IT售前咨询白皮书_Digital.doc

《IT售前咨询白皮书_Digital.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、IT售前咨询白皮书2008年7月IT售前咨询白皮书目录1前言52售前咨询及定位73售前咨询路线框架103.1计划与准备阶段113.1.1输入113.1.2工作内容113.1.3输出123.1.4注意事项123.2业务理解阶段133.2.1输入133.2.2工作内容133.2.3输出143.3解决方案阶段143.3.1输入143.3.2工作内容143.3.3输出153.4项目商务阶段153.4.1输入153.4.2工作内容153.4.3输出17第4页IT售前咨询白皮书3.5项目实施阶段173.5.1输入173.5.2工作内容173.5.3输出

2、174理解客户业务184.1业务战略194.2业务模式204.3组织架构214.4业务流程214.5作业程序225分析客户需求245.1软件需求层次245.2UML与相关模型255.2.1UML概述255.2.2用例模型265.2.3顺序模型275.2.4活动模型285.2.5类模型295.3用UML进行需求分析305.3.1确定系统边界305.3.2寻找参与者305.3.3寻找用例315.3.4寻找初始和终止事件315.3.5准备普通场景315.3.6增加变化和异常场景31第4页IT售前咨询白皮书5.3.7寻找外部事件325.3.8编制复

3、杂用例的活动图325.3.9组织参与者和用例325.4组织原型界面326编写技术方案346.1业务理解346.1.1项目背景分析356.1.2企业现状和业务架构分析356.1.3问题定义与变革分析366.2需求分析366.2.1系统目标分析366.2.2系统边界分析376.2.3系统功能需求分析376.2.4系统性能要求396.2.5系统技术要求406.3技术方案406.4实施方案406.5运维方案416.6公司简介417关于企业架构43第4页IT售前咨询白皮书1前言到现在为止，我一直在问自己，你够格吗？懵懂地闯入了售前咨询领域时，我几乎不

4、明白售前是什么、应该做哪些工作，只记得最初的工作是从投标开始的。记得自己第一次独立承接标书任务时，整整用了三天时间才理出了一个提纲，然后用了十天时间完成了方案的编写，很幸运的是公司中了那个标，从此就开始了自己的售前之路。在浑浑噩噩的头几年，我的主要工作是针对公司现有的产品编写解决方案和演示PPT，以及进行项目投标活动（主要还是标书的编写和PPT的制作）。在写方案的时候，针对客户关系管理、物流管理等系统，我比较注重理论体系的学习，并把相关的理论体系应用到方案中（说明理论的框架，并如明系统与理论的匹配度），这是我与公司之前的售前的最大区别——他

5、们习惯直奔主题阐述系统有哪些功能。这大概是我对售前工作理解的第一阶段吧。今天回过头去看看那段过程，最大的欠缺有两方面：一是IT售前的方法论，不能从全局的观点去定义售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理论与实践的脱结，与客户接触较少，不清楚也不了解客户的实际问题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情也挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够用。2004年开始接触到了信息化规划，在不以为然其提交物的时候，也深深地被其方法论给震憾了。此后

6、，比较多地关注了信息化规划的路线图和方法框架，在售前咨询过程中会以一些信息化规划模版为参照物，进行方案的编写。不可否认，起初生搬硬套的痕迹非常地明显，随着不断地学习和思考，慢慢地较深入地了解了信息化规划的内容以及实施路线，同时也领悟到售前咨询方案的编写也可采用规划的方法进行，二者的区别在于前者是基于全局业务的，而后者是基于局部业务的。第44页IT售前咨询白皮书采用信息化规划的方法论指导自己的售前工作，也算是对售前工作理解的第二阶段吧。后来自己开始带团队，为了培训团队中的新人，我尽量把自己理解的售前咨询的方法论教给他们，这过程中也发现自己了解

7、的内容也不是非常地体系。为了做好培训教材，上网查了很多资料，这才发现业界对售前的称谓莫衷一是，对售前的职能和工作也没有统一的定义。而实际上，自己团队的工作也有些疲于奔命的感觉，整天忙着应付来自销售的需求。混乱的现实促使我对售前职业进行了思考——售前应该是做什么的？售前应该怎么作？售前的出路是什么？售前应该具备哪些知识和能力了？在此谈点不成熟的看法。从客户价值视角看，售前咨询的主要工作应该是认识问题（理解业务）、分析需求和提供解决方案。在整个售前咨询过程中，目前主要的欠缺有二：一是缺少工作路线图对售前工作的指导，几乎没有售前对工作推进路线有清

8、晰的计划；二是解决方案应该如何编写，要写哪些内容有些模糊。其实只要明白售前的主要工作是认识问题、分析需求和提供解决方案，方案的编写内容就清楚了。在一番思考后，我决定编写一本《IT