【5A版】销售6大技能.ppt

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1、卓越销售精英六大修炼闫治民很高兴与大家沟通如下内容第一项修炼：卓越的素养第二项修炼：良好的关系第三项修炼：坚实的基础第四项修炼：正确的程序第五项修炼：卓越的技巧第六项修炼：高效的管理“这年头，做人难，做女人难······”“做一个名老女人~~~~难”——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！天天起得比这哥们还早天天睡得比这兄弟还晚唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！赚钱真得不容易面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去赢?当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！当今商业时代是快鱼吃慢鱼的时代！您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会!---杰克·韦尔奇杰克20

2、%的时间放在培训学院第一项修练：卓越的素养一、销售精英的定位1、销售精英的角色定位为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功2、销售精英的职业定位不是推销员不是销售员对企业来说是商人对客户来说是顾问二、销售精英应具备的素质1、销售精英的人精品质高效学习担当责任做事看人心态50%能力30%成功销售资源20%2、销售精英的“532”素质3、销售精英的“三能”素质能讲能写能干A、有关行业百问不倒客户的行业我们的行业B、有关企业的百问不倒企业概况企业优势企业战略C、有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益4、销售精英的百问不倒六个方面D、有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报同

3、行优劣E、有关客户的百问不倒客户的现状客户的未来客户的需求解决的方案F、关于业务外知识问不倒健康养生知识爱情婚姻知识子女教育知识体育军事知识文学艺术知识地理历史知识第二项修炼良好的关系一、摆正我们与客户的关系讨论：业务员和客户是什么关系？买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利益关系？二、销售人员与客户关系的6大本质满足需求是前提获得信任是基础利益保障是根本超越期望才感动服务满意才忠诚伙伴共赢才长久案例：IBM的客户关系管理给我们的启示三、销售人员与客户关系的发展的三部曲得共鸣要成果送人情案例：六个西瓜换来2000万的市场信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华

4、四、客户信任树分析情景模拟：迅速接近客户并赢得信任第三项修炼：坚实的基础沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程提升销售人员沟通能力的关键一、沟通能力是销售人员的第一能力1、客户沟通语言原则表情自然语调适中语速适中真诚自信热情礼貌清晰简洁观点明确兼顾双方不卑不亢气氛和谐二、客户沟通的两大基本策略2、非言语沟通策略目光、衣着、体势、心情、礼物、时间、知识、微笑。三、十种创造性的开场白提及利益真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方向客户提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向客户求教强调与众不同利用赠品情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场第四项修炼：正确的程序1、

5、顾客的购买动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐一、客户是如何进行购买的理想状况梦想现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐2、顾客的购买心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定讨论：客户购买的到底是什么3、客户在购买过程中依据品质产品+服务+文化安心价值感觉二、专业的销售流程讨论：完整的销售流程应该是怎样的？讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？1、目标客户的选择与分析（一）客户选择朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会网络查询上门寻找关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录行业学术交流会电话访问（1）目标客户选择的12大途

6、径（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场这是什么？您猜对了吗？您看到的不一定是真的！（3）质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准案例：我选择质量型大客户的八大标准能否带来相当大的销售额在行业的影响力和品牌实力如何企业信誉与资金状况企业需求一致性和强烈程度对我们产品的兴趣和意向性对价格以外的服务水准的要求客户对价格的敏感度客户是否希望与公司建立长期伙伴关系2、客户内部组织结构分析（1）客户内部组织结构形式影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者（2）客户内部业务流程模式案例：如何有效销

7、定关键决策人（3）锁定并接近关键决策人（二）建立信任1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系案例：IBM的白衬衣2、狼道营销的太极法则建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%3、获取客户信任的六大法则给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题情景模拟：迅速接近客户并赢得信任（三）挖掘需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的1、客户需求冰山模型2、客户需求的双层次模型分析机