电话营销手册.doc

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1、电话营销手册一、什么是电话营销？电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。二、中国服装网为何需要电话营销？中国服装网是服装行业B2B门户网站先驱，公司所面对的客户遍布中国各省份，由于客户分布地域的广泛性，因此公司需要电话营销手段进行产品的销售和推广，最大限度的发掘和经营客户。三、中国服装网的目标客户是谁？有招商推广需求的服装品牌企业。四、中国服装网的客户来源于哪？中国服装网电话营销客户的资料主要来自于：1、中

2、国服装网商务系统中的无人联系客户名单；2、中国服装网注册用户（早上9：00至10：00，OA商务系统中向员工开放）；3、服装展会参展企业、网络搜索、社会检索等收集渠道。五、我们所接触的是客户企业中的哪些人，主要负责什么工作服装品牌企业老板，营销负责人，企划负责人、电子商务负责人等。职位在服装企业中主要负责工作内容企业老板全面负责公司运营管理工作，对公司各项工作内容有着绝对决策权。营销负责人1、根据公司经营战略目标，制定营销部门整体发展规划；2、设置营销中心组织架构和管理制度；3、品牌形象建设与管理，品牌文化、品牌活动的规划建立实施；4、渠道建设，代理

3、商的开拓、管理及维护；5、全国市场推广工作，活动、订货会方案制定、执行；6、把握行业最新发展动态，分析制定公司竞争策略。企划负责人1、负责公司品牌及市场活动和其他相关活动的策划与执行，并负责与第三方公司的协调沟通；第16页，共16页2、负责搜集相关市场宣传资料，整理并提出合理化分析；根据行业动态和公司发展需要，进行品牌活动及文案的综合策划与执行；3、支持配合销售部门，制定产品营销活动策划方案，并付诸执行，同时对其进行及时的监督、反馈和总结；4、参与公司目标客户群体的维护以及沟通协调处理，并进行有计划地延伸拓展客户群体，完善后续服务；5．市场部其他工作

4、的处理与协调。六、电话营销大流程：1、电话前准备客户基本信息名单（企业名称、品牌名称、所属行业、联系人、电话等）2、开场白自报家门、来电目的（自信、专业）3、话天地建立关系（信任、确认KP（决策人）、详尽的联系方式）4、挖掘需求问题引导（引起兴趣，开放性、封闭性问题有效结合）5、入主题根据客户需求切入相对产品服务（点名问题，介绍产品特性优势及利益）6、试缔结递交方案，试成交（指出客户现状和问题、利益分析、观念认可度加深、预先化解客户异议）7、异议处理解决客户问题（给客户一个购买的理由）8、缔结9、服务建立良好客户关系，培养客户对产品服务使用习惯七、电

5、话营销前准备第16页，共16页电话营销是利用电话手段进行产品的销售和推广，因此商务代表在电话营销之前应做好销售产品知识和客户的功课，更需商务代表做好自身心态的调整和电话营销目的确认工作，主要准备工作有以下几点：1、熟悉产品及找准产品卖点2、熟悉行业内最新动态，包括展会、同类品牌的发布会，推广等3、准备好客户名单，最好详尽、准确4、明确打电话的目标5、明确给客户打电话的目的6、明确为了达到目的所必须提的问题7、设想客户可能问到的问题并做好准备8、记录电话重点内容所需用到的文具八、电话营销过程中会遇到哪些问题1、电话营销过程中发现电话打不通？客户电话不通

6、或者不对，一定是所获得的资料不准确导致，如在公司系统中存在此种状况应在系统页面中备注客户电话错误、该客户不存在或者是其它简洁阐述客户状况的语言；其次可在百度、GOOGLE中进行搜索或者进行114查寻，真无该企业资料或信息时放弃该企业。2、如何应对服装企业前台？商务人员在电话营销过程中经常遇到前台接待人员等阻拦，将商务人员挡在和决策者实质接触的大门之外。那么，有哪些策略可以突破前台接待人员的阻拦呢？1）克服自身内心障碍—站在我们是帮助企业的角度，去进行沟通；2）注意说话的语气及节奏—像是打给朋友，自信、专业、随和；3）将接待人员变成你的朋友--拉近距离

7、，破除隔阂；4）避免直接回答对方的盘问—前台接待人员一般会问三个问题：你是谁？你是哪家公司？你有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。学会换位思考，可以回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接和他说。进行换位思考。5）摆高姿态，强渡难关—“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”6）不要将你的名字和联系方式留给接电话的人—如果决策人不在或没空，可以再找机会。“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当”。第16

8、页，共16页7）采用直接咨询加盟事宜，让前台转给招商销售部门，推广直接受益的是销售部门，很多公司的推广计划都