将专卖店建在客户心中-电话营销铸就之路.doc

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1、将专卖店建在客户心中---电话营销铸就之路（本文根据思高**培训内容整理而成，感谢大联想学院供稿）第一部分思高走上电话营销之路深圳市思高电子有限公司2001年成立于深圳，主要经营计算机产品及解决方案的销售和服务。经过几年发展，现已成为一家优秀的综合性IT服务企业，客户遍及各行各业。在制造业，在教育，医疗，保险，服务等行业的众多集成项目中均取得良好成绩。2002年以来，思高公司年均销售业绩增长超过过去的50％。08年4月，深圳思高获得联想FY07/FY08财年行销类合作伙伴最高奖项"行销合作金奖"。思高走上电话营销之路2000年，思

2、高的高总入职某保险公司，从做保险推销员开始接触电话营销；当时公司主要销售模式是扫楼、陌生拜访，电话营销只是一种辅助手段；部门经理在第三天就给了一部电话和一本黄页，也没有教授方法，就要求打电话，进行电话营销；后来，高总自己总结电话销售的特点，摸索技巧，终于开始在电话营销方面做出成绩。l2001-2005年，电话销售兼容机思高成立之初，团队只有4人，主要面向本地终端客户提供计算机硬件，网络设备和外设的配套服务。决定成立公司前，高总在家中打了近一天电话，向之前的客户和朋友咨询是否接受电话营销，获得大部分认同的答案后，才最终决定开始以电话

3、营销为主要模式经营思高公司。2000年－2002年是创业求生阶段，公司全员出击，紧密围绕客户，做别人不愿做或者做不了的（中小规模的）业务。因起点较低，生意规模不大。但销售额增长率较高（一年时间由40万增加到100万），增幅超过100％，毛利率令人满意。员工增加到8人；2002－2004年，经过两年拚搏，迎来我公司的高速成长阶段，年均业绩增幅超过300％。04年销售额1500万。员工增加到15人；同时问题开始凸显：a.为增加销量，提高客户忠诚度,制定全力满足客户各类需求的产品策略，导致产品厂牌型号繁杂——高峰时供应给客户的产品有10

4、00种之多，从线缆接头；耗材到服务器，应有尽有。全部精力都投在客户端，由于不习惯受签约任务束缚，所以没有签约代理产品，货源组织不畅，资源也不好，啥都做，但不强；b.产品兼容性问题频出，进货质量和交期无保障，sales对客户服务的过度承诺和产品质量不稳定带来的服务费用激增，客服资源严重不足；c.产品型号过多，新人很难学习和了解，成长缓慢。销售团队缺乏有效管理和激励手段，sales业绩不稳定导致销售队伍不稳定，淘汰或流失情况较严重；这个问题很受困扰。d.2004－2006年成长遇瓶颈，销量停14滞并显下滑之势。人员增加，费用上升。竞争

5、白热化，毛利率急剧下降；e.应收接近失控。l2006-2008年，“双高”组合的扬天电话营销之路2006年4月，深圳思高正式签约成为联想扬天商用经销商。同时开始变革，大力精简产品线，全面终止最易导致质量和服务问题的组装PC和配件销售；选择质量和服务一流，客户口碑好，客户点名率高的强势品牌做为主推的商用产品，集中火力做好。当然，这个产品还应该能给客户带来价值；具有丰富卖点；不会轻易陷入同质化泥沼；sales易学习，销售。2006年4月，在分销卡奔达及深桂分区的关怀指导下，思高感到联想对商用终端渠道很重视，产品也相当不错。决定先签下来

6、试试看。就这样，思高加入了扬天体系。2006年5月－9月，公司处于夹缝期：老产品舍弃不坚决、新的扬天产品推动又不利。结果商用台式机销售全面下滑，老问题没解决又引来了新问题。分析主要问题如下：1.Sales对产品了解不够，不能熟练使用销售话述，导致客户选用扬天的能力也就较弱。2.不适应也不了解联想体系的一些渠道管理规定。比如商机报备，填报PRC等等…不会利用商机报备体系保护商机，争取支持。3.Sales很难摆脱联想产品贵的思维习惯，客户经理常这样劝说老客户：扬天贵是贵了点，但质量好，服务好啊。空洞苍白，结果可想而知。2006年10月

7、，经过仔细研究分析，公司果断决定坚决停止销量逐渐萎缩的组装机和其他各品类商用台式机的销售，全力推进扬天产品销售。之后到07年2月，因公司全面停止提供原来的配件和组装机业务，而扬天销售没能及时打开局面，利润大幅下滑。与此同时，我们加大了对sales扬天产品销售技巧的培训力度，每周有话述演练，案例分析，月月有产品销售讲解评比（分销商卡奔达周总这段时间也给了我们很大帮助）。通过艰苦努力，扬天产品销量终于开始逐月快速增长……思高电话营销的业绩深圳思高从2005年—2008年(预计)的营业额分别为1750万元、1500万元、1700万元和1

8、800万元，并且获得一系列荣誉：联想服务器金牌商用经销商、联想扬天金牌商用经销商、07财年联想深圳分区金牌商用经销商服务器销量冠军和扬天销量冠军以及唯一荣获联想奥运火炬手资格的金牌商用经销商。几点收获和总结(1)细致经营客户的收获；电话营销需要细致