【5A版】招商(销售)技巧汇总.ppt

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1、招商技巧汇总成交高于一切！华东城招商中心--xieyong不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个招商人员的骨髓。通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。前言华东城招商中心--xieyong目录1、招商技巧之规定动作2、多情形下招商技巧3、实战分析——招商技巧十四招华东城招商中心--xieyong规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……华东城招商中心--xieyong第二部

2、分、不同情景下的销售方式二次回访有意向但非常理性多次到访屡不成交……来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次拜访唤起购房意向华东城招商中心--xieyong情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态华东城招商中心--xieyong促成成交的关键点1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快华东城

3、招商中心--xieyong逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场招商（置业）顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：招商（置业）顾问不时的走到正在接待客户的招商（置业）顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：招商（置业）顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台招商（置业）顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的招商（置业）顾问可适当的在客户身边

4、走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的招商（置业）顾问择机给接待中的招商（置业）顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）华东城招商中心--xieyong逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合招商（置业）顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐

5、同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的招商（置业）顾问多次询问另一个招商（置业）顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”华东城招商中心--xieyong情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。华东城招商中心--xieyong1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边

6、人的意见……促成成交的关键点探清客户疑虑以退为进用其它人正言打消疑虑1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手华东城招商中心--xieyong销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，招商（置业）顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台

7、，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……逼定技巧1换位思考，以退为进华东城招商中心--xieyong例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身

8、份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑…