【5A版】奶粉销售技巧.ppt

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1、奶粉销售销售第一步－迎接顾客注意点：微笑、眼明手快，有吸引力而又无压力（活用POP/试用装/助销）要主动接触三米以内的消费者兼顾大客流－接一顾二招呼三（活用POP/助销工具/目光/微笑）语述：流动性顾客－“您好！XX奶粉现在在做活动，欢迎了解一下！b)大客流时－“这是XX金装系列配方奶粉详细介绍资料,您先看看好吗”，“对不起，请稍等”c)目标性顾客－“您好！您想要关注那方面营养的奶粉呢？（利用黄金三问将销售推进到第二步了解需求）销售第二步－了解并挖掘需求3.特殊性顾客迎接注意点：1.注意点：快速确定需求—方法：利用黄金三

2、问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致利用黄金三问（是了解顾客需求时最常用的的3个提问）：您现在最关注宝宝那一方面的营养呢？您的宝宝现在多大了，还有吃母乳吗？以前有没有吃过那个牌子的奶粉？提醒：黄金三问使用时不分前后，可根据实际情况任意搭配使用如有第一需求－方法：先展示第一需求措辞：“这就是您要的婴儿奶粉，您的宝宝现在多大了？”避免：自作主张，急推产品；否定顾客第一需求。黄金三问使用介绍哦，那我推荐您给宝宝吃XX1阶段的配方粉，同时建议您吃妈咪奶粉，提升一下母乳的营养和质量的，这是产品您一起看一下！您是想了解孕妇奶粉还是

3、婴儿奶粉？接下来你需要了解顾客的宝宝有多大了，是否有在母乳。婴儿奶粉宝宝3个月了，奶水不够想加点奶粉黄金三问使用介绍6个月了，现在是人工喂养请问您的宝宝有多大了，还有吃母乳吗接下来你需要确定，她属于新顾客还是老顾客原来是老顾客了，怪不得眼熟哦！好消息，XX系列婴儿幼儿配方奶粉全新上市了，正在搞促销呢，这是产品一起了解一下吧！…宝宝正在吃XX金装的奶粉黄金三问使用介绍请问有没有吃过XX品牌的奶粉呢？她是竞品的消费者，除要了解宝宝的大小，食用现有品牌的情况；用产品关键利益点和促销活动吸引消费者购买。您可以了解一下XX3阶段的

4、奶粉，特别添加了@蛋白,有利于蛋白质和钙质的复原，有助于骨骼和智力发育！现在还有活动，很划算，这是产品您了解一下！（同时赠品要立即递给顾客看）没有吃过，一直在吃雀巢和惠氏的宝宝现在1岁了！销售第三步—介绍产品并达成连带销售注意点：针对顾客需求推荐，向顾客展示至少2件产品（婴儿奶粉+妈咪奶粉）介绍产品遵循FAB三步曲：F-Feature（特性）A-Advantage（功效）B-Benefit（食用后的好处）如：纽盾金装系列1阶段奶粉特点功效好处1）最先近附聚技术1）可以使蛋白质复完性好；1）有利于蛋白质的吸收2)近似母乳含

5、量乳清蛋白和酪蛋白2）提高蛋白质的生物利用率；2）易消化好吸收，代谢负担小；3）健康肠道元素-核苷酸.GOS.FOS3）能共同作用，帮助宝宝营造健康的肠道；3）营造健康肠道，发育更好！4）高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA4）有助于宝宝智力的发4）让宝宝健康更聪明5）多种维生素和矿物质5）帮助宝宝均衡营养5）让宝宝健康发育更好如何正确处理顾客的异议正确处理顾客异议顾客异议常见类型：怀疑型：顾客对产品所具备的功效持不相信的态度误解型：由于错误的信息而导致顾客对产品的错误理解缺点型：由于产品本身的特征不能满足顾客的需求处理顾客异

6、议的方法怀疑型：提供相关证明误解型：询问误解产生原因，并针对原因进行处理缺点型：总结产品的整体好处，根据顾客需求重提其已接受的好处，淡化产品的缺点如何正确处理顾客的异议处理消费者异议的步骤：表示同情心辨别顾客异议对症下药”，利用证据处理异议处理消费者异议的关键注意点态度真诚对自己品牌及产品质量充满信心你必须了解异议产生的真正原因快速的思考针对不同客户事先准备合适的措辞如何正确处理顾客的异议步骤话术表达同理心“我很理解做为妈妈都特别关注宝宝的健康”“有些顾客和您一样，在刚开始接触我们产品时有这样的想法”“我们在买东西的时候

7、如果能便宜一些，赠品多些，那当然是最好的．”“我们的产品确实不便宜”判别异议类型判别异议属于：怀疑误解产品的缺点“对症下药”，利用证据处理异议怀疑：我这儿有一份．．．．．．（拿出证明文件等）（赐多利）误解：请参考示范产品的缺点：刚刚我们也了解到我们的产品．．．．．．，您也说您想选一款．．．的奶粉，我们的产品（陈述满足顾客需求的好处）．．．助达成连带销售语述分享及常见成交方法要利用分享有利数据、自我体会、物质促销达成连带销售XX配方奶粉是XX的名牌产品，有XX年的历史，深受妈妈们喜欢，您可放心购买！系列配方奶粉以母乳为黄金

8、标准，采用了”XX技术“，能主动帮助婴幼儿吸收配方奶粉中的营养素，营造健康肠道！我（朋友/很多老顾客）家的孩子也是就正在XX奶粉，都说营养均衡，易消化吸收。您要是现在买的话还可以参加我们XX活动，这是赠品您看一下，它非常实用！（可以把存货资料给顾客看看增加信任度）如您一次性购买XX听的话就可以拿您特别喜欢的（赠品），