分销管理方法分析与系统实现

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1、哈尔滨工业大学工学硕士学位论文第1章绪论1.1课题背景和来源在当今时代，所有的企业都将面临更为严峻的挑战。它们必须在提高客户服务水平的同时，努力降低运营成本；必须在提高市场反应速度的同时，给客户以更多的选择。总之，客户拥有了越来越大的权力。对客户实际需求的绝对重视是供应链发展的原则和目标，因此以前的竞争是企业与企业之间的竞争，[1]以后的竞争将是供应链与供应链之间的竞争。二十一世纪世界经济发展的一个重要特征是竞争。在竞争日趋激烈的环境中，供应链核心企业如何获取有效的市场信息，如何准确预测分销需求和制定行之有效的分销计划，如何合理规划分

2、销体系的业务，制造企业和分销企业集[2]团面临急需解决的重要问题。伴随互联网络的出现和飞速发展，世界经济进[3]入到一个崭新的以信息化为主要特征的电子商务时代。新的形势在加剧企业竞争程度的同时，也给企业所面临的问题提供了新的解决思路。在电子商务环境下的今天，企业可以充分利用快速、敏捷、有效的信息反映机制，在更大的空间和时间范围内优化资源的配置，减少重复、无效劳动，优化业务流程，缩短物流时间，降低物流成本，提高利润，从而提高位于分销网络上的所有企业整体效益和竞争优势，使该分销网络各个环节上的企业都从[4]中受益。本课题来源于哈尔滨工业大

3、学企业智能与服务计算中心（ICES）所承担的国家863/CIMS主题项目－电子商务环境下的ERP/SCM/CRM集成技术的研究。本文探讨在多级分销网络体系中分销计划的制定方法以及分销库存与服务水平的集成优化方法。1.2与课题相关的国内外研究综述1.2.1分销的意义销售管理历来是企业的重点，企业经营运作的核心就在于对内降低成本、对外扩大销售，从而赢得更多的利润。企业的销售方式一般可以分为直销和分-1-哈尔滨工业大学工学硕士学位论文销两种模式。与直销方式相比，分销因为比企业更接近客户，因此可以对客户的需求做出更快的响应，更有利于形成企业的

4、大规模、有影响力的销售渠道。分销在国外企业中是一种比较典型的销售方式，我国企业一般也采用多级分销[5]的模式进行销售。据权威调查部门报告，我国IT市场总体规模的85%以上的[6]IT产品技术是通过分布在全国各地的销售渠道流向最终用户的。目前，面对日趋激烈的市场竞争，我国很多企业已经建立了一定规模的分销网络，包括独立的分销子销售公司、地区总经销商、各级代理商或连锁商店等多种分销渠道[7]。分销渠道连接着制造商、经营者、消费者，直接关系到企业的经济利益，成为沟通企业与用户不可缺少的纽带。对每一个企业来说，通过较好的分销渠道，可以方便顾客，

5、加快产品流通，减少库存量，加速资金的周转，节省销售[8,9]费用，降低产品成本，在市场竞争中处于有利地位。一条有效的分销渠道对企业是非常重要的，而对其进行有效必要的管理更是必不可少。不同的产品、不同的企业采用不同的分销渠道，渠道层数越多就越难控制。在当前的形势下，随着经济的全球化、竞争的加剧以及电子商务的出现及其迅速发展，分[10]销管理呈现出了新的特点和问题，具体分析如下：(1)分销体系结构更加庞大、复杂由于全球化经济的发展，企业规模不断扩大，企业业务遍及全国乃至全世界，分销机构越来越多，从地域分布上也越来越广阔，多个分销机构之间呈

6、现出网状的多层次状态，相对比较复杂，易出现管理过程的盲区问题。(2)低效率的信息传递手段用户需求、市场竞争是一个多变的过程，及时的信息反馈和敏捷的问题处[11]理是销售管理的重要内容。面对激烈的市场竞争，人们需要了解更大、更远的市场，因此就对信息提出了更多的要求，不仅需要掌握信息，还需要及时快速地掌握有效的最新信息，从而导致企业管理者面临着不断增加的信息量。但是目前很多企业的应用系统并不完善，还有很多企业的相当一部分工作仍然采用手工工作方式；很多表格、单据、信息的交互仍然采用电话、传真等传统方式进行。当企业需要了解相关信息时，往往获得

7、的是延迟或不准确的信息。大量、及时的信息需求和复杂的结构使得企业在现有的情况下，难以有效地管理其分销体系，从而导致了企业以及分销机构库存的大量积压、销售信息不及时、销售计划不准确、成本增加、效益下降，最终影响整个企业的运作。近些年，随着信息技术的发展，许多新兴的技术（如XML，JAVA）被应用到这个领域中，企业从自身业务发展需要出发，也提出了一系列的解决方案。但-2-哈尔滨工业大学工学硕士学位论文是就目前企业分销管理系统的应用情况分析，这些系统网络功能较差，无法适应企业分销结构不断增加以及在地域上的分散性；平台落后，无法更好地进行[1

8、2]实时的信息共享和交流，效率较低。没有全面集成信息的能力，缺乏实用[13]性，是现有分销系统取得实效的主要障碍。Internet的出现和Web技术的发展无疑给企业带来了新的商机。事实说明，处在现代竞争环境的企业要保持生