jl公司营销团队激励问题研究

《jl公司营销团队激励问题研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、硕士论文JL公司营销团队激励问题研究由此陷入恶性循环，不利于企业长期的健康发展。中小民营企业对团队的运作与管理普遍缺乏经验，虽然以团队为单位的工作模式特别是营销团队在多数民营企业已初见端倪，但是大多是企业仅仅停留在组建成立团队等初级阶段，并未对团队这种新型的工作模式做深入的思考与研究。进而，企业关注的焦点往往仅局限于整体绩效及目标的达成，而对于完成目标与绩效所需采取的必要的激励措施的思考明显欠缺。特别是实现企业最终财务收入目标的营销团队，如何更好的激励他们，发挥团队的协作力与凝聚力以达到团队绩效大于成员个体绩效之和的作用，依旧是摆在很多中小民企面前不愿思考但

2、又不得不思考的难题。就如同本文选取的JL科技有限公司一样，多数企业固有的激励措施，往往仅偏重对于个体成员的激励，而以团队为单位的激励机制与措施通常比较含糊缺乏明确的依据与标准。另一方面，过分倚重财务指标来制定激励方案也是目前民营企业激励机制的弊端，往往对团队和成员的行为产生误导作用。本文正是针对以上现状与研究中的不足，以中小型民营企业JL科技有限公司中的营销团队为研究对象，结合现有的激励理论体系和儿公司现状，在对其现有营销团队的激励措施进行剖析诊断，并结合矛盾与问题提出团队激励的改进优化设计。同时，也希望借此对国内中小型的民营企业在团队特别是营销团队激励方面

3、提供具备参考价值的思路与方法。1．3文献综述1．3．1关于团队薪酬的激励效应研究对于企业中团队薪酬激励问题的研究，国内相关文献较为少见，国外学者提供了一些成果，主要集中在理论探讨和实证研究两个方面。团队薪酬激励的理论研究上，学者分别站在薪酬的正面奖励与负面惩戒两个角度对团队薪酬所产生的激励效果做了阐述。在正面奖励角度，主要是基于构建一些假设模型来探讨团队薪酬如何产生最佳的效力，如经济学家Holmstrom(1986)认为团队薪酬的设计最需要解决的是团队中个别成员偷懒及“搭便车”的问题。通过进一步的研究，他提出解决问题的根源在于破除团队薪酬中的平衡模型机制，即

4、以团队作为一个整体，若其产出达到或超过帕累托最优，则全体成员都可以得到预先达成一致的薪酬；反之，则所有成员都得不到报酬，以此形成所谓的负面激励∞1。雷则尔(1999)在肯定竞赛是一种良好的团队激励措施的同时，提出若过分拉大基于竞赛结输赢果的团队中成员的薪资差距，将大大影响团队的凝聚力，进而影响团队总体效率。进而得出的结论是：有效范围内的薪酬的差别化更有利于团队成员间更好的展开合作嘲。Drago(1991)提出基于团队为总体的工资发放相较于对团队中的个体采取计件工资来说，具有更积极的激励效果口1。在负面惩戒角度，不少学者结合公共品的供应来研究团队的惩罚机制，亨

5、瑞驰陋3(2001)1绪论硕士论文以及克兹斑(2002)的研究均认为惩罚团队中的懒散者以及消除搭便车的行为会促使团队合作水平的进一步提升，以提供较高的公共品阳3。Dickinson(2001)提出薪酬若按照团队中个体的绝对投入来分配，则惩戒措施所产生的激励效果要比奖励措施来的更为强烈；若按照成员的个人的相对禀赋发放薪酬，则奖励措施更为有效，并且无论采取何种措施，其总体的激励效果要好于评估个体绝对投入的薪酬分配方式n0

6、。在惩戒的效果上，安德森与斯丹佛的研究认为应注重单次惩戒的力度，而不是惩戒重复的次数，因为以往惩戒的经历对公共品的提供呈负相关。国内学者针对某

7、些细分领域，对团队薪酬的激励效应做了相关研究。韩静(2011)研究了在信任性、专长性与协调性三个层面上，交互式记忆系统在团队薪酬激励上的运用，并指出两者存在正相关关系n1

8、。赵海霞(2011)基于公平理论对团队薪酬的分配原则与规则做了相关阐述。团队薪酬激励的实证研究受制于企业、团队的多样化和差异化，样本资料的选取较难具有普遍意义，故并不多见。1976年，Farr进行了一项基于卡片分类工作的测试，通过对采取个人薪酬模式和团队薪酬模式的不同团队的绩效及满意度的调查，发现采用团队薪酬制度特别是在分配中采取加权平均的计算方法将获得更高的绩效水平和员工满意度。托瑞(2

9、003)通过实验比较了垂直型薪酬计划与水平型薪酬计划，并引入了团队归属感的概念，认为一个有较高程度归属感的团队更适用于团队成员的自我管理，依据整个团队的绩效来进行薪酬的分配n2

10、。艾兰布什(2008)对独立于团队基础薪酬以外的额外薪酬是否能对团队中的卓越者产生高激励效果展开实验，并得到结论：高额外薪酬会对团队中的个体的协作行为产生排斥效应n3I。赵海霞、龙立荣(2012)通过对国内多家企业的139个工作团队的实证分析，提出按贡献分配的团队薪酬与团队所达成的绩效正相关，而团队的宜人性人格及外向性对上述关系具有反向调节作用n4

11、。1．3．2关于团队的考核相关问题

12、研究团队工作方式的普及与发展使得原先针对个体的绩效考