工程机械厂商系融资租赁公司的发展困局与路径选择

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1、工程机械厂商系融资租赁公司的发展困局与路径选择岳国宝唐敏随着工程机械市场周期性调整以及自身发展过程中存在的诸多问题，造成厂商系融资租赁公司出现业务量萎缩、租金逾期恶化等经营困局。融资租赁对工程机械行业而言并不陌生，其作为信用销售的一种主要模式，在工程机械行业发展过程屮发挥了重要作用，一些大型工程机械厂商也陆续成立了自己的融资租赁公司。随着工程机械市场周期性调整以及自身发展过程中存在的诸多问题，造成厂商系融资租赁公司出现业务量萎缩、租金逾期恶化等经营困局，虽然目前随着市场好转有了一定起色，但总体发展上还是面临许多不确定性因素。本文希望通过梳理厂商系融资租

2、赁公司的发展过程，剖析其问题存在的成因，为其后续的发展提供一些可行性的路径选择。应时而生的产物2011年前，随着国家基础设施投资的加大，国内市场对工程机械产品的需求量激增，从而刺激上游各大工程机械厂商提高产能，下游客户增加设备的购置需求。此时，传统的全款、分期以及银行按揭等模式由于存在资金占用较多、灵活度不足等劣势已不能全面满足市场需要，融资租赁以其业务特点与优势被工程机械厂商应吋推出。融资租赁是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的一种贸易与信贷、融资与融物相结合的类信贷业务模式。不像银行等传统

3、金融机构对于客户资质、资产抵押、还款条件、融资规模等有诸多限制，融资租赁的业务操作比较灵活。采用融资租赁模式，有着其他信用销售方式不可比拟的优势。首先，工程机械厂商可以快速扩大销售规模，从融资租赁公司获取全部的销售资金，然后将资金重新投入生产，扩大产能;其次，对于大多数的工程机械屮小客户來讲，难以通过传统的金融机构融资或融资成本极高，而厂商系融资租赁公司很好地解决了这一难题，使更多客户以少量资金获得高价值量的工程机械产品；最后，厂商系融资租赁公司可以帮助母公司增加业务收入，通过利差、手续费、保证金等获取自身收益，延伸母公司的价值链，提高综合收益率。经过

4、厂商系融资租赁公司的助推，工程机械的市场需求被满足甚至扩大，融资租赁方式一方面满足并创造需求，使得没有资金购买能力的客户提前获取设备，另一方面扩大需求，使得客户以同样的支付能力获取了更多的设备，或者更高价值量的设备。工程机械厂商在降价、提供赠品、延长服务等传统促销手段外，又找到了一条迅速扩张的捷径。根深蒂固的问题在工程机械市场井喷阶段，整个市场是一个追求占有率和规模的江湖。在母公司的营销战略左右下，内生其中的融资租赁公司从成立之初就注定了无法做到业务的相对独立性。融资租赁只是作为促进产品销售的手段和工具，在业务追求与风险控制的取舍上，最终都不得不选择了

5、成全业务。在融资租赁公司成立之初，都曾设计过看似精巧的业务操作模式、盈利模式与风控模式，其业务流程涵盖的事前、事中、事后控制以及厂商最后的租金垫付与回购担保兜底让公司运营也看似可以高枕无忧。背靠工程机械厂商，融资租赁业务通常和母公司其他板块形成资源互补，不缺少客户资源与业务来源。但业务开展起来后，处于从展地位的融资租赁公司，业务弊端开始显现。首先，风险定价无法真正实现。融资租赁作为金融手段，应根据客户资信审核与业务风险程度实行风险定价，通过调整首付、利率、保证金比例等实现风险溢价，尤其是对于缺少资产实力、分布广泛、信用风险相对较高的工程机械中小客户而言

6、更应如此。但为了服务于厂商大规模销售的需要，相应的风险评级与定价环节缺失，多根据厂商的促销力度制定统一的政策和收益分布。另外，厂商系融资租赁公司的融资多采用银行贷款、保理等传统模式，成本和对较高，但为了支持厂商的产能释放与市场竞争，利率被限定至一定范围，风险定价无从实现。其次，冋购担保的约束作用难以发挥。作为厂商系的融资租赁公司，其业务独立性大打折扣，而应由厂商履行的回购担保责任刚性不足。此时的厂商，都还沉浸在传统的销售模式中，重销售、轻回款，自身的风险控制能力与风控资源配置明显不足。在市场繁荣期，风险还未全面显现，租金回款比例较高，需要厂商垫付和回购

7、部分较少，厂商没有动力去额外投入在他们看来是增加成木的债权管理资源，鉴于双方紧密的合作关系，融资租赁公司也不会要求其刚性垫付和冋购。但由于融资租赁公司对业务的话语权较弱以及回购担保兜底规则的存在，其事前对客户的资质审核、抵押担保以及后续的催收难以全面执行到位，两者作用叠加，致使双方都倾向于增加业务收入而忽视风险的存在。最后，专业人才储备不足。对于融资租赁整个行业来讲，专业性的业务、法务、风控人员都是稀缺的，由于薪酬待遇的制约，厂商系融资租赁公司的专业人才储备更是不足。很多融资租赁公司的最初人员构成，都由原厂商的销售人员担任,融资租赁业务的熟悉程度与风险

8、控制能力明显不足，远远不能支撑整个业务的爆发式增长。疯狂背后的风险在工程机械持续火爆的行情下，