如新公司护肤品销售模式分析

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1、西南财经大学工商管理硕士(MBA)学位论文原创性及知识产权声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行调查和研究工作所取得的成果。学位论文中除正文对于直接引用的文字、数据或事实资料已经加以注释外，本学位论文不包含他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含他人为获得西南财经大学或其他教育机构等的学位证书而使用过的材料。对本学位论文做出重要贡献的单位、团体、企业和个人，均已在文中以明确方式表明。因本学位论文引起的知识产权纠纷概由本人负责，并承担由此引起的法律后果。本学位论文成果归西南财经大学所有。特此申明学位论文作者签名：王涛200

2、4年11月28日前言为什么要研究如新公司的销售模式论文研究背景随着中国经济的高速发展，消费者收入的增加以及高质量生活意识的增强，护肤品市场的容量和潜力与日俱增。最近的一份调查报告表明：近年来，我国人均用于护肤品的消费增长幅度远远超过交通、住房、娱乐和吃穿等方面，中国护肤品市场年销售额已超过30亿美元。据护肤品行业专家估计，如果中国经济继续保持GDP每年7-8％的增长势头，2006年护肤品市场销量就将会达到90亿美元”。在这种情况下，世界级护肤品企业都纷纷瞄准了这个巨大的市场，全面扩大营业网，因此也就不可避免地导致了中国护肤品市场的竞争愈加激烈。据了

3、解，目前国内护肤品的销售模式主要有专柜销售、美容店连锁销售及直销这三种，而对于直销模式存在着诸多争议。美国如新企业集团(以下简称如新公司)选择在中国政府对直销立法以前以直销模式进入中国，这种风险是不言而喻的，这无异于一场豪赌。但俗话说“风险越大，收益越大”-y如新公司面对如此激烈的竞争和消费者理性的不断增强，只要能建立起有效合法的销售模式以及树立起良好的市场形象，就会在强手如林的竞争中立于不败之地。本人通过对护肤品市场和如新公司直销模式的分析研究，提出了如新公司销售模式的改进方法，完成了这篇论文。论文研究的目的和意义市场化的发展，产品的日益同质化以

4、及竞争的日益加剧，使得护肤品企业不得不在营销策略的制定和销售模式的建立上下大工夫。然而面队中国这个有着特殊文化底蕴、巨大消费群体的市场，采取什么样的营销模式才能发挥其竞争优势，也是每个企业面临的难题。本论文结合中国护肤品市场上几种主要的销售模式进行分析，最后在研究如新(NUSKZN)公司直销模式的基础上，设计出该公司在营销模式和运作方案上的改进措施，希望能对中国护肤品企业营销发展模式的。亲自中国互联网新闻中心建立提供一些参考和借鉴。论文的基本结构和主要观点本论文第一部分和第二部分主要介绍如新公司在中国的销售模式以及目前中国护肤品行业存在的三种主要营

5、销模式；第三部分分析直销这种销售模式的一些基本特性；第四部分对如新公司进行SWOT分析，从而提出如新需要向网络营销一电子商务的模式改进；最后在结论部分对论文进行总结，并提出论文的局限性和需要进一步研究的内容。论文的具体结构如下：第一章如新(NUSKIN)中国营销模式介绍第一节如新公司概况如新公司是1984年在美国的犹他州盐湖城成立的，从创业伊始就是一家以经销护肤品为主的直销公司。经过了20年的发展和积累，如新公司的业务遍及亚洲、美洲和欧洲，已成为全球个人护理品及营养保健品行业的领导企业，世界第二大的直销公司，年营业额达数十亿美元。如新公司从早期的1

6、6种产品，到20年后的今天拥有超过200种以上的产品，并在全球38个市场和地区销售的直销公司，曾被美国评为“超成长公司”∞，美国建国200多年来只有9家公司获如此殊荣。这些公司都是大名鼎鼎的公司，如：MICROSOFT、HOMEDEPT、DELL、APPLE、REEBOK、WkL—MART等等。而NUSKIN公司在这9家公司里占了两个唯一：唯一的直销公司，唯一的零负债公司。公司于1996年在纽约证券市场挂牌上市，代号是“NUS”，并拥有雄厚的财务实力，荣获美国专业财务评等公司Dun＆Bradstreet给予的5A一1最高评价，一直以来只有财务最稳定

7、且备受赞誉的企业才能得到该公司5A-I的评等。目前公司业务部门有三个：l、个人保养品部门(NuSkin)：2、营养食品部门(Pharmanexe)：3、网络及高科技部门(Bigplanet)。从这三个部门可以看出NUSKIN公司所从事的领域都是21世纪的朝阳产业，具有广阔的发展空间。它还计划在将来把产业扩展到金融、保险、旅游等行业，市场开放至64个国家。如新NuSkin个人护理产品是集团的核心部分，以“荟萃优质，纯然无瑕”为产品宗旨，重点开发最先进、最有效的肌肤修护产品。C其定义是一家公司从创立到笫10年，年营业额达到10亿美元．3作为这样一个以护

8、肤品起家的企业，面对经济正在崛起并有着广泛消费群体的中国市场，如新不可能视而不见。下面就让我们来看看如新是以怎样的方式进入