关于做好促销的一些看法.doc

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1、关于做好促销的一些看法各位领导，各位前辈，各位朋友，大家下午好！我是大连的李阳，今天很荣幸能够和大家一起探讨一下有关促销的问题。大家都知道现在市场竞争越来越激烈，不管是厂家还是商家，为了提高销量可谓绞尽脑汁，各种手段层出不穷，而促销正是用得最多的。可以说促销已经成了经营活动中不可或缺的一部分，新产品推广需要他、打击竞争对手需要他、销量提升需要他、品牌提升还是需要他……。毫不夸张的说，每天每个市场都有促销活动在开展，今天你特价、明天他买赠，后天我返券，真的是热闹非凡，为了促销大家都是不惜血本，但是结果成功的有多少？真正达到了预期目的的又有几个

2、呢？经过调查得知，目前整个行业的促销效果都不是很理想——不促不销，促了也不怎么销，可以说现在促销已经成了大部分商家的痛。针对这个问题，本人分析了一下，认为目前大部分商家在做促销的时候，主要存在以下两个方面的问题：一、手段单一，缺乏新意打折、抽奖、买赠、返券，是目前大部分商家最常用的也是仅有的几种促销手段。大家的促销都非常单一而且雷同，缺乏新意！更为严重的是，因为促销的方式雷同，所以只能在促销的力度上面下工夫了。火拼啊！你五折我就四折，你四折我就三折，你奖微波炉我就奖彩电，你奖彩电我就奖冰箱，你赠淋浴柱我就赠浴室柜，你返三百我就返四百，到最后

3、才发现和竞争对手“两败俱伤”，所付出的精力与成本，根本就无法从促销活动中得到相应的回报。一、随意粗糙，缺乏规划事实上大部分商家对于为什么做促销，目的性并不明确，只是因为大家都在做，所以自己也做。比如节假日期间，在建材城门口搞现场秀，搭台唱戏，歌舞表演，现场促销，虽然大家心里明明知道搞这种促销费用越来越高，效果越来越差，但竞争对手在做，自己不做，便显得不入流，所以明知道没有多大效果，也硬着头皮跟着做。并且就是这样的促销活动，在开始前既没有很好的规划也没有很好的准备，所以在活动后往往手忙脚乱，前期的宣传、店面氛围的营造都做得不好，甚至有的连促销

4、的样品都没有到位。这样的促销，结果可想而知！大家应该都看过《天下无贼》吧！记得在那里面有这样一个片段。那个贼头也就是葛优扮演的黎叔对打劫的人说，“最讨厌打劫的，一点技术含量都没有”，当时看的时候感觉挺搞笑的，但看看建材行业的促销，也感觉挺搞笑的，借用黎叔的话，——这样的促销，一点技术含量都没有！听到这里，朋友们就会问，既然这样做的促销没有技术含量，这样做的促销没有效果，那怎样做才能使其有技术含量并且产生较好的效果呢？我个人认为搞好一次促销需要做好以下几个方面的工作：第一、需要做好促销前的准备工作促销前的准备工作主要有两个，一是要制订出一个完

5、善的促销方案，二是要组织和配备好促销需要的各种资源。在促销方案里面首先要明确促销的目的——是为了新产品上市还是为了打击竞争对手或者是为了调整产品结构处理滞销的产品，其次要明确促销的时间——什么时候开始什么时候结束，不能随便定，要根据消费者的习惯以及市场的具体情况而定，再次要明确促销的内容也就是促销的形式，这一点是整个促销方案中最重要的部分，具有新意不落俗套的促销形式是保证促销成功的关键，所谓出奇制胜讲的就是这个道理。那怎样的促销形式才会有新意才会吸引消费者的注意力呢？我在这里讲几个别人做过的还有我自己曾经做过的促销案例给大家听听。首先我给大

6、家讲一个卖鞋的，在2000年，为了庆祝“五·一”国际劳动节，温州某知名的鞋厂对外承诺，凡编号尾数为“51”的人民币，在浙江地区各专卖店均可按面值翻倍使用。这次促销活动在浙江市场上引发了一场罕见的抢购皮鞋的狂潮，人们排起长长的队伍购鞋，专卖店门口都被挤得水泄不通，盛况空前。通过这样一次策划，从2000年4月29日到5月1日，短短三天时间，这个品牌的皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800多万元。有媒体声称：“这次促销，专卖店卖得只剩下货架和导购员了！走在大街上，手提该品牌皮鞋的路人随处可见。”由此可见这个品牌的这次促销做得有多么的成功！其实像这

7、样的例子在其它行业还有很多，这里我就不多说了。接下来我再讲一个我自己曾经做过的。大家都知道我们华美嘉的珠光板比一般的亚克力板和复合板要厚并且可修复性要强的多，所以我就抓住这一点，在活动期间在市场的大厅里面和专卖店里面，大张旗鼓的开展“板材破坏实验”。因为这种活动，别人还没搞过，所以消费者觉得很新奇，吸引了很多人观看和参与，并且由于通过这样的活动让消费者感觉到了我们珠光板的与众不同，所以原本准备购买其它品牌产品的消费者也转而买我们华美嘉的产品了。其实这个活动就是在今年“五一”期间搞的，二十天时间单店营业额达到六十多万，我想跟这个活动的开展有很

8、大的关系，并且通过这个活动，让很多其他潜在的消费者有了一个“华美嘉的产品就是好！”的印象，这对以后的销售也有很大的帮助。最后是要明确活动的分工了，谁来负责店面的布置，谁来负责广告