扬子江制药公司加盟合作销售模式分析

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1、第一章制药企业销售模式的类型和选择第一章制药企业销售模式的类型和选择在中国步入市场经济以来，在消费品及医药行业的销售模式，相继经过了代理制、买断制、直营式、经销制、助销制和直销制等一系列模式的发展和变迁，本章对几种典型模式发展历程和特点进行了总结，并对。1．1制药行业销售模式的发展演变国内医药企业在初期一般都是采取的经销制、代理制。原有的传统销售模式代理制、经销制，在医药生产企业发展的特定历史时期，20世纪八十年代及九十年代初期，取得过巨大的成就，生产商利用中间商(当时的中间商大多为各地的医药公司)强大的销售网络进行销售，当时销售模式主要就是：

2、第一步找代理商，第二步投放广告，第三步收钱。随着医药行业的发展，国内医药生产企业在计划经济向市场经济转型的过渡时期，人们还是缺医少药的时候，只要有网络渠道就带来销售，所以也形成了一些实力雄厚特别是私营性质的经销商，为了赚取更大的中间利润，对于刚进入市场的某些好产品，一般采取买断制，并且在市场启动之初都取得了很好业绩。但因其体制本身的局限性使销售人员和中间商为追求个人利益而忽视企业整体利益，在企业目前面临市场危机和强有力的竞争挑战时，便引发出各种弊端，例如给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。因此说改变买断制己势在必行了。因此

3、市场发展变化，企业有的又回到实施区域总经销制、组建区域销售子公司制。企业利用总经销商较强的销售网络、销售队伍及销售经验，使产品的销售在短期启动并达到可观的规模，抢占市场空白点，提高市场销售份额。实施区域总经销制，可以更好完善自身销售队伍的建设。实施区域总经销制，可以使企业有较为宽裕的时间进行自身高质量销售队伍及销售模式的建设，从而逐步以自身的销售队伍替代总经销商，对现有市场进行渗透和管控。综上所述J商联手实行区域总经销制，在～定的历史阶段能够形成“双赢”的利益联合体，但这种联合是建立在利益桥梁基础之上的，因此对企业来说这种联合实际是一种利益的驱

4、动所形成的网络，也是一种中性网络缺第‘章制药企业销售模式的类型和选择少了利益，这种网络顷刻间就会土崩瓦解。按照消费导向的营销理论认为：谁拥有了终端网络，谁就拥有了市场。因此企业在培育中性网络的同时，尝试实施在某省区与有实力的经销商联手组建独立法人的销售子公司，既借用经销商的网络又借用其资金优势，而培育出为生产企业绝对控制的营销网络，即增殖网络，不仅销售本公司的产品而且在政策允许下，接受国外其他企业委托总代理或经销他们的产品，亦工亦商从而最大限度地抢占“顾客份额”，形成医药市场新的竞争主体。随着对销售队伍的培育及终端网点的维护和促销，在产品被消费

5、者接受后，企业为了赚取更多的利润和更好地把握市场，便放弃经销商采取直营的方式，或是在区域市场经销商分布太零散，采用直销模式。直销在国内医药行业中尚未有大规模行动，随着生物技术在医药行业的应用发展，科技含量高的生物制品的出现，象百优、安利本着雄厚势力的洋生物制品以直销网络进入中国市场，高分子生物材料医用产品开始以直销出现在中国市场。20世纪90年代，西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍、建立自己的营销网络。即上章所述的助销模式。以西安杨森、中美史克为代表的一批专业的医药代表开始进入处方药市场的终端维护，随之国内其他制

6、药企业也纷纷效仿。此种模式指的是制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后在全国各主要城市设立驻外办事处，从而招聘相关人员来拉动终端销售自己企业所生产的产品。随着网络广泛应用，药品电子商务模式兴起，目前我国的药品电子商务仅仅是作为试点探索性开展。在发展过程中，条件好的企业逐步在内部实行电了化管理的基础上，从内到外，从小到大，从简单到复杂，逐步达到信息流、物流、现金流的高效统一，积极参与、推进中国药品电子商务工程，抢占未来发展制高点。与传统的销售模式相比，网上销售和依赖客户数据库的电话销售的销售成本更低廉，而且更容易帮助公司降低运营成本。网上销售和

7、电话销售又有严重的缺点，就是消费者无法事先观察和体验所要采购的产品。怎么解决这个问题呢?很多公司开始将这两种新兴的销售方第一章制药企业销售模式的类型和选择式与传统销售方式相结合。对于不同的销售模式，结合的方法是不同的。在电子商务应用方面，目前主要集中在医药流通企业，涌现出值得借鉴的企业有广州医药公司、上海医药股份公司。未来我国药品电子商务，不仅包括医药信息的共享和电子结算，还将包括合法的医药生产企业与生产企业、流通企业及医院的网上交易，包括合法的医药流通企业与流通企业及医院的网上交易，包括零售药店对消费者的网上销售等多层交易活动。时至如今有些企

8、业还停留在代理商阶段，而有些则己发展到零售商阶段，有的则属于混和阶段。但是无论发展到何种阶段，厂家都必须致力于巩固与代理商、终端网络之间的关系。总之，