家纺行业加盟商价值评价体系研究

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1、摘要目前，家纺行业正处于从成长期到稳定期的过渡阶段，其巨大的市场机会吸引着近万家企业在这个市场上角逐。随着竞争的加剧，国内大部分家纺企业在分销上选择连锁加盟的方式，利用加盟商完成销售、营销推广等职能，各地加盟商成为众多家纺企业争夺的焦点，也成为各家纺企业发展的关键性战略资源。企业进行差异化客户管理的基础是客户价值分析，只有对加盟商的价值进行量化评价之后，才能进行有效的管理。但是目前已有的客户价值评价方法多以消费者客户为研究对象展开，并没有专门针对家纺加盟商的价值评价体系。因此，建立适用于家纺加盟商的客户价值评价体系对各家纺企业具有重大的决策意义。本

2、文运用客户关系管理和营销管理的相关理论和方法，在借鉴其他学者研究成果的基础上，分析了家纺加盟商不同于家纺消费者的特点，揭示了家纺加盟商的自身能力和市场环境因素对加盟商潜在价值的影响，将成长价值和渠道价值引入加盟商潜在价值分析，构造了针对家纺加盟商的价值评价指标体系；在比较各种指标赋权方法的基础上，选用主成分分析法进行加盟商价值量化评价，并以此为基础构建了以当前价值和潜在价值为指标的家纺加盟商二维细分模型，对家纺加盟商进行细分并提出了相应的客户管理策略。最后，以山东千榕家纺有限公司的加盟商为实证研究对象，对加盟商价值评价指标体系，加盟商价值量化方法以

3、及客户细分模型进行了实证研究，为进一步充实加盟商价值评价方法提供了实证依据。本文结合企业实际，建立了一套有效的家纺加盟商价值评价体系，对以家纺加盟商为主体的家纺企业开展有效的客户关系管理、增强市场竞争力具有一定的现实指导意义。关键词：客户价值；客户细分；加盟商价值；主成分分析法ABSTRACTAtpresent，thehometextileindustryisinatransitionalphase，thatis，fi'omagrowingperiodtoastablephase，anditshugemarketopportunitiesattra

4、ctnearlytenthousandcompaniescompetinginthismarket．Ascompetitionintensifies，themajorityofthedomestictextileenterprisesselectchainoffranchisestoresasamodeofdistributionandtakesadvantageoffranchiseestocompletethesale，marketingandpromotionfunctions．Thefranchiseesthroughoutthecompe

5、titionbecomethefocusofanumberoftextileenterprisesandhavealsobecomeakeystrategicresourceforthedevelopmentofavarietyofenterprises．Differentiatedcustomermanagementisbasedonthecustomervalueanalysis，SOonlyafterquantifyingthevalueofthefranchisees，Cantheeffectivemanagementbecarriedou

6、t．However,theexistedmethodsinevaluatingtheclientsalwaystaketheconsumersastheobjectsofstudyinsteadofestablishingaspecificfranchiseeevaluationsystem．Therefore，theestablishmentofaclientevaluationsystemthatissuitableforfranchiseesplaysadecisiveroleinthedevelopmentofvarioustextilee

7、nterprises．Inthispaper,therelevanttheoriesandmethodsoncustomerrelationshipmanagementandmarketingmanagementareapplied．Onthebasisofdrawingotherscholars’researchachievements，thispaperanalyzesthefranchisees’characteristicthatisdifferentfromthatofconsumers，revealsthefranchisees’sel

8、f-capabilityandtheimpactbroughtbythemarketenvironmentstothefr