电池钢带营销策略分析——以华孚公司为例

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1、电池钢带营销策略分析——以华孚公司为例专业：企业管理硕士生：胡向荣导师姓名：何云讲师摘要随着社会经济、科技和信息的高速发展，随着电池行业的发展和竞争激烈加剧，作为电池行业的原材料市场之一——电池钢带市场，竞争亦在加剧，电池钢带市场由卖方市场逐渐向买方市场转换，电池钢带行业内供应商之间的竞争日益激烈，以关系为核心的工业品服务营销已成为企业提高市场竞争力，争夺市场份额的重要手段和有力武器。本论文的研究目的，一是运用工业品营销理论，特别是关系营销理论，以华孚公司为例对电池钢带营销策略进行研究，提出适合以行业用钢分类的钢材产品的营销策略；二是从中间商的角度出发，如何挖掘市场的适时需求以及

2、引申需求，并将满足这种需求形成自己的核心竞争力；如何通过以关系营销理论为指导灵魂的营销策略组合，树立中间商的专业服务商企业形象和产品品牌，将自己的核心竞争力转变为企业的竞争优势。本项研究运用市场营销和关系营销理论，通过阐述工业品营销概念、特征及研究现状；分析电池钢带行业概况；以电池钢带市场主导者华孚公司为例，对其营销现状进行分析，并着重分析华孚现有的营销策略，提出华孚营销策略的不足与反思；在对行业竞争环境以及华孚电池专用钢带的优劣势再分析后，提出了营销策略的改进设想。本文提出的电池钢带营销策略遵循工业品服务营销的特点，包括7个要素：产品(product)、定价(price)、促销

3、(promotion)、分销(place)、人员(personnel)、物资设备(physicalfacilities)、过程管理(processmanagement)。本文仅对产品、定价、促销、分销策略作了阐述。其中，产品策略在电池钢带营销策略中占有十分重要的位置。企业要加强关系营销对营销策略的理论指导，在产品策略上要重点实施以企业提供的专业产品线服务(优质钢带、产品专业服务、企业增值服务)的产品组合策略，特别通过实施以企业增值服务为主的文化营销来增进与客户的亲密关系；在分销策略上要加强与供应商的战略合作，据客户对目标市场进一步正确细分下联合供应商加强大客户营销，加强全员服务营

4、销；在定价策略上要科学、灵活运用产品线定价来推进销售；在促销策略上要充分整合各种促销传媒来推进产品市场、提升企业和产品品牌形象。本论文以华孚公司为例进行的据行业用钢市场细分、目标市场选择及准确定位后，以关系营销为核心的电池钢带营销策略研究，为工业品中间商生存和发展提供有益的借鉴意义：(1)在产品、渠道以及营销管理能力上，工业品经销商必须要拥有自己独有的优势，并形成自己的核心竞争力，这是工品业中间商的立身之本，(2)加强以关系为核心的全员服务营销、大客户营销，为客户提供专业化服务，构建持久竞争优势，这是工业品中间商的强身之道：(3)拥有中间商自有品牌，是中间商发展的强有力保障?(4

5、)紧紧以工业品营销理论特别是关系营销理论来指导营销策略组合，对提高行业进入壁垒、保持企业的优势地位、扩大企业销售、实现销售溢价具有十分重要的作用。关键词：电池钢带，关系营销，营销策略UAnalysisonWaiBatteryStripMarketingStrategy—TakeWafterCorp．asanexampleMajor：BusinessAdministrationName：HuxiangrongSu[DoctorHeyunSuoervisor：DoctorHeYnABSTRACTWithrapiddevelopmentoftheeconomy,science&tech

6、nologyandinformationaswellasthebatteryindustryanditsseverecompetition,thecompetitiononthebatterystripmarket，i．e．therawmaterialmarketforbatteryindustry,isalsoenhancinggradually．Thecompetitionamongthebatterystripsuppliersisincreasingandthemarketconvertsfromthesellertothebuyer．Themarketingconcep

7、tforindustrialproductwithrelationshipasthecorehasbecomeoneoftheimportantmeansandapowerfulweaponforimprovingthecompetitivenessoftheenterpriseandmarketshare．Thepurposesofthisthesisare"1．Applytheindustrialproductmarketingtheory,esp．relationshipm