前言专案综述-麦金士企业管理咨询有限公司

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1、麦金士企管品质效能诚信实践前前言言：：本建议书主要包括以下几部分内容：一、关于对销售管理的建议二、营销专案大纲说明三、科技与工具的运用四、麦金士希望能够为企业实现营销目标贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。专专案案综综述述：：全球成长最快的200家企业中，只有16％的公司能够保持10年以上的高速成长；我国的企业能保持持续高速成长的企业屈指可数。要实现企业的高成长,企业管理者必须了解企业成长的规律，防范和解决企业在每一个成长阶段中可能遇到的问题。科学的企业管理应该根据企业自身在不同的成长阶段所面临的不同问题及时做出调整，实施综合性的动态管理.高成长公司必然为其

2、投资者带来高回报.高成长公司具有在资金市场,人才市场,产品市场等要素市场上的竞争优势.实现高成长难，实现持续的高成长就更难。高科技产品或服务的特点是前期投入巨大，产品的生命周期短，公司只有实现高成长才能保证投资回报。一旦高成长公司的成长表现停滞现象，很少有公司能够再1麦金士企管品质效能诚信实践恢复高速增长。动态管理不是变动，也不是变革，因为企业在每一阶段都在不停地发生变化，都会出现新问题。动态管理也可理解为，企业要根据成长规律，考虑到各种可能将要发生的事情，经过与公司高层的深度会谈，我们认为公司目前需要面对的问题即为：管理高速发展带来的成长，并确保目标的达成与可持续的发展，以下本方案

3、将针对国内销售体系的部分而做论述：1)成长必然带来扩张，因而导致管制点与决策需求的增加，原有的管理模式自然不足以适应目前状况，依赖高层管理人员的监控，亦将难以兼顾，因此失序与混乱是不可避免的结果，而此一问题的解决必须：ò加强销售管理，包含客户、产品，资源投入，费用及区域市场、营业机构，客户经理，业务代表的分析与管理。ò做好信息共享及中央服务，掌握及时数据，满足决策需求。ò时时回馈与修正，确保年度目标与计划的达成。2)成长必然会造成人员的扩充，新进人员必然对原有的团队带来冲击，如何使新成员迅速融入团队及掌握相应技能，是首要的课题，而扩编造成的管理幅度与管理层次的改变，亦必使旧成员产生心

4、理的浮动；故公司应该：ò强化沟通，形成统一的企业文化及核心的价值观。ò持续强化扩展中销售队伍的技能训练。ò建立绩效管理体系，建构升迁管道与标准，强化激励机制。本本专专案案规规划划说说明明：：一、关于对销售管理的建议2麦金士企管品质效能诚信实践1)数据分析方案概述ò结合信利集团的现状，如何对营销分支机构有效的支持及服务以便达到增加销售额，扩大市场份额，增加企业对市场变化的快速反射能力。ò专案的重点如何对现有的历史数据收集，整理，汇总、分析，最终生成决策报告以便能快速见效，有针对性对整个营销战略进行多方位的评估，最终帮助企业实现销售目标，同时也加强渠道建设管理的能力。2)专案所提供的核心

5、价值麦金士不单是咨询层面提供相应的方法，我们更注重的是从执行层面提供指导性的意见：ò如在方案实施过程中，和客户您一起根据所要实现的目标或解决的问题来定义需要采集的数据或信息，以及需要的决策分析报告。ò数据分析报告是包含了指标，可以和实际进行衡量和对比，让你立即发现问题，并就那些问题采取必要行动，而这样产生的决策(以行动为导向)是可以帮助达到某个战略或业务目标。举例如下：3麦金士企管品质效能诚信实践企业的营销策略目标是什么2005年销售额提高XX%指标为了支持什么目标？通过对渠道支持的来达到XX%的销量增加每个营销分支机构的销量比去年增加XX%，指标需要的数据如何显示什么每个客户经理的

6、销售指标比去年增加XX%所有营销分支机构的销售情况和去年同期对比,需要什么管制点？客户经理的销售完成情况进行对比©重点一：营销机构管理（销量或利润分析）运用数据分析的结果对渠道针对性管理，这样可以根据目标市场和产品定位，按层次或行业和地区对分支机构进行细分管理和归档，并运用数据分析报告功能定期回顾、分析销售情况，从而透视渠道的变化和销售进展，找出最有价值渠道，做到重点渠道重点扶持,确保销量完成。同时根据分析有策略地进行渠道扩张/延伸或是调整，通过分析制定相关的渠道及客户、市场计划推动销量的增长和市场占有率的提高。通过营业额分析了解ò带来80%销量的是哪些渠道及客户？ò这些渠道及客户分

7、布在什么地区？从而根据实际现状对渠道进行有效的资金及其他市场支持，确保销量的达标和实现营业额的稳步发展。通过数据对比进行分析了解(可按区域)ò哪些是最活跃的客户？4麦金士企管品质效能诚信实践ò哪些是不活跃的客户?ò哪些是利润高的客户？ò哪些是成交量大的客户？ò哪些是增长潜力快的客户？从而针对表现好或有潜力的客户制定相应培养和扶持计划促进销量和区域发展，达到销售目标，提高市场占有率。同时分析不活跃的来判断是否需要支持，把资源和精力投放到重点和潜力的客户。©重