bpi王尚谦着眼渠道建设赢在终端

《bpi王尚谦着眼渠道建设赢在终端》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、BPI王尚谦:着眼渠道建设赢在终端本刊编辑部BrakePartsInc(BPI集团)致力于开发、研究与测试制动系统相关产品，其拥有在北美市场超过百年历史的雷贝斯托(Raybestos®)品牌，除了为中国市场提供各类高品质的制动系统产品外，BPI集团近两年在中国各大城市开启RBS制动安全养护项目。在汽车售后市场，相应的汽车零部件是必要的硬件支撑。汽车制动系统零部件是除轮胎、润滑油、滤清器等常用产品外，另一至关重要的售后产品领域。BrakePartsInc(BP1集团)致力于开发、研究与测试制动系统相关产品，其拥有在北美市场超过百年历史的雷贝斯托(Raybestos)品牌，该

2、公司向汽车行业提供制动片、制动盘、制动液、卡钳、液压件、轮毂轴承等产品。2011年4月，BPI集团正式进入屮国售后市场，其亚太区总部位于上海。渠道下沉，赋能终端修理厂渠道下沉是近年来汽车售后市场的热门话题，也是汽车主机厂与零部件品牌商当下工作的主要战略方向之一。面对汽车市场竞争空前激烈的大环境，很多厂家选择渠道下沉作为业绩増长点。BrakePartsInc亚太区副总裁兼总经理王尚谦对于“渠道下沉”有独到见解，他认为首先需要解决层级的问题，其次是地域的问题。渠道下沉有两层概念：第一，实现渠道扁平化、去层级化;厂家从流通环节将工作重心前移，关注修理厂的产品使用及售出成效。这个

3、事情的核心就是厂家和经销商共同合作，重点投入做好围绕汽修厂的终端建设，汽配行业未来的竞争一定是决胜终端。现在渠道下沉趋势如此明显，品牌厂商的工作应该是围绕修理厂的。比如说如何帮助汽修厂提高修理工位的单位小时产出及收益、如何帮助他们合理开发更多的营收项目、如何帮助修理工提高检测及维修技能水平让他们更专业。另外，如何快速提高汽修厂技工的产品认知，提高话术讲解水平从而实现成功售出，这对修理厂和品牌商而言都至关重要。第二，把资源和渠道工作重心延伸到三四线城市甚至县级市。中国乘用车保有量已接近2亿辆，现在村村都通公路了，三四线城市的市场足够撑起渠道下沉战略。发展具有配送能力的区域经

4、销商，发展可以直接服务到终端修理厂的经销商显得极为重要。他们需要具有帮助修理厂做产品选型、并解决售后服务的相关能力，具备维系客户粘性的作用。在这一过程屮，零部件厂家的作用是提供优质产品+技术服务，用技术服务引领销售。在王尚谦看来，国内汽配汽修到目前为止，还是个草根行业，制动系统维修保养尤其存在标准缺乏、野蛮操作的乱象。雷贝斯托希望通过优质的产品和服务，提高市场占有率，引导业内正确操作制动系统、提高修理工的技能水平，并通过标准化、可视化的流程来合理提高修理厂单位产值。决胜终端需要零部件厂商投入，厂家要承担教冇和培训责任，把厂家的优势和先进技术，帯到修理厂。对于雷贝斯托而言，

5、要建立五位一体的核心价值体系，即把制动评估、标准操作流程、专业设备和工具、优质产品、百年品牌这五大核心因素结合到日常的渠道建设工作中。深入终端，RBS流动培训车大展身手口前，有些汽配业内人士已经在各地区的汽配城或修理厂门口看到喷有“Raybestos雷贝斯托”的黑色广告车，这是雷贝斯托推出的RBS（RaybestosBrakeService）制动安全养护流动培训车在全国开展制动项目推广的一部分。为实现渠道下沉，给终端客户带来标准化的服务，提升修理厂整体水平，培育技师、培养服务意识成为垂中之垂。中国的维修技师整体水准有着一定差距，同时修理工流动性大，修理厂不能系统培养修理工

6、。由此，BPI集团推岀了RBS制动安全养护流动车项冃，雷贝斯托将轻型客车改装成一个精致迷你型的RBS制动养护车间，其具有三位一体一一“理论及实操培训”+“市场宣传展示”+“售后服务”的功能。通过多媒体设备、产品陈列、工具展示、检测设备及分类处理结合，从而演变成一个流动的RBS制动养护知识讲解和施工车，相较于传统培训的工具不齐全、样品缺少、检测设备不全、课程讲解不够直观等问题有完全不同的感受。眼见为实，可以更容易让技工信服，增强培训效果；同时，这种流动培训车的机动性强，可以行驶到全国各地的修理厂和汽配城，增大了培训的覆盖面。该车自2017年5月正式投入使用以来，非常受欢迎。

7、接地气的现场培训不但为修理厂带來了实惠的利益，从长远來看，对于修理工的产品知识、业务提升都意义重大，可以有效减少失误、提高效率。据悉，自RBS制动养护流动车今年开展以来，已在威海、烟台、青岛、临沂、泗洪、上海、苏州、厦门、宁波、仙居、金华、千隔湖、杭州、温州、慈溪等17个地区开展了60多场活动，每场活动都吸引了众多汽修厂的技师交流学习。三级驻店，助力提高维修保养水准雷贝斯托品牌作为行业的领导者，早在1924年就在北美市场为维修技师、服务人员提供全面培训，这一传统己延续至今。雷贝斯托之所以成为美国制动领域的第一品牌，不仅仅是因为