【5A版】房地产销售现场SP技巧.ppt

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1、SP的种类与运用技巧SP的含义在一个项目执行的过程中,项目会组织策划搞许多活动,如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等,这些活动的目的是为了聚集看房人气,从而达到促进销售的目的,凡是这类活动,我们称之为SP活动。广义营造现场销售气氛,使客户产生认同感、强烈紧迫感,有效使客户忽略干扰决策因素,促成认购。狭义SP是SalesPromotion的简写,翻译成中文就是促进销售,SP的形式有许多种,SP的作用在于制造气氛,从而达到促进销售的目的。3SP对于销售的意义SP是对消费者提供短程激励的一种活动

2、,以诱使其购买某一特定产品”是成交助推器。4SP的目的1)快速促交易,缩短客户成交周期2)快速提升销售现场成交率3)节约置业顾问单个客户成交成本4)减少意向客户的流失比率5)找出客户真正的成交瓶颈5假电话(接客户咨询电话、集中引爆)有目的的电话沟通,电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解电话SP自己和自己SP自己和同事SP客户SP现场SP留给客户一定的时间,让其考虑,一般建议时间不超过20分钟时间缓冲SP业务员刻意将某些信息隐瞒或保留信息不对称SP常用方法:Sp运用的技巧1)角色扮演2)压迫性3)

3、利用资源4)利用信息不对称5)时机6)火候7)氛围营造8)欲擒故纵应用的时机:注意团队配合,加强团队默契度适当掌握分寸,因人而异把握销售节奏,找准切入点,争取致命一击切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上现场SP应有核心人物SP参与人数不超过4人销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪SP运用销控:即控制房源。我们房子就剩一套了,如果你不买今天下午我就有客户过来看房。一是破釜沉舟。二是让客户产生紧迫感,感觉房子买的快。喊柜:喊前台的同事或主管配合。“你帮我再查查XX房子有没有了”(注意声音要偏

4、大)“昨天下午XX的客户看过(预留)可能明天交定金”电话:1:“XX你客户的电话,让你帮忙留一下XX房源,他下午过来定”2:设置来电,谈客过程中接起客户电话同事SP“小X你客户看的哪套房子,小X的客户好像也在看”配合方法克服心理障碍把将发生的事情提前化,把想象中的事情现实化。SP妙释勤技巧不是通向成功的钥匙 不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会

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