km公司中国市场注塑机配件营销渠道策略分析

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1、MBA学位论文作者：沈莉KM公司中国市场注塑机配件营销渠道策略研究一、引言(一)问题的提出注塑机属于传统机械行业，其产品特点、销售方式、竞争态势等与其它机械产品并无大的差别，I(M塑料机械(上海)有限公司(下称I(M公司)自从20O年进入中国后，由于德国人特有的审慎与I

2、有着积极的作用，促进了公司的发展。但这种销售模式随着公司市场规模、销售区域的扩大，越来越不适应公司的发展，出现了许多新问题，其主要表现在以下几个方面：(1)客户满意度低首先由于产品均从德国进口中国，周期较长，同时库存资金压力加大，缺货时有发生；其次l(M公司相应的服务人员增长赶不上公司的发展速度，导致公司在服务维修等方面无法及时跟上，客户的机器因为这些原因不能正常运行频率持续上升，客户满意度持续下降。(2)员工满意度低由于服务维修人员的不足，公司快速发展，现有服务人员需要不断的在全国飞来飞去，全部满负荷工作。加上人手不足，客户投诉，服务人员在客户处经常受

3、气。可是德国管理的按部就班、谨慎的态度使得大家对这种状况的解决感觉遥遥无期，人员频繁跳槽，流动率高，满意度低。(3)对市场的适应性较差由于l(M公司为德国独资公司，同时进入中国的时间比较短，所以德国的优秀管理方式未能与中国的文化、市场等方面很好的结合起来。德国的严谨、成熟市场的按部就班都成为快速发展市场的不利因素，直接的表现就是市场占有率的降低，对市场的适应性表现较差。(4)成本高，效率低服务销售网点少，产品售后服务与客户开发能力差。现有的销售渠道存在种种问题，已影响到KM公司配件的全球战略，作为一家制造产品在中国的分公司，已经感觉到了I(M公司在销售渠

4、道的设计与运行上的不适应。无法应对公司进一步的发展，需要对现有的营销渠道做出改变。MBA学位论文作者：沈莉KM公司中国市场注塑机配件营销渠道策略研究(二)研究的背景和意义改革开放30年，我国的塑料原料，塑料制品，塑料模具，塑料机械都取得了迅猛的发展，已形成了一条新兴的产业链，成为国民经济持续发展的朝阳产业。塑料机械是为塑料原料工业和塑料制品加工工业，提供先进的技术装备的产业，它的发展是塑料工业发展的基础，也受塑料工业发展的影响。在产业链中起到了极其重要的作用。从世界范围看，塑料机械的三大类品种依次是注塑机、挤出机、挤出生产线和吹塑机，它们占了塑料机械总产

5、值的80％以上，其中注塑机占这三类机械总和的一半以上。业内人士认为，这三类塑料机械市场前景看好。目前，全国共有大中型企业180家，全行业地域分布主要集中在广东省，江苏省和山东省。共占到注塑机行业企业数量的88％，华东地区占据了绝对的优势，其中浙江省企业数在2007年占到了61％。相比2006年新增了14家企业。目前市场保持稳定，行业毛利率在下降，而利润额在快速上升。这一切都说明我国注塑机行业处于成长期。中国是全球注塑机生产第一大国。产量与消费量目前均居全球首位。国内注塑机企业近年来在技术、管理等方面得到了很大的提高，但与发达国家相比，国内的注塑机无论是技

6、术水平还是品种上都存在差距。尤其在特大型，各种特殊专用精密注塑机等品种方面仍有不少空白。国产注塑机适应制品加工的自给率只有45％左右。高档制品加工基本上仍为进口注塑机。由于注塑机前几年发展过快，现在除了大型机，一般规格的注塑机已经供大于求，销售量只能维持在顶峰期的1／3左右。但是一些科技含量高的注塑机，市场需求却渐渐走强。一是全电动、全液压精密类注塑机。这类产品主打市场是电子通讯、音像、家电、汽车等，加工条件要求较高，对注塑机的精密度要求也有所提高，这些产业均为朝阳产业，有很大的上升空间。二是中空注塑机发展较快。这是由于塑料零件在振动状态下的应力破坏问题

7、是汽车全塑化及其他一些工程应用上的大难题，而多种橡塑材料结合应用加上中空注塑技术，可有效改善上述缺陷。三是带有空气辅助、水辅助装置的新型注塑机。近50年来由于汽车、建筑、家用电器、食品、医药等产业对注塑制品日益增长的需要，注塑机行业正不断步入成熟期，行业的竞争愈来愈激烈，面对日益激烈竞争的市场环境以及内外部环境变化所带来的机遇与挑战，只有扬长避短制定适合自己生存与发展的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，传统的营销模式正逐渐失去优势和竞争能力，营销渠道和营销方式成为注塑机行业中最重要的决策之一。注塑机企业所选择的营销渠道将直接影响它的营销决策和

8、营销效率。营销渠道的设计和管理对注塑机配件企业塑造自身特色，形成核心3MBA学位