【5A版】房地产营销心态培训.ppt

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1、心态：面对周围相关的事物或人心里所呈现的姿势或状态。也就是所起的第一反应。心态：积极心态消极心态没有目标缺乏自信承受不住拒绝的打击不能控制自己的情绪每天都在抱怨老天对自己不公平，并怪罪于外在的环境与他人缺乏改变与进取的思想对人生保持乐观的态度。相信“天生我才必有用”。相信在公司自己会有发展。人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败——拿破仑能力=知识+技巧知识（是什么？）技巧（怎么干？）心态（愿意干）是影响工作进行的三个重要因素，其中心态扮演者重要的

2、角色心态知识技巧心态命运心态→行为→习惯→命运人材心态不错就是干不了事，将就着用吧。人财心态好又有能力。真是公司的财源啊人裁没有能力，心态又差，裁掉算了！人才能力挺强，就是新太差了点，真是难用啊一、正确认识销售这一职业二、树立正确的客户观三、正确树立销售人员个人心态销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名销售顾问销售员的心里角色乞丐心理使者心理推销是祈求、害怕被拒绝和客户提意见销售顾问、光明使者、将带给顾客快乐销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合科学市场营销学、组织行为学、消费心理学社会80%人从事销售销售员数

3、量供过于求但是质量供不应求√×客户喜欢什么样的销售顾问？客户是什么？讨论：“今天搞定了几个客户？”“这个客户有没有上钩？”“客户是我们的衣食父母？”误区1：“对手”？客户是什么？误区2：“猎物”？误区3：“上帝”？成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关心客户利益真心帮助客户让客户成功快乐客户喜欢什么样的销售顾问工作专业仪容得体、外表整洁;热情、友好乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务知识丰富掌握健康知识、介绍产品优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其他公司产品关心客户记住客户偏好、关系客户利益

4、；竭力为客户服务；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择10次拒绝=1次成交1次成交=10000元1次拒绝=1000元客户的拒绝等于什么?客户每一次的拒绝都是我们财富的积累，是我们迈向成功的阶梯！1、蹲得越低，跳得越高2、想爬多高，功夫就得下多深3、有效的时间管理造就成功的销售员推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一

5、名普通的销售顾问。成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项

6、，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！表现：看自己公司、产品、政策等只看不如对手的一面，而看竞争对手则往往盯着比自己强的一面应对：面对这种心态，销售人员得懂得任何公司都不可能在各个方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，学会拨乱反正学会拿自己公司的优势去和竞争对手的劣势进行比较。表现：有些销售人员心态不稳定，业绩好时高兴万分，业绩不好情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时候往往干什么都不顺，而他却归咎于运气不好。应对：销售人员要努力提高自己的“情商”心态随着心态变容易产生恶性循环。销售不好时特别要有一个稳定的心态，学会引导

7、自己往积极的方面看问题，改变消极心态现象：凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨客户，就是不怨自己应对：学会引导自己自省非常重要，要从自身找原因进行检讨，把问题找出来进行分析，自己动脑筋想办法找出应对政策。一旦把自身问题看清楚并有了解决之道人往往会为之一振，状态很快就调整过来了。现象：一些销售员之所以失败，是在心理上有一个误区：他们往往怀着“去赚客户钱”的心里去开发客户。这种弱者的心态，在谈判未开始就处于下风了。应对：问自己一个问题：公司给你发薪水的时候你会觉得不好意思吗？答案当然是不会，因为我们付出了。所以觉得是

8、应当的。反过来想我们去客户那是让他为我们义务劳动吗？我们让他们更健康，是在帮助他们。1.1大声开朗的笑1.2步子加快30%1.3大声说话