中联重科公司履带吊营销人员绩效考核改进分析

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1、工商管理硕士学位论文V11钙舶铝如～『；～

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33、；～0～一4～汰～一凯端虬考结参致中联重科公司履带吊营销人员绩效考核改进研究插图索引图1．1KPI的分解⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯5图1．2关键绩效指标体系的设计程序⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一6图1．3论文研究思路⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯10图2

34、，1组织结构图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯。13图2．2年龄分布图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯14图23学历分布图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯·．15图2．4参加工作时间分布图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯15图2．5入职时间分布图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．16图3．1营销代表关键绩效指标⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯27图3．2营销人员绩效考核流程图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

35、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯33VIlI工商管理硕士学位沦文附表索引表3．1工作规范(能力评价)绩效评价指标⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．27表3．2财务方面关键业绩指标分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯28表3．3客户方面关键业绩指标分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯29表3．4内部流程关键业绩指标分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯29表3．5学习与成长关键业绩指标分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯29表3．6员工考评不同目的权重分配情况表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯31表3．7不

36、同维度评分权重分配情况表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯31表3．8销售管理人员不同维度评分权重分配情况表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．32表3．9员工绩效面谈表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．36表3．10考核结果对照表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．37IX工商管理硕二L学位论文第1章绪论1．1研究背景与意义1．1．1研究背景随着经济全球化及企业不断快速成长，企业之间的竞争，逐渐成为人力源资与人力资源之问的竞争，如何对人力资源进行有效的科学管理，充分调动人力资源第一

37、资源的作用，人力资源管理重要性的突显是市场竞争加剧的结果。人力资源管理是将人作为一种重要资源加以开发、利用和管理，重点是开发人的潜能、激发人的活力，充分调动员工的主观能动性积极的开展工作。而绩效考核是人力资源管理中的核心，人尽其才，充分发挥个人特长，体现个人价值，促使员工将企业的成功当成自己事业，鼓励其创造性，营造积极和谐向上的工作和学习氛围，培养员工积极向上的作风，转变员工的思想，改进员工素质，使员工工作变被动为主动，自觉维护并完善企业形象，从而提高员工个人和企业的整体业绩。伴随着国际和国内市

38、场竞争日趋激烈，市场营销活动在企业活动中的核心地位日渐显著，销售人员作为企业经济效益的直接创造者和实现者，在企业中的地位和作用也越来越重要，而企业之间人力资源的竞争，最直接的是企业之间营销人员能力的竞争。销售人员的销售能力及业绩直接影响到企业的战略目标和战略任务的实现，因此通过对销售人员的工作效果做出科学、公平、公正的考核和评估，才能激发销售人员的工作积极性，从而使销售人员的市场努力和公司的营销与战略目标有效地结合起来，达到双赢的目的。上世纪90年代到本世纪初，政府在基础设施上的投资持续提升，从

39、事工程机械的公司处于良好的发展环境中。在国内西部大开发、南水北调、西气东输等众多工程的推动下，工程机械拥有了极其大的市场，促进了国内相关行业的发展。伴随中国于2001年底被列为WTO成员国，国际相关商品进入，竞争也日益激烈，令国内相关产业面临前所未有的挑战。与世界先进水平相比，国产的工程机械无论是从规模到管理到品质都弱于竞争对手，企业规模效益低下。加入WTO后，随着关税的逐步降低和非关税壁垒的取消，来自国际和国内的竞争也越来越激烈。加之2008年受国际金融危机的影响，行业增速逐步放缓，工程机械产

40、品需求出现明显的降温迹象。但因工程机械行业属于较典型的周期性行业，其增长与固定资产投资息息相关。工程机械制造企业为了更好的生存，应对行业竞争，就必须依靠一套科学、有效的绩效考核方法来支持企业快速适应市场需求的变化。所以，中联重科公司履带吊营销人员绩效考核改进研究建立一套完善的营销人员绩效考核方法，无疑是一个快速应对市场的最佳选择。中联重科工程起重机公司是全球工程机械排名第17位的中联集团旗下最重要的主力事业部之一，是中国著名的集研究、开发、制造、试验为一体的工程起重机制造商。近年来公司在迅速发展