高绩效销售团队久赢真经-销售团队建设与销售人员考核激励(张嫣)

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1、高绩效销售团队久赢真经----销售团队建设与销售人员考核激励●课程大纲：第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨：增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域干掉分享：目标任务量的设定目标设定5项原则举例：“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换朝会---晚会制度销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享：

2、把干毛巾拎出水来讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？--销售区域划分案例分析：小丽的故事分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评案例：晋升条件----升官就

3、发财故事：前有标兵，后有追兵流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享——复制成功案例：广东某企业培训宝典演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通——

4、恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针---激励技巧测试：性格测试创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术4案例：命令要合理理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧案例：什么时候会有冤气？你的产品买四送一理想环境之四----家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励第六篇：销售活动分析---销售绩效管理

5、和评估和有效沟通激励游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程案例：总经理的困惑----吃老本?蛋糕切的大小不一?片面追求销售额，牺牲了利润?梯队断层危机?请你不要离开我？分享：定量销售指标销售的532模型当前绩效考评中存在的局限性有效的绩效考评系统的流程和标准如何有效的控制过程与结果三种典型的绩效考评模式分享：经过各种形式的沟通激励确定关键业绩指标（KPI）表格：销售活动管理报表经营管理分析会议第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度

6、特别奖励制度案例：佣金计算方法范本累进比例举例分享：销售人员薪酬制度的建立制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性销售人员薪酬水平确立范本：销售部分考核示范表指标第八篇：现场模拟——解决实际问题讨论：各个公司销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑●相关认证(可选)1、认证费用：中级600元/人高级800/人（不参加认证考试的学员无须交纳此费用）2、凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<销售管

7、理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，(国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询)；43、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；4、课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；【时间地点】此课程循环开课，更多开课时间请致电课程顾问：135-1093-6819　敖先生2012年10月18-19日北京

8、2012年10月20-21日上海

9、2012年10月26-27日深圳【参加对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业

10、组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称【费用】￥2800元/人（提供讲义、午餐、发票、茶点等）【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司【报名热线】(0755)86222415（全国招生）　移动手机：135-1093-6819　敖先生【在线QQ】476304896（课程咨询）【培训时长】第一天上午9：00-12：00下午：13：30-17：00第二天上午9：00-12：00下午：13：30-17：00●课程背景：在当今激烈的商战中，销售人员好比是“