北外1603-国际商务谈判参考答案

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1、第一单元选择题1“要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？A.合作原则B.平等原则C.互利原则D.求同原则2美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数

2、千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（）A.合作原则和求同原则B.自愿原则和平等原则C.互利原则和平等原则D.求同原则和合法原则3谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程A.（1）B.（1）（2）C.（1）（2）（3）D.（1）（2）（3）（4）4商务谈判的主体是指（）A.参与谈判的当事人B.进入谈判活动领域的议题C.谈判中占优势的一方D.谈判领导者5商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛

3、性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性A.（1）（3）（4）B.（2）（3）（4）C.（1）（2）（3）（4）D.（1）（2）（3）6商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则A.（1）（3）（4）（5）（6）B.（1）（2）（4）（5）（7）（8）C.（2）（3）（4）（6）（7）（8）D.（1）（2）（4）（5）（6）（7）7下面哪个说法是商务谈判的作用（）A

4、.使得企业与企业之间的竞争更加激烈B.促使我国从计划经济转变为商品经济C.促进我国对外贸易的发展D.促进企业的繁荣与发展8下面哪个不是谈判活动的评价标准（）A.谈判目标的实现程度B.谈判一方的利益最大化程度C.谈判各方互惠合作关系的维护程度D.谈判效率的高低9根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（）A.国内谈判和国际谈判B.一对一谈判，小组谈判和大型谈判C.主座，客座和主客座轮流谈判D.输赢式谈判和双赢式谈判 10下面哪些属于商务谈判的内容（）（1）商品的品质（2）谈判时间的谈判（3）交易条件的谈判（4）技

5、术类别（5）劳动力供求的层次A.（2）（3）（4）（5）B.（1）（2）（3）（4）（5）C.（1）（2）（4）D.（2）（3）（5）第一单元是非题1只要我方的需要得到了最大满足，就是一项成功的商务谈判。×2毒贩向农民购进罂粟果时的定价过程也属于商务谈判的一种。×3只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手。所以，普通人是不会去谈判的，它离我们的生活很远。当代社会，谈判手段广泛而有效的运用极大地促进了商品经济的繁荣与发展。国际商务谈判比国内商务谈判更重要。×4√5×6合同之外的谈判比如谈判举行时间等不属于商务谈判的内容

6、。×7商务谈判要不就是竞争型的，要不就是合作型的，不存在双赢型的。商务谈判中有时没有明确的目标，也能达成协议。×8×9在商务谈判中，不管用什么方法一定要取得胜利，达到自己的目的，以保证自己的利益，即使这将使对方逼到绝境。×10虽然商务谈判双方都有自己的利益或“小算盘”，但是在追求自身利益的同时，也要考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。√第二单元选择题1美国著名谈判专家卡洛斯说的“喊价要狠”喊的是哪一个谈判目标（）A.最高目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标2下面关于谈判目标的说法哪个是正确的（）A.最

7、高目标＞实际需求目标≥可接受目标≥最低目标B.最高目标＞可接受目标≥实际需求目标≥最低目标C.最高目标＞实际需求目标≥最低目标≥可接受目标D.最高目标＞实际需求目标>可接受目标≥最低目标3下列哪些属于信息收集的主要内容（）（1）法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况（2）本企业产品及生产经营状况（3）主要竞争厂家的生产能力（4）谈判对手的企业发展历史A.（2）（3）（4）B.（1）（3）（4）C.（1）（2）（3）（4）D.（1）（2）（3） 4下面哪些属于谈判中信息收集的主要方法和途径（）（1）小批量购买对方

8、的产品（2）报价单，产品说明书等对方提供的资料进行分析研究（3）了解对方参加谈判人员的个人情况（4）图书馆的贸易统计数字A.（1）（2）（3）（4）B.（2）（3）（4）C.（1）（4）D.（2）（3）5“有几个可供选择的谈判目标，指标有上下浮动的余地，备有第二套方案”体现了谈判计划制定的什么原则（）A.富有弹性B.全面周到C.简明扼要D.明确，具体6谈判地