采购管理与采购谈判讲义.pdf

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1、采购管理与采购谈判采购管理与采购谈判全全面面考考虑虑的的问问题题：：采购总拥有成本TOTALCOSTOFOWNERSHIP----获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用商品价值-离厂价快速响应运输成本还有什么呢?物流成本库存持有成本这是显形成本质量成本维护费用内部管理费用控-谈判/订货/跟催返废保制工品修检成成成测成本本本本第一讲第一讲采购管理概述采购管理概述采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购如何创造利润?--------开源节流企业获得利润的主要途径有哪些?100%控制检测成本保修成本废品成本返工成本质量维护运输成本物流库存成本管理费用商品价值付款

2、￥从采购总成本考虑企业利润从采购总成本考虑企业利润采购的含义■有选择的购买满足所需要的■合适的质量TheRightQuality■合适的数量TheRightQuantity■合适的价格AttheDesiredPrice采购点■合适的送达地点DeliverytotheRightPlace■合适的到货时间Delivery/PerformanceonTime的商品或服务一．采购管理的演变与发展■传统的推进型市场环境下的采购“推系统”采购■新商业环境下牵拉型市场的采购“拉系统”采购三.采购管理问题的普遍症结与应对方法企业内部企业内部—？重建--组织关系—？再造--业务

3、流程--企业供应商管理政策与态度企业外部企业外部--货源市场变化因素--供应商绩效供应商管理与？企业管理症结下企业管理症结下您所遇到的最大问题是什么您所遇到的最大问题是什么？？企业生产或经营所必需的物料或商品最适当的供货期问题最适当的价格问题最适当的交货数量问题最适当的质量问题既要降低采购总成本又须提高快速响应能力要满足以上各项要求，客观上具有明显的“效益背反”特点1.需要采购准备期完成对市场等各方面信息的搜索比较筛选提供可选择供应商及商品信息给采购最终确认者或组织机构2.涉及交易条件对采购的影响•讨论:物流成本问题，价格问题，交货期问题等•分批采购----价

4、格问题？•集中采购----数量优势对价格的影响----但是,库存资金周转问题如何应对？以上矛盾如何面对？高频次小批量问题的对策是什么？----物流成本与市场响应速度----内部对持有库存的决策3.采购实施期的变量问题供应不稳定的原因之一----即前置期（Leadtime）变量问题前置期长短与前置期变量问题产生因素：A.供方产能波动--供应商生产周期或供应商贸易期以及市场变化B.物流不畅--如何改善？货从广东到上海，走哪条路？C.信息不畅—供应链网链信息变异/管理软件独立运行,数据无法联动让供应商分享我方客户终端信息!D.供应商管理无效E.企业内部管理问题4.销

5、售变量与预测问题•企业运营最大的问题往往是计划跟不上变化•供应本身往往受市场（上游与下游）的制约•企业定单受客户左右的现象相当普遍采购部门的应对措施是？5.备品备件问题设备维护所需的备品备件及其他急需补充物料或商品的采购----规模备库确保设备正常运行?----设备采购前期考虑的问题?----适当的库存与定点服务公司?供应不稳定的原因之二6.物料供应的质量问题所选择的供应商产品质量与服务质量不稳定.供方质量问题■供应商的选择沟通■供应商质量管理■从谈判开始供应商交货延误原因分析与对策供应商交期管理您认为应对的策略应该是？供应商产能波动或不足、超过产能接单、新

6、订单产品生产不成熟--对策？供应商制程管理差、质量不稳、超过技术能力接单--对策？供应商战略目标需要，把我方定为非重要客户--对策？上游物料供应问题--对策？供应商生产、发货计划失控、前置时间总是不够--对策？信息传递失效--对策？物流环境差--对策？供应商不重视、无责任性，遇到问题，供应商不主动沟通--对策？定价错误，供应商交货意愿低落--对策？我方产品已被转包，管理失控--对策？对于不理想、不合格的供应商：一切努力无果的情况下，选择新供应源选择新的供应源是企业战略的组成部分四.库存随时间变化原理分析订货量=平均每天需求量×前置时间＋安

7、全库存？再订货量=？？的累加▲订货点问题▲订货量问题存货数量▲库存基准问题▲订货频率问题消耗变MTS为拉动生产MakeToOrderQQQQROL订购时间点SS安全库存时间0到货到货缺货到货第二讲第二讲采购谈判与议价技巧察言观色以柔克刚谈判是特定情况下的沟通谈判伴随着心理较量过程谈判是达到各自目标要求的意志表达形式谈判是光明正大/针锋相对/甚至尔虞我榨的较量谈判从各方接触开始即已进行----电话联系是沟通的开始•对手很可能在谈判前后布下圈套，引诱你陷入•防范靠的是经验与智谋•没有永远的赢家，也没有永远的输家•一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给

8、对手留下一点利益，把它作为对未来的投资