【5A版】工程项目营销经典教程.ppt

《【5A版】工程项目营销经典教程.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售人员业务技能培训DigitalLightingCo.Ltd.项目信息商务信息产品需求客户关系商务策略技术策略建筑定位照明功能照明风格照明风格设计定位功能定位电子图纸方案需求选型方式决策人来源资金来源付款方式评估方式商务机会选型文件品牌需求交货期限及方式其它特殊要求品质需求产品光源电器造价方式及金额照明模式方案包装技术标准布灯设计照度分析灯光调控电力控制安全控制施工实施成功关键因素商务方案推介和说服报价方案项目合同甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图从SWOT到TOWS分析客户价值

2、类型分析控制路线图希望之地工程项目成功销售路线图全脑销售博弈模型左脑计划右脑销售左脑右脑销售人员右脑左脑潜在客户ІИШⅥ潜在客户1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑销售人员1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和维护3.潜在客户用右脑认识销

3、售人员,用左脑建立信任4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达到签单的目的左脑计划右脑销售左脑右脑销售人员右脑左脑潜在客户ІИШⅥ销售关系停留在初级的浅层,没有任何深入的机会看双方的阅历,经历,敏感性以及感觉能力将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力提高对产品经验相关知识的积累树立专业专家的销售形象全脑销售博弈模型是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化1通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展对销售理解的变化2嗯客户发生了变化…首先，我们必须了解客户比以前聪明多了其次，

4、今天的客户也比较世故第三，今天的客户具有相当的知识第四，现在的客户有更多的选择机会第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了你努力的成果。第六：客户感性少了，理性多了；对销售理解的变化3工程项目销售的基本特征1.周期长，一般须数次方能解决2.重视--------（服务、售后）3.购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定）4、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；5.品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏战为基础和关键。工程项目成功销售路线图项目信息商务信息产品需求客户关系商务策略技术策略建筑定位照明功能照明风格照明风格设计定位功能定位电子图纸方

5、案需求选型方式决策人来源资金来源付款方式评估方式商务机会选型文件品牌需求交货期限及方式其它特殊要求品质需求产品光源电器造价方式及金额照明模式方案包装技术标准布灯设计照度分析灯光调控电力控制安全控制施工实施成功关键因素商务方案推介和说服报价方案项目合同甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图从SWOT到TOWS分析客户价值类型分析控制路线图希望之地照明设计的基本类型道路类别输入输出剖面图、绿化平面图、绿化效果图、灯光控制要求布灯图、效果图、照度分析、灯杆造型、灯杆大样图、灯杆基础图、用电量

6、分析建筑物立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析公园广场平面图、效果图、主题定位、电气总图效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析照明规划体育场馆立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图照度分析、眩光控制分析、布灯图、电气施工图、控制模式工程项目成功销售路线图项目信息商务信息产品需求客户关系商务策略技术策略建筑定位照明功能照明风格照明风格设计定位功能定位电子图纸方案需求选型方式决策人来源资金来源付款方式评估方式商务机会选型文件品牌需求交货期限及方式其它特殊要求品质需求产品光源电器造价

7、方式及金额照明模式方案包装技术标准布灯设计照度分析灯光调控电力控制安全控制施工实施成功关键因素商务方案推介和说服报价方案项目合同甲方（决策人）、价值点项目负责人（实施人）线人（价值点）相关人（设计、规划、造价、监理、承包）关系地图从SWOT到TOWS分析客户价值类型分析控制路线图希望之地以关系为导向的销售人员建立关系挖掘需求销售具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客

8、户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……