【5A版】客户跟踪技巧.pptx

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1、“销售技能培训”跟踪回访技巧客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因只和有关？你客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录客户跟踪的意义结果跟踪一般的展厅接待100组客户第一次参观展厅有10人购买90个人没买其中10％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。109次销售机会成交16台综合成交率为15%结果跟踪良好的展厅接待100组客户第一次参观展厅有16人购买84个人没买其中40％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再

2、回展厅的客户这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。134次销售机会成交39台综合成交率为29%客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录跟进是一个关键！使客户再回展厅90%的客户需要回访客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录意向级别分类客户资料准备电话回访技巧二级目录H级：购买意向比较明确，一周内可望成交。（重点目标客户，他们通常表现十分主动热情、亲自挑选产品、询问车辆情况仔细、多次来店/电。）A级：已产生购车意向，在一个月内可确认购车。B级：正在关注汽车信息，了解市场动态和拟定购车计划。购车可能在一个月以后或更长时间意向级别回访设定H级

3、1次/1天A级2次/周B级1次/周回访案例分享客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录意向级别分类客户资料准备电话回访技巧二级目录回访案例分享准备:查阅客户基本信息，确认重点内容，包括姓名、电话、购买车型及投诉等，制定跟踪计划跟踪文件的准备关于顾客档案的建立和管理：因为顾客信息属公司无形资产，所以各家公司都十分重视，一般要由专人负责档案管理，以建立起完善的顾客档案。顾客档案必备的资料包括：如果是单位或团体的购车用户，包括他们过去购买的产品，服务和价格，关健的联系人和他们的年龄、职位、生日、爱好等。对于个人购车用户，

4、包括个人的人文统计资料，如性别、年龄、收入、家庭成员、生日，如活动、兴趣和意见等，过去的购买情况和其他相关的信息。另外，档案还要包括售前访问表（如果顾客不是第一次到销售店就直接购车）、售后跟踪回访表、交车表及用户登记表、身份证、发票复印件等客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录意向级别分类客户资料准备电话回访技巧二级目录回访案例分享关怀访问法市场调查法探询追踪法事项确认法礼品诱惑法热销气氛法目前较流行假日消费，在假日前二三天给意向客户打电话或短信店里有优惠活动，邀约来店。记住电话里是永远都不可能成交的电话访问切入点客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目

5、录意向级别分类客户资料准备电话回访技巧二级目录回访案例分享邀请客户到展厅----促销告知法情景销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加.客户:我没空.销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明.客户:什么方案?销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼.客户:什么礼品?销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案.客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录意向级别分类客户资料准备电话回访技巧二级目录回访案例分享邀请客户到展厅----关怀访问法情景销售顾问:王先生,我们本周有一个促销

6、活动想请您过来参加.客户:不用,我也没有时间.销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况.客户:什么方案?销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送免费保养.客户:有什么用?销售顾问:就是对于您日后保养车子的优惠方案.因为买车是笔大的支出，日后的保养也是笔费用,这可以帮助您省下不少钱,,顺便带您参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗?客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录意向级别分类客户资料准备电话回访技巧二级目录回访案例分享邀请客户到展厅----市场调查法情景销售顾问:王先生,您上次来看车有谈到与缤智比较,我帮您做了一份对比表,想给您做参考,不

7、知您是否有时间到展厅来?客户:没时间,你寄给我就好了.销售顾问:因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据.客户:不用了,寄给我就好了.销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情,您一定要抽空来做两车的实车比较.请问您本周末有休息吗?客户:有.销售顾问:那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢?客户跟踪的意义跟踪促进流程跟踪注意事项一级目录意向级别分类客户资料准备电话回访技巧二级目录回访案例分享邀请客户到展厅----市场调查法情景销售顾问:王先生,不知