湖南长丰汽车制造股份有限公司营销管理流程再造的分析

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1、levelandmarketingability；amongthoseapproaches，amethodsummaryofinformationtechnologyintegratedwithflowmanagementhasgreatsignificancetotheimplementationmethodsofenterpriseProcessReengineering．KEYWORDSChangfengMotor,automotivemarketing，processreenglneermg原创性

2、声明本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。作者签名：—灶日期：丑年』月盟日学位论文版权使用授权书本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论

3、文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。作者虢翌导师签名日期：二咀年三月翌日硕士学位论文第l章绪论第1章绪论1．1课题来源、研究的目的及意义1．1．1课题来源长丰汽车作为国内专业越野车制造商曾连续五年在SUV领域市场占有率第一，其“以专制胜"的发展战略通过引进战略伙伴日本三菱汽车，在PAJERO这一国际先进的越野车技术平台上开发了“猎豹”系列汽车，通过适合中国国情的4S+2S

4、+1S的营销网络建设，迅速开拓市场，2003年，公司年销量接近三万台，利润六个亿，是湖南省十大标志性企业。随着国内SUV这一细分市场越来越受到各大汽车制造企业的重视，CR—V、途胜、欧蓝德、帕拉丁、塞弗、瑞虎等竞争车型陆续上市争抢这一细分市场，长丰汽车近三年以来产量徘徊在三万台以下，市场份额也持续下降，同时受降价、新产品推出迟缓、消费税增加、油价上涨等多重因素影响，企业效益也逐年下滑。突破三万台发展瓶颈，重夺SUV市场份额第一的位置成为企业近两年的发展目标。公司决策层提出通过流程再造，牢牢建立“市场第一，

5、客户第一"理念，阻流程为中心，改造企业的职能组织，持续改进工作流程，加快对市场的响应速度。本人作为企业营销管理流程再造工作项目主管身份，通过组织企业人员、咨询服务商、软件-丌发实施人员展开长丰汽车营销管理流程再造工作。本文结合长丰汽车企业实际，详细阐述并研究长丰汽车施行营销管理流程再造工作的机遇与风险，提出一个“面向未来”的适合长丰汽车发展道路的营销管理平台，并运用流程与IT技术在企业进行实施固化。1．1．2研究目的(1)对我国汽车制造企业营销管理流程再造的背景、方法进行研究，通过运用BPR的思想并结合国

6、情、企情进行汽车营销管理流程再造。(2)针对我国汽车制造企业营销业务流程中存在的问题，试图通过营销业务流程的诊断、分析，找出汽车制造企业实施营销管理流程再造的方法。(3)找出如何将营销环节的经销商管理、客户关系管理、计划物流管理通过营销信息系统进行有效整合，提高对市场的快速应变能力。(4)通过对营销管理流程再造改善营销绩效的作用机制进行分析，构建营销绩效评价指标和评价方法。硕士学位论文第l章绪论1．1．3研究意义(1)为汽车制造企业实施营销管理流程再造提供科学的实施方法论。通过进行营销管理流程再造的研究，

7、并通过IT与流程技术融合突破管理障碍的方法，少走弯路，确保企业流程再造能够顺利完成。(2)以流程为中心建立适应市场变化的营销组织结构，提高整个营销活动的绩效。以营销业务流程为导向的营销组织机构不再是“多级管理”，而是呈现“扁平化”趋势，一切活动都围绕顾客的需求和营销绩效的提高。(3)增强汽车制造企业核心竞争能力。运用信息技术，以营销链整合为切入点，推进“订单营销”模式，进而推进供应链的整合，同上下游企业形成互惠互利的关系，可以提高企业市场反应能力，提高整体运营效率，真正建立以顾客为中心的企业流程体系。1．

8、2国内外汽车营销管理现状1．2．1汽车营销模式的特点．虽然企业有好的产品，但是如果不具有完善的营销网络，销售模式与国情和企业特点不符，缺少优秀的销售人员，销售策略不当，都会造成产品销售不畅，企业就达不到预期的经济效益。美国汽车工业经过百年发展，己成为世界汽车工业的火车头；日本汽车工业从50年代开始，经过近二十年的发展，无论是技术，还是生产管理，皆已成为汽车界学习的楷模和典范；韩国汽车工业从70年代开始，经过十余年的发展，产量位