徐伟宏分享孩子王的差异化营销

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1、徐伟宏分享孩子王的差异化营销（完整版）徐伟宏：尊敬的虞总，尊敬的各位与会嘉宾大家早上好，我是来自孩子王的徐伟宏，很高兴今天能有一个机会在这里和大家分享我们的一些做法和一些观点。应该说我们的事业起步的时间很短，我们是2010年的1月1号正式开了第一个实体店，所以在这个过程当中确实有很多不同的做法，我想今天也是能有这样的机会请大家来指正。　　在做这个之前我曾经服务另外一家公司，我们也是做零售，做电器零售。孩子王在这里先给大家介绍一下，孩子王英文名是一个动词，是孩子们想要的东西。在做这个之前我们一直思考一个问题，为什么在中国没有出现面积体量比较大的关于孩子主题的，以自由为

2、主的这么一个渠道终端的形态，带着这样的问题我们思索了很久，最后我们回到零售的本质，在座的各位都是零售的专家。我们回到零售的本质，零售到底是什么东西，后来我们发现零售企业很简单，零售的本质就是说你的客流量和客单价能不能支撑渠道形态的运营成本，甚至还要有钱赚。基于这样的思考，我们就发现儿童的东西确实这道题是没有答案的，叫此题无解。　　为什么呢？我们地处南京，一年小孩出生五万左右，单价两百块左右，还算是好的。流量和单价都不够，像我以往的经验，做电器的相当于15到18分之一，电器也可能会发现门店的顾客不如营业员那么多，但是它发展的很快，营业额也很高。那像大超市、快销品可能只

3、有50块，但收银台排队排很长。这个矛盾确实很现实地摆在我们面前，然后我们就开始去国外看，去了美国和日本，在日本看到一个样本很有意思，三千平左右，运营大概有70多年历史。我们同时又看到小孩子这个市场中国超过了传统家电，2010年很多数据，很多权威的也好、民间的也好、企业的也好、官方的数据也好，说超过了一万亿，这么大的市场。　　所以在非常多复杂的因素下面，我们就开始做一个模型，可不可以把公式做一些变化，然后在这个变化前面又考虑了很多问题，首先我们要看，现在大家都在谈这是一个变化的时代，确实我们非常认同，这个年代消费者变化的速度比我们想象中快很多。那背后的动因是什么让这个

4、东西在变化呢，我们又看到了一个词，升级。确实这个概念对我们这种模型，对公司的改变，怎么把这个公司变成一个有解题，甚至成为儿童领域零售的一个模型。升级我们也看到了，首先门店场所的功能升级了，它不再是一个简单卖东西的地方，我们会发现有很多购物中心，很多综合体，它其实满足的不仅仅是购物，有玩的、有吃的，当然还有其他很多功能，聚会的功能，家庭聚会的功能等等，这是一个。另外，我也发现同行也升级了，大家经过很多年的积累，量变到质变，真的是这样。你想通过规模，想通过精细化管理，大家都差不多。我相信在零售领域里达到一定数量级带来的采购成本几乎是一样的。精细化管理，只要有高效的信息系

5、统，有对这个市场的理解，我相信你不会太持续地比别人领先很多。我们新进入这个领域，我们如何来向更多的同行学习，甚至我们要领先，这是我们要解决的一个问题。更关键的升级来自于消费者，消费者现在对很多问题的理解升级了，因为手上有钱了，消费者说原来的营销很被动，因为原来我们信息传播的成本是蛮高的，基本上我们通过大众媒体花很多钱告诉消费者，现在这一套不行了。昨天也有嘉宾在说，我们的顾客现在想要知道一些信息非常简单，他只要百度就OK。他已经不太相信传统的所谓1.0版本，就是所谓的广播式，我说你听。现在有网了，你跟他说没用的，他相信百度，相信跟他有同样经历的人。这是简单的营销趋势，

6、C2C，非常直接，C2C的前提是如何找到一个载体让C2C成为现实，所以这个载体可能就是互动，这个就是思考。　　还有一个升级，“十二五”政策的升级，有史以来第一次把驱动经济的三驾马车的第一驾马车定位为内需，这也确实让我们看到政策的实际带来的机会。结构上的空间往往比事物本身增长的空间机会大很多，昨天也有专家在说中国的服务业，第三产业GDP的占比不到40%，这确实是一个巨大结构上的空间，然后我们也会看到最近，甚至一年前有很多龙头企业，行业龙头被曝光，都在打造一个诚信的环境。其实这个背后是解决内需到底解决什么问题的思考，我记得有一次在北京参加一个论坛，一个教授的观点我非常认

7、同，他说中国缺内需吗？为什么到国外买东西中国是全世界任何一个国家消费力最强的，为什么？就是内需拉动销售、拉动需求的背后，尤其是像我们做服务业的，做零售的，应该配合这样的东风，顺势做哪些事情。　　然后他就举例说，在座的所有人每年花点钱出去旅游一两次，应该大家都消费得起，但大家都会有感受，出去玩一肚子气回来，大到买房子小到吃一顿饭，总感觉花的不爽。到国外总觉得值那个钱，一个极端的例子，在香港为什么中药都比国内卖得好，香港没有药店的基地。我们结合这些东西得出来一个观点是如何保持品质和欢乐，这是消费真正的动力。我们也大胆的预测在接下来的黄金十年里面，哪一个公司可以在品质