公司化系统之定战略.docx

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1、二、《定战略-做强做大指南针》-目录第一章：经销商公司战略概述第一节：经销商公司战略的概述第二节：经销商公司战略的价值和意义第二章：经销商的战略思维误区第一节：经营思维替代战略思维第二节：市场重于管理第三节：缺乏对创业的有效总结第四节：忽视人才的知识管理第五节：只注重战略而忽视策略第三章：经销商的战略思维转变第一节：从长远眼光看公司战略第二节：从注重销量到注重发展第三节：从做生意到公司化运作第四节：从注重拓展网络到管控渠道第五节：从无决策到控市场第四章：经销商制定战略规划操作步骤第一节：论述第二节：战略规划操作步骤1．操作步骤一：经销商自身经营定位，业务使命陈述

2、。2．操作步骤二：经销商进行SWOT分析3．操作步骤三：确定战略目标4．操作步骤四：制定经销商发展战略第五章：经销商发展战略的制定第一节：经销商发展战略的重要性第二节：经销商发展战略的设计第三节：经销商年度营运计划的内容1．概述2．公司战略自检表3．部署销售目标，安排销售计划4．公司市场目标表5．提出利润目标，出台费用支出与控制计划6．公司利润目标表7产品策略实施计划8。公司产品目标表9．价格策略实施计划9．渠道策略实施计划10．促销策略实施计划11．货款回笼计划12．广告宣传计划13．市场出样目标与计划14．人力资源建设与营销培训计划15．公司人才目标表17．

3、各岗位员工的业绩考核办法调整计划公司战略规划图：（转盘）第四节：制定年度营运计划的原则和依据一、制定年度营运计划的原则：1．前瞻性和预测性2．挑战性与现实性3．全面性与综合性4．指令性与指导性5．权威性与说服性二、制定年度营运计划的依据：1．清楚经销商当年的发展战略和基本思路2．学习借鉴其他成功经销商的营销经验3．分析业务数据和财务报表4．搜集当地市场基本面情况5．研究市场竞争现状与发展趋势6．充分听取销售人员和意见和建议7．听取部分核心渠道客户的意见和建议第六章：经销商公司营销模式制定第一节：经销商公司商业模式概述第二节：经销商公司常见的6种商业模式第三节：经

4、销商公司11种厂商联销模式第七章：公司利润从哪里来第一节：公司利润的四大因素第二节：怎样做好关键营销第三节：正确决策的10个关键因素成功定位参考案例：附工具：定位梳理表（工具）第一章：经销商公司战略概述第一节：经销商公司战略的概述公司战略是对公司各种战略的统称，其中既包括竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、产品引进战略、人才开发战略、资源开发战略等，公司战略就是让你的公司和产品与众不同，形成核心竞争的一系列综合的、协调的约定和行动。公司战略就是弄明白公司从哪里来？向哪里去？公司做什么？不做什么。第二节：经销商公司战略的价值和意义1、由于公司确定了未

5、来一定时期内的发展战略规划目标，可以使公司的各级人员都能够知晓公司的共同目标，进而可以增强公司的凝聚力和向心力。　　2、由于公司明确了未来各个阶段的工作重点和资源需求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。　　3、由于公司明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极主动地完成目标。　　4、由于公司明确了公司的利益相关者、竞争者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从而使公司可以

6、从容地应对机遇的诱惑和市场变化，有利于公司改进决策方法，提高风险控制能力和市场应变能力，进而有利于提升公司的持久竞争力。第二章：经销商的战略思维误区老板就是要接受挑战，制定战略规划，以使团队达到超越平均水平的表现。——特别有效经销商专家团我们都知道，管理属于体制范畴，领导属于认识范畴。尽管领导拥有制定管理体制的决策能力，但体制一经确立，其常态的监管奖惩程序就是具体职能部门的工作，所以，制定宏观蓝图愿景，通过愿景增强公司的凝聚力和员工的归属感，以形成良好的工作氛围和公司文化，才是属于经销商的持续而重要的任务。例如，六个核桃公司的某位市级经销商说：“现在很多代理公司

7、都在管理上加大了竞争。我们目前做调整的一个最重要的方面，就是怎么样进行公司化运作，所以这是我们面临的最大的一个问题，还有管理上怎么样集权有道、分权有序、流程顺畅、有法可依。包括我们因事设职、因岗设人，包括人事相当，包括责权分明，未来对我们经销商的改变是最大的，包括公司文化的提升，因为人与人之间目前的要求和原来相对来讲也是不一样的，怎么样从人性化的方面过渡、管理和提升，是我们经销商面临的最大的挑战。”另外，经销商管理的重点在于经营，经营的重点在于决策。在经销商公司管理经营、业务拓展的过程中，存在大量需要决策的问题，决策分析是各级经销商的基本技能。决策的正确可以使经

8、销商公司沿着正确的方向前