买产品,合计销售八十盒。据事后3统计67%买三盒,12%买四盒,21%买二盒。 上述促销活动计划似乎很严谨,却在很多方面存在问题,如活动宣传媒体选择不当,在县级市报纸的消费群不大,人们没有阅读报纸的习惯,况且日报是机关人员来看;活
3、动地点选择不当,来药店的基本是买药的,且选择性很大,人流量不大;活动利益不明确不吸引人,你说价值49元,消费者不认为是高档,花22元也没认为是占了多大的便宜,等等,这也是每个促销活动都必须重视的一个问题——整体促销活动规划与本地化,下面是某音响商场庆十一的促销规划。 一、确保促销的实效性和赠品的实用性 促销主体:9000多元的六件套音响, 赠品是价值900元的DVD碟机一台,专业话筒一对、专业发烧线一对,专业发烧CD一张和优质光纤线一条,赠送五件总共价值2000多元。DVD碟机索取方式:消费者到A市的任何商场或电
4、器城挑选自己喜爱的碟机,900元以内的,喜欢哪款就提哪款,超过900元的,余额自付,整个促销确保完全真实性和实用性, 二、促销单张的优质设计与印刷 促销单张定为大度16开后对折,正面主要突出音响品牌标志、促销主题和一款主推音响,画面由此三者主导,极具视觉冲击力。 三、促销单张的发放策略 策略采用了订户夹报、小区派发和店内发放三种方式。其派发单张比例控制为6:3:1,即夹报派送6000份、小区推广派送3000份和店内发放1000份。 四、进入小区展开促销推广 与其它几个企业进行小区联合推广,包括音响、涂料、家
5、具、厨卫等七、八种产品。3 每个小区展示两天,由于是几家联合展示或销售,每家企业实际在一个小区要支付给小区物业管理公司的费用也就一、二百元。据后数统计,当前销售的音响中,有近七成的购买者都是曾在小区展示过的居民。 五、商场前的促销展示与引导 10月1日至7日,顾先生在专卖店所在的心连心商场前租了一个促销场所,现场摆上了崭新的音响、X展架、促销内容说明标示等,并请了两位女大学生作为促销小姐为其服务。展示的目的主要是将目标消费者吸引过来,然后由促销小姐或专业人员引导其直接进入F品牌的专卖店,而不至于目标消费者中途转移
6、或被其它音响品牌吸引过去,确保并提升了目标消费者的参与率和实际购买率。 纵观整个促销过程,成功的关键环节主要有促销主体、赠品清晰,赠品实在;宣传单张与产品档次想配;针对性的推广渠道;商场终端拦截,为企业提供了成功的操作经验,企业在进行一项促销活动前也要进行严谨的规划,在三个环节上要充分注意,首先是利益点选择,利益点是企业想付出的,想给予消费者的优惠,力求与消费者的心理相适应,有人常说,要么不做促销,要么就做大,就上这个道理;其次是将促销信息有效传达给目标消费群,这是一个经常被忽视的环节,不是上了媒体就有效果的,还要看
7、发布的时机,形式,媒体类型等等,总之要选最能直接影响消费者的信息传播渠道,如上述的直接小区宣传,最后是活动现场的终端拦截,除少数行业内存在封闭渠道外,多数渠道都是公开的,也就不可避免大家同时在做促销,这就要求,在直接面对咨询、购买消费者时要能将其吸引过来、说服他们、产生购买,也就是要在促销现场做好气愤营造、促销程序优化等等。 引爆销量 有了创新的活动主题,严密的活动规划,信息的有效达到,终端的成功拦截,良好的市场反应就在眼前,马上动手协调企业内部资源,将一次促销活动当作一场真正的战役来打,胸有成竹后,胜利还会远吗?
8、3
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