大客户营销四大宝典.pdf

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1、课程体系与目录大客户营销大客户管理-六步法-天龙八部大客户开发大客户服务-九字诀-五个台阶大客户营销战略划分大客户的标准大客户营销战略－三种体系--十六字诀跨国企业对大客户的认知观思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠实施“大客户、大定单”战略，道的定单超过85%产品全面进入全球

2、TOP10大连锁渠道！花旗银行遭投诉新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行，日前一市民被起诉，起因为该市民不满花旗银行存入5000美元以下要交理财费的规定，认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为在国际上有声誉的银行非常注重让消费者满意，花旗遵循的原则是高质量的为客户服务。广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议宝洁：像“超级女声”那样淘汰经销商前几年宝洁会要求经销商拿出房产证做抵押，去年底宝洁则对经销商新设立“600万元”保证金基准线并采用公开招标的形式选择经销商。单一指标分类法（1）1.交易类指标：主要有交易次数、交易额/利

3、润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。2.财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。3.联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。4.特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。分析：划分三类大客户的标准白金卡金卡银卡“中国印”在中国古时称作“玺”，“

4、国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。客户价值金字塔模型（2）客户价值记分卡（3）现实价值飞行速度飞行高度耗油量财务指标目标考量潜在价值“给我们公司创造的价值服务指标销售指标目标考量目标考量使命和策略完成的销售额“我们在客户眼里的表现？”客户指标目标考量企业发展潜力”IMSC咨询项目：S**划分大客户的标准SelectionCriteria(选择标准)Weight(low1-High10)ScoreMarketleader(市场领导)80MarketTechnicalleader(技术领导)80Perception(市Goodmarketreputatio

5、n(优秀的市场声誉)80场敏感度)NewMarketpilot/potentialforfuture(新的市场支柱)80Globalization(全球化)60RevenuePotential(potentialannualsalesgrowth)(潜在的年度销售增长)100Sales&TVAcontributor(TVA制造商)100Finance(销售与Goodpaidmaster(好的应收帐款管理)100财务)Healthyinfinance(良好的财务)100SKF5platformpotential(5个SKF潜在平台)80Valuesinnovatio

6、nandvalueaddingsolutions(价值改革和附加价值问题的解80决)ValuetoEffectonmajorcompetitorsofgainhisbusiness(影响主要的竞争对手，获80S**(S**价值)取他们的客户)Brandvalue(品牌价值)60Upgradeourperformance(提升我们的绩效)60Culturalfitbetweencompanies(公司间的文化磨合)60Relationship(关Long-termpartnership(长期的合作关系)60系与文化)Existingexecutiverelation

7、ships(目前的行政合作关系)60Corporatealignment(合作联盟)80GrandTotal(总结)0现状1、应收帐款比较多；2、现金流非常紧张；3、而且销售人员认为单子金额大的多是大客户；4、销售人员经常给大客户更多的优惠，导致公司利润比较薄；改善后1、选择大客户的指标改变，有效划分了大客户；2、规定-应收帐款在三一个月没有到帐的大客户，自动降级；3、许多大客户被重新得到了照顾，（量少服务好）；4、销售人员减少了，营销成本减低了（面子&李子）;大客户营销战略划分大客户的标准大客户营销战略－三种体系--十六字诀中国电信中国电信：：增量不增效增量不增

8、效根据有关