口子窖白酒河南市场营销策略分析

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1、华中科技大学硕士学位论文1绪论1.1研究背景河南是中国酒文化的发祥地，酒文化源远流长。仰韶文化遗址，杜康造酒学说等都为豫酒文化形成了很深的积淀。近些年来也涌现出一些脍炙人口的广告语，如“东南西北中，好酒在张弓”，“家有仰韶好酒，何必东奔西走”，“何以解忧，唯有杜康”等。在4000多年的酒文化发展中，也逐渐形成了一系列香型，如酱香、浓香、清香、兼香、米香、芝麻香等香型。河南几乎集中了川、黔、鄂、皖、苏的主要品牌。据中投顾问所发布的《2009-2012年河南白酒市场投资分析及前景预测报告》显示，河南全省酒类经营户约20多万家，批发类经营户

2、2.9万个，零售类经营户12万个。这足以说明河南的白酒市场营销网点之多。品牌涵盖之广。河南，作为中国人口第一大省，每年的白酒销售额超过百亿元人民币。据中国情报网统计，2010年上半年，全国的白酒销售总值才1031.05亿元，由此简单推算也可以看出河南白酒市场容量远远超过全国各省的平均值。河南又地处中国的中部，历史悠久，兼具中国东南西北的文化，把河南白酒市场开展好，对开展全国白酒市场都是个很好的借鉴。因此，在白酒界，一直流传着得河南者得中原，得中原者得天下的说法。白酒品牌的激烈竞争使历史上卖方主导的白酒市场一去不复返了。随着科技信息化的

3、进步，白酒业也如雨后春笋，遍地发展，日新月异。国内以及国外引进的连锁经营的超市酒店日益扩张，也使得白酒经销商的利润越来越低，白酒厂家的销售压力越来越大。为了求生存，一些厂家可能就忽视酒的品质，经销商也想尽办法套取厂家费，如此形成恶性循环，导致酒价格提高，品质降低，销售压力更大，结果造成市场难以控制，消费者利益受损的同时也导致白酒生命周期变短，一些白酒厂家和经销商甚至还没来得及回笼资金其白酒就开始滞销了。从河南市场今年来很多白酒经常改头换面就可知其原因了。在激烈竞争的白酒市场中，营销渠道的每个环节都应当很好的把握，方能正常1华中科技大学

4、硕士学位论文运行。任何环节把握不好都可能在激烈的市场竞争中败下阵来。作为厂家，如果渠道促销方法不当，很可能会陷入恶性竞价的循环中，结果造成后劲不足，最后不得不在市场消失，如果为了短期利润忽略了促销投入的重要性，也会使品牌影响力逐渐淡化，导致退出市场。有的对渠道控制不力，一味的迁就经销商，导致渠道瞒报费用过大，厂家对经销商处于失控状态，难以把握市场混乱的局面。如果对经销商把持过严，就会导致难以激活市场，最后不得不被市场淘汰。针对白酒市场，如果没有可持续发展的营销策略，最终的结果都是要被挤出市场的。因此，河南很多地级市场都流行有每年喝倒一

5、个品牌的说法。由此可见，要想在白酒市场有立足之地，要想保证白酒市场的可持续发展，保证企业对渠道的有效把握，拥有良好的的可持续发展的营销渠道策略是重中之重。构建适合当地营销可持续发展的操作体系，全面提高营销管理水平，对于白酒企业能否持续发展已是当务之急。如何能够制订出合理的营销策略，保证营销各环节销售利润最大化和白酒营销的可持续发展成为营销管理的重要目标。1.2研究目的对于企业来说，要想在竞争中发展壮大就必须具有自己的竞争优势，这包括很多因素，如规模优势、资金优势、技术优势、人才优势、营销优势等等。在当前市场经济时期，营销优势就成为最关

6、键的优势。口子集团股份有限公司是拥有62年历史(1949一2011)的国家大型白酒酒生产企业，面对众多的市场竞争对手，如何有效的进行市场定位和市场营销组合，是关系到口子集团股份有限公司生存、发展、壮大的关键。本文试图通过对国内白酒市场以及自身条件的分析，找出口子酒业的优势、劣势、机遇与挑战，探讨出差异化营销的思路与方法，以达到提高口子的市场竞争力提高的目的。同时，针对河南市场存在实际问题找出解决方案，并提出合理化建议与对策，以期待运用正确的竞争策略提高口子窖白酒在河南的市场竞争力。推动口子人“唯进步，不止步”的信念向前发展，同时也希望

7、能对同类白酒的市场发展有一定的借鉴意义。2华中科技大学硕士学位论文1.3研究思路本文总体思路是以营销环境-营销思想-营销策略为研究分析的主线。综合运用杰克·特劳特的定位理论，把产品定位由传统的顾客导向型转为竞争导向为主兼顾顾客导向的营销模式。根据目前白酒市场营销环境需要，密切结合实际，把更多精力放在竞品上，打破传统的单一研究以满足消费者需求为制胜标准的营销理念。在研究消费者需求，保证产品质量的同时，把追求差异化作为营销重点。因为，作为国家名酒与名酒之间的市场竞争已经很难在品质技术上创造绝对的优势。单纯靠追求品质做得更好来取胜的方案在目

8、前来说已不现实。因此，本文就自身经验，结合理论研究，意在找出适合提高口子窖白酒河南市场份额的营销策略选择。1.4论文结构与内容第一章是绪论部分，交代了本论文研究的背景，目的，方法，思路及研究意义以及文章的结构安排。对国内