【5A版】药品营销方案.ppt

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1、一、目标市场二、产品策略三、定价方法四、分销策略五、促销策略药品营销方案一、目标市场医疗机构数907249零售门店：388393数据来源：SFDA一、目标市场：医疗机构合计：907249医院20291社区卫生服务中心5216社区卫生服务站22092村卫生室632770诊所、卫生所、医务室、护理站174809卫生院39627数据来源：卫生部单位：亿元时间2007年2008年2009年2008年增长率2009年增长率全国7226.78362.510341.215.7%23.7%重庆115.221218584.0%-12.7%医疗机构业务收入

2、数据来源：卫生部时间2004年2005年2006年2007年2008年2009年综合医院数量484848844790475748734806业务收入2155.02527.42736.53308.64198.05098.2药品收入991.81164.21225.91487.81912.42329.4药品占比46.0%46.1%44.8%45.0%45.6%45.7%2004-2009年综合医院收入情况表数据来源：卫生部数据来源：卫生部2005-2009年综合医院用药增长率第三终端：城市社区卫生服务中心、服务站；农村的乡镇卫生院、村卫生室、

3、诊所等。保守估算，2008的第三终端市场约为704亿元，2009年约1000亿元。单位：元08年人均支出门诊住院总费用药品药品占比总费用药品药品占比全国146.57450.5%5463.82400.443.9%重庆150.374.549.6%5147.32272.544.1%09年人均支出门诊住院总费用药品药品占比总费用药品药品占比全国159.581.250.9%5951.82619.844.0%重庆169.184.750.1%5758.62548.944.3%增长率门诊住院总费用药品药品占比总费用药品药品占比全国137.20.4%48

4、8219.40.1%重庆18.810.20.5%611.3276.40.1%重庆门诊及住院病人费用支出情况表2008年，我国的药店总数为36.56家，比2007年同期增长了5.99%。2009年我国有38.84万家零售药店（连锁店13.58，单店25.26家），比2008年增加22815家，增长6.23%。一、目标市场：零售门店时间零售连锁企业零售门店2006年18263196552007年18533449312008年19853655782009年2149388393农村药品零售市场达到14%。由于新农合的实施，2008年，参合率达到

5、91.5%，农村人口在医疗机构就诊的补偿水平提高，农村药品零售市场增幅低于城市，为13.58%。预计农村零售药店的增速将进一步放缓，份额进一步缩小。14%86%2008年，我国药店每店服务人数3694人，国际的水平是每店服务人数在6000人左右。2002年-2008年零售门店服务人数在监测的27大城市中成都药店密度最高2814人/店，南宁药店密度最低8528人/店。2008年零售门店服务人数图表药品零售市场规模扩大，但增速放缓2009年三大药品终端格局数据来源：SFDA南方所二、产品策略组合营销：是指公司所销售的产品线和单个产品的组合。

6、产品线的产品的恰当组合可以使公司在资源有限的情况下充分利用销售机会。营销者通常根据组合的广度、长度和深度来衡量产品产品组合。产品组合的宽度：是指公司所能提供的产品线数量。产品组合的长度：是指公司所销售的不同产品的数量。产品组合的深度：是指公司所经营的产品组合中每一产品线所包含的产品。1、全线全面型：指企业着眼于所有细分市场，提供其所需要的一切产品。2、市场专业型：指企业向某个专业市场提供其所需要的各种产品。3、产品线专业型：指企业专注于经营某一类产品，并将其推销给各类顾客的策略。4、特别专业型：指企业凭借其特殊的条件，排斥竞争者，独霸市

7、场的组合策略。常见产品组合策略三、定价策略毛利率（%）费用率（%）利润率（%）目前医药商业毛利率为7.07%，利润率1.18%，费用率6.45%，医药商业效益水平总体趋稳。未来医药商业的毛利预计由目前的7.07%逐步降到6%左右或更低，流通费用率也会由目前的6.45%水平逐步下降。数据来源：SFDA南方所一、药品定价依据（一）构成药品价格的因素，通常由以下四部分构成1.购进成本2.流通费用（转移过程）3.国家税金4.利润四个因素是互相联系和制约的，其中任何一个因素发生变化都会引起价格的变化。（二）影响药品价格高低的因素二、药品定价的方法

8、三、药品定价策略（一）药品组合定价：销售多种药品时，企业应着眼于整个药品组合利润实现最大化1.药品分组定价：同类药品分为不同的组，每组药品制定统一的价格。特效药--高定价策略，常用药--低定价策略。2.互补