需要拟定周详的销售流程.doc

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1、三、销售策略（一）销售策略1、抽签认购销售考虑到本项目的楼宇体量较大，前期炒作时间长，建议本项目首度开售采用抽签认购形式。抽签认购是指在认购过程中并不直接切入到具备法律效力的购买行为，而是通过下诚意金或买筹的形式，首先确立购买意向，并获得一定的购房优惠，到正式发售当日才真正决定买与不买。①抽签认购的优点：Ø有利于储备大量客户资源Ø可准确了解客户的购买意向和价格承受能力，并可及时加以调整Ø将销售时间集中在一个时段，有利于营造现场热销气氛，加快现场成交速度②抽签认购的劣势：Ø需要拟定周详的销售流程Ø发售当日人流较大，现场需要较多人员维护现场秩序2、商务楼销售与高级公寓的销售衔接商务楼和

2、高级公寓的目标客户群各有不同，在处理商务楼和公寓的衔接过程中，主要应考虑衔接的时机和定价策略两方面要素：根据先推商务楼，后推公寓的建议，在正常的销售过程中，如果商务楼销售超过80%以上的，则可推出公寓。在此情况下，商务楼货量较少，其价格对公寓的销售影响不大，可根据原定的价格销售在商务热销过程中，如有大量的公寓销售需求，可提前介入公寓的销售，由于商务和公寓的销售内容不同，为保证客源不流失，提高成交率，建议：l商务客户和公寓客户分类处理l各自成立商务和公寓项目专责小组l完善的客户资料整合机制（二）价格策略1、整体价格策略采用低开高走的价格策略，以迅速占领市场，原因在于：项目初次推出市场

3、，公众认购信心不大，利用优惠的价格弥补购买信心的不足l以优惠的价格让利给公众，使销售一炮而红，有利于树立项目品牌，引发消费者对后续销售的追捧l不断攀升的价格，体现项目强势的升值能力，有利于凝聚更多的消费者和投资者2、各阶段价格走势建议（总体均价：5800元/平方米）l首期商务部分：（6000元/平方米）内部认购——5700元/平方米公开发售——6000元/平方米持续销售——6300元/平方米l二期高级公寓：（5600元/平方米）内部认购——5400元/平方米公开发售——5600元/平方米持续销售——5800元/平方米（三）销售条件要取得火爆的开售佳绩，项目现场环境将对整个销售情况将

4、起到积极的作用，因此，建议项目开售时需具备以下开售条件：l售楼部及样板房对外开放l会所完成，并可对外开放、使用l顺河路高架桥底及主要公共地方绿化完成（四）客户储备策略1、现场吸客在现场售楼中心吸纳过往客户，是目前客户储备的最主要途径。2、业主介绍在销售期间，可设立转介绍有奖制度，利用已下定的购房客户转介绍，使之成为活广告，并给转介绍成交者予以定额的现金奖励及新客户一定的购房折扣优惠。3、针对相对集中的目标群，主动联系，洽谈“批发”销售本项目紧贴金融一条街，附近企事业单位比较集中，因此可以集中力量在当中的客户群中发起宣传，全力争取批量销售。4、网络营销网络营销有两种方式，分别是电脑网

5、络和手机网络两种。方法是在网络上设立网站公布楼盘信息，或是向手机用户发送楼盘信息。网络营销的特点是成本低、信息更新方便灵活。5、资源共享利用敝司销售代理过的楼盘和发展商历来开发过的楼盘客户资料，通过分门别类的筛选，选择出适合本项目的目标客户群，以电话联系的方式对外大力宣传，力求在更大范围中吸引潜在客户。（五）包装策略1、售楼部和样板房售楼部和样板房是代表项目形象的最重要表现之一，因此，其环境的表现直接体现了整个项目的影响着客户对楼盘的印象。在销售商务和住宅两种不同的物业时，建议在不同的销售期内，售楼部的包装都有所不同。l销售商务期间，售楼部和周边的环境布置应以缤纷的暧色调为主，营造

6、出浓厚的商务气氛，促使客户保持高涨的购买意欲。l在销售高尚住宅时，在整个售楼部和样板房的设计布局中，应注重表现项目的高品味形象，以及优雅、宁静的气氛，以满足不同买家的内心需求。2、会所随着生活水平的不断提高，人们对居住水平的要求越来越高，购买房子的价值标准不再局限在房子单一的内在价值，还要考虑到社区的配套和居住环境的绿化规划等要素，会所作为整个项目的重要组成部分，不但为住户带来方便，在现在的营销策划中还发挥着越来越重要的作用。因此，本司建议在项目推广期间，实行会所设施先行，以真实的环境感染到场客户，增强购买信心。设施包括商务会议室、商务中心、区内游泳池、健身房、电影院等设施，以保证

7、在首度发售对外开放参观或者免费使用。3、现场包装及看楼线路设置售楼部到样板房的专用看楼路线，主要利用围墙、装饰板和绿化进行围合，与建筑工地分开，在建筑工程内设置充足的灯光效果，给予看楼客人舒适的感觉，减少工地现场对客人的心理影响，保证客户有一种赏心悦目的视野。（六）媒体策略通过各种媒体对项目进行推广宣传是房地产重要的推广方式，媒体选择的准确与否直接关系到广告的投放效果，从而对销售工作产生实际影响，所以在选择媒体的时候，应注意不同媒体的发行量、发行渠道，受众群、触达率等