轿车销售顾问胜任特征模型的实证分析

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1、首都经济贸易人学硕上学位论文《轿车销售顾问胜任特征模型的实证研究》附录C⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．54在学期间发表的学术论文和研究成果⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．55．ⅥI．首都经济贸易人学硕l：学位论文《轿乍销售顾问胜任特征模型的实自F研究》1．1研究背景1引言2008年由次级贷款危机引起的金融风暴席卷全球，而中国汽车市场从2007年至今依然一枝独秀，汽车销量一直领跑全球市场。欧美和日本等世界主要汽车市场，或出现市场萎缩，或者停滞不前，而中国汽车市场则继续保持了20％以上的增长速度，全年汽车产销量已超过860万辆。从2

2、006年中国已经成为世界第二大新车市场，2007年这一地位则继续保持。甚至2009年中国轿车市场也能保持超过10％的年增长率，截止2009年12月中国汽车生产夺世界第一，中国成为最大新车消费市场①，使得中国成为世界上最有吸引力的轿车市场之一。自从1937年戴维·麦克里兰{TestingforCompetencyRatherthanforIntelligence))一文的发表，引起了全球学术界开始对“胜任力"研究。目前，大多研究理论和成果都是针对某一岗位胜任特征进行的研究，较少出现能对不同行业不同职位分层分类的胜任特征的研究。现有学者的研

3、究中对市场类销售人员所需胜任特征的研究，主要集中在通用的销售人员的胜任特征，并没有将其按照不同行业进行分类研究，但是我们也必须看到即使是同一职位：销售人员，不同行业要求其胜任特征存在不同和差异，其侧重的胜任特征权重大小也不同，这势必要求我们有必要对不同行业的销售人员分开并细化研究。我国加入WTO以后，世界经济的全球化以及国际市场的激烈较量与竞争，对我国的销售人员提出了更高的要求，尤其是对汽车行业和汽车销售人员更为如此。而国内外对销售人员的研究主要集中在医药、金融、房地产、广告、军队、计算机，目前国内外还没有专门针对汽车销售人员的胜任特征

4、研究，因此，形成专门针对汽车销售人员胜任特征及其模型的研究将填补这一空白。同时，系统地探索和研究优秀轿车销售顾问的素质要求和成功经验，为其创造良好的成长环境，不断提高汽车销售顾问的能力和综合素质要求，是我国汽车行业适应社会主义市场经济的客观规律，以回应我国轿车行业不断完善和持续发展的客观要求，保证了汽车行业持续为国家培养和输送轿车销售人才，利于从基础性人才向高级管理人才的顺利转变。∞源白2009年12月北京晚报对中国汽印流通协会刨秘书长罗磊的采访报道．第1页共63页首都经济贸易人学硕士学位论文《轿车销售顾问胜任特征模型的实证研究》1．2

5、研究目的与意义1．2．1汽车产业的地位和发展前景自2006年全国人大十届四次会议提出第十一个五年计划，俗称“第十一五个规划”以来，要求“十一五”时期要实现国民经济持续快速协调健康发展和社会全面进步，取得全面建设小康社会的重要阶段性进展，并实现2010年人均国内生产总值比2000年翻一番。2008年在全球金融危机的影响下，国务院出台扩大内需十项措施增加千亿元投资(国十条)，在此总目标的提出下，居民生活水平显著提高，人民可支配收入大大提高，汽车行业加大自主创新和研发力度，我国汽车产量自2006年的727．89万辆至2010年的1680．6万

6、辆(截止2010年11月)圆，年均产量增长速度达27．5％④，汽车总产量比2006年翻了两番还多。汽车产业以及它带来的汽车第三服务行业在我国GDP中比重越来越大，日益发挥着经济增长的重要作用。在中国国内汽车市场显然已经成为世界第二大新车市场，外部激烈的竞争环境也为我国汽车市场提供了更高的要求，所以这些发展和挑战对高胜任力的汽车销售顾问提出了更高的要求，对如何研究和探索轿车销售顾问胜任特征模型的要求也R益迫切，要求我国的轿车市场亟需建立针对销售顾问的胜任特征模型以确保汽车市场销量高比率的增长。1．2．2轿车销售行业发展的迫切需要一个企业最

7、终利润的实现在于销售，一个企业的“灵魂”在于市场营销，同样，轿车行业的发展离不开销售，尤其是直接将生产出来的轿车卖给顾客的销售顾问，是汽车销售人员中最直接接触顾客、重要的中坚力量，销售顾问的胜任能力的高低和素质的好坏直接影响到整个销售部门的经营业绩。特别是在这个竞争激烈和瞬息万变的市场环境，全球性、多样性和信息化，甚至是政策的导向性使得轿车市场供给大于需求的局面发生，而轿车销售顾问在影响消费者购买行为中发挥着至关重要的作用，消费者最终选择哪家生产商的哪种车型是与销售顾问的个人素质和胜任力高低是密不可分的，轿车生产商必须重视培养和造就优秀

8、的销售顾问，而培养优秀的销售顾问就必须通过先了解优秀销售顾问应具备的胜任特征，并按照胜任特征的重要程度和相关影响因子构建成模型，对其选拔和培养优秀的轿车销售顾问起到指导作用。圆2006—2010年中国工业主