基于模糊层次的分析法经销商选择地研究——以广州qx药业为例

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1、学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由(本人承担。学位论文作者签名御嗍叫年石月歹，日学位论文使用授权声明本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电’子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的

2、的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。学位论文作者签名!御新签名：叫日期：川年易月丐日基于模糊层次分析法的经销商选择研究专业：工商管理硕士硕士生：刘方龙指导老师：田宇教授施少斌高级工程师摘要医药行业在前期在高速发展的形势下，忽视对企业自身的管理和竞争力的培育，导致了现在很多制药企业的管理比较差，还停留在粗放式的管理模式上，这种管理模式在医药营销和销售最为明显。目前医药业竞争激烈，企业要在激烈的竞争中取胜

3、，自身管理的完善是一个重要的能力。其中对经销商的管理能力，就是企业管理一个重要的提升方向，现在的大部分企业在选择经销商时，基本还是依靠经验和关系，很少真正去客观和科学的选择并管理经销商。论文在研究中采用案例分析法、文献研究法、理论研究和实际相结合的方法。论文以QX药业这一案例作为研究对象，通过对QX药业的公司概况、营销渠道现状一级经销商管理存在的问题进行分析，运用现代营销理论和管理运筹学理论为QX药业做一个经销商选择的模型设计，优化经销商的管理体系。论文的主要创新点是：运用模糊层次分析法给评价经销商的各

4、指标确立权重，设立一个综合评价模型，在此基础上，进一步设计一个总的经销商选择模型，使之更加客观和科学。本论文对医药企业来说，在探讨经销商的选择和管理问题上，对提升企业在营销渠道的建设和管理能力具有一定的现实意义。关键词：经销商评估与选择，模糊层次分析法FAHP—baseddistributorofselectresearchMajor：MasterofBusinessAdministrationName：LiufanglongSupervisor：ProfessorTianyuSeniorEnginee

5、rShishaobinAbstractThepharmaceuticalindustryintheearlystageofdevelopmentintheformofhigh-speed，ignoredtheirownmanagementofenterprisesandcompetitivenessofthecultivation,whichleadingtoalotofpharmaceuticalcompaniesarenowrelativelypoormanagement，andwhichatmar

6、ketingand鼢lillgisthemostobvious．Ifenterpriseswanttowin,themanagementcapacityofthedistributorisallimportantpromotion，andnowthemajorityofenterprisesintheselectionofthedistributor,onlyrelyonrelations，ortheexperienceandrarelyreallyobjectiveandscientificselec

7、tionandmanagementdistributor．ThesisinthestudyincludedtheUSeofcaseanalysis，literaturestubtheoreticalresearchandpracticalmethodofcombining．TheQXCO，LIDinthisthesisasacasestudy，analysistheQXCO，LID’marketingandchannelmanagementandfindoutdistributormanagementp

8、roblem．useofmodemmarketingtheoryandmanagementofoperationsresearchtheorytodoamodelfortheQXselectdistributorandoptimizethemanagementsystemofthedistributor．ThemainthesisisuSiIlgfuzzyanalytichierarchyprocesstotheevaluationofth