【5A版】大客户拓展.pptx

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1、展拓客户大夏旭印章目录一单位类别二如何攻克三如何收网四形成圈层效益第一章单位类别金融机构金融机构是指从事金融服务业有关的金融中介机构，为金融体系的一部分，金融服务业（银行、证券、保险、信托、基金等行业）企事业单位事业单位是以政府职能、公益服务为主要宗旨的一些公益性单位、公益性职能部门等。它参与社会事物管理，履行管理和服务职能，宗旨是为社会服务，主要从事教育、科技、文化、卫生等活动。个体工商户个体工商户是从事工商业经营的自然人或家庭。自然人或以个人为单位，或以家庭为单位从事工商业经营，均为个体工商户。工厂在世界近代史中泛指

2、资本主义机器大生产，即使用机械化劳动代替手工劳动的资本主义工业场所。据不完全统计滨州市区单位概况小结首先依据滨州市单位情况进行分类了，收集滨州市大小企业单位情况：接着罗列单位统计数据，并针对滨州市单位目前状况进行分析，例：滨州单位员工阶层收入，喜好等。跑圈画图，拜访路线，制定拜访计划。第二章如何攻克人脉资源陌拜一二三人脉1.政府人脉资源；2.金融人脉资源；3.行业人脉资源；4.技术人脉资源；5.思想智慧人脉资源；6.媒体人脉资源；7.客户人脉资源；8.高层人脉资源（比如老板、上司）；人脉作用人脉即人际关系、人际网络、体现

3、人的人缘、社会关系，通过各种渠道所达到的领域。在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。假

4、设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！资源公司资源：现有可利用的企业名录：一家企业内部中高层电话名单其它资源：高端话单、获取朋介资源等陌拜单位陌拜：按照企业名单转成拜访转介绍陌拜：通过朋友推荐

5、，打好招呼登门拜访电约拜访：通过电话资源打出客户，重点人物需转成拜访拜访认准一个单位，陌拜或通过关系嫁接找到关键人在单位能有决定性地位的，通过维护肯帮忙的深挖一家单位需要找到5个以上种子客户内部扩散通过种子客户传播、宣讲、单页、OA等单位皆知针对不同的时间段不断推销自己，推广产品并得到多数人认可小结攻克单位前两种比较简单，也是最有效直接的解决方法，前提是自身拥有一定的关系网；陌拜依靠坚强的毅力，刚开始吃闭门羹一定要保持良好的心态，大客户中间过程最痛苦但也是自己成长最迅速的。第三章如何收网活动邀约一节点邀约二活动邀约目录具

6、体实施内容活动场地介绍历往活动介绍活动基本情况活动流程湖畔小酌—“原著壹品”私赏酒会活动基本情况：形式高端，现场气氛轻松愉悦高调。活动流程：活动基本情况：形式高端，现场气氛轻松愉悦高调。活动流程：签到，交流互动，品鉴晚宴。具体实施内容：现场表演，项目产品介绍、红酒品鉴。活动地点：原著壹品示范区+东海私享湿地运动公园签到，交流互动，品鉴晚宴。具体实施内容：现场表演，项目产品介绍、红酒品鉴。活动地点：原著壹品示范区+东海私享湿地运动公园每周、每月针对每周、每月的任务节点进行邀约节假日利用节假日休息时间，邀约一部分客户先进来认

7、筹后主要针对意向客户的转化认筹，认筹客户的维护有效形成筹带筹认筹前认筹前一周要求所有能进的单位全部邀约到访一遍节点邀约第四章形成圈层效益光阴·在一起—滨州“圈层”营销刚需市场卖地段，改善市场卖产品，豪宅市场卖圈层。不同的市场，目标客群的关注点不一样，营销手法自然也大不同,物以类聚，人以群分.1、兴趣圈：红酒、高尔夫、艺术展、美容、养生、豪车、旅游等，围绕不同的圈子主题，举办不同的活动，挖掘圈子内的高端客群。2、阶层圈：基金经理、苏商CEO、演艺界等特定的财富阶层，围绕阶层圈子挖客户。举办跨界活动，往往可以带动一个圈子的人

8、。3、人脉圈：围绕影响力人物或名人形成的小圈子，只要抓住核心人物，往往会带动一个圈子的人。名人效应，还可以带动粉丝。“圈层”可分为内圈层与外圈层，而要通过“圈层营销”实现地产项目的营销成长，必须内外联动。“圈层营销”的目标客群在内圈层，价值构造也是围绕内圈层来进行的，但是精神层面的附加值形成很大部分是在外圈层完成的。