【5A版】医药代表的时间和拜访管理.ppt

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1、医药代表的时间及拜访管理内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23专业化关系4医药代表的拜访管理医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医药行业的现状和趋势不识庐山真面目只因身在此山中最具有潜力的市场!未来将与西药激烈竞争!中国药品市场中医药产品市场永不衰退的行业!世界药品市场“日不落”行业中国药品市场发展趋势每年平均28%的增长！全球第三大药品市场200520062007200820093000亿人口老龄化新医改8500亿1000亿中药市场的发展契机西方医药学实践的

2、局限中药现代化研究的进展社会对传统文化的回归国家对民族产业的扶持医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医生的群体属性成长历程临床决策过程处方行为分析医生的成长历程医学生了解医生的成长历程是重要的第一步!5年:5年:3年:终生:住院医生主治医生主任医生最大的利益,最小的风险科学的验证治疗手段的评估疾病鉴别诊断自我矫正评估患者的各种临床症状分析所有可能的致病因素各种各样的检查项目临床决策过程处方行为分析处方习惯：观念、经历首要原则：安全、有效因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方

3、首选药物清单医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医药代表的价值导向专业知识专业关系医生服务临床价值患者利益社会利益“治疗团队的一分子”为人类健康事业而工作！医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识医学药学基础理论知识医药代表的认知体系医药行业的现状和趋势医生的群体属性医药代表的价值导向医学药学基础理论知识其他领域知识内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜访管理专业化：关系/仪表/表达4思

4、考题1如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你在这一天可以随心所欲，想用多少就用多少，用途也没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱不能留到第二天再用，也不能节余归自己。前一天的钱你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64万元。请问：你如何用这笔钱？医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念时间管理的概念如何减少时间浪费，以便有效地完成既定目标。面对时间而进行的“自我管理者的管理”。时间管理的重要性寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要信息爆炸竞争的压力客户对品质的要求医药代表的时

5、间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念时间管理的基本准则目标原则20/80原则四象限原则目标原则具体的（specific）可衡量的（measurable）可达到的（attainable）相关的（relevant）时限的（time-based）20/80原则总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的四象限原则：要事第一重要非紧急重要紧急非重要非紧急非重要紧急M1M2M4M3重要紧急医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念小组练习1时间分析

6、时间管理的方法和技巧时间管理并没有什么高超的技巧，关键就在于持之以恒。设置时间的优先次序高效的时段做重要的事情阿尔卑斯山时间规划法零碎时间的利用大段时间的利用克服拖延时间的习惯测试题1拖延商数测验医药代表的时间管理时间管理的方法和技巧时间管理的基本原则时间管理与拜访管理的关系时间管理的概念时间管理和拜访管理的关系拜访频率拜访时间拜访质量制定月拜访计划表月初/月中/月底的工作计划决定投入每家医院/药店的天数确定当月工作天数确定覆盖全部区域所需天数确定当月预计拜访次数决定时间分配的增减之处制定日拜访计划计划拜访医院名单计划拜访医生数量计划拜

7、访医生名单最佳的拜访时间计划拜访医生的所在地点上次拜访的情况如何拜访的目标设定（三项）内容提要医药代表的认知体系1医药代表的时间管理23医药代表的拜访管理专业化：关系/仪表/表达4医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析访前准备--设定目标的重要性认清主要问题解决主要矛盾合理安排时间合理使用资源培养管理能力针对性有效性条理性逻辑性综合能力访前准备-设定目标的五大原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具体的可衡量的有挑战性的现实的有时限的SMART原则访前准备—预约礼节技巧

8、平易性诚挚访前准备--拜访工具名片主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书记录本报表BATS医药代表的拜访管理拜访管理拜访过程访前准备访后分析医药代表的拜访管理处理问题和顾虑传递关键信息结束讨论、缔结拜