齐峰果业：陕西猕猴桃如何追赶佳沛

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1、齐峰果业：陕西猕猴桃如何追赶佳沛　　“咱们的目标就是佳沛，就是新西兰，要从各个方面追赶它。”2008年，在猕猴桃优生区之一的陕西眉县，跟猕猴桃打了十年交道的齐峰萌发了品牌意识，希望把陕西猕猴桃做成中国的佳沛，在世界上，新西兰品牌佳沛几乎是猕猴桃的代名词。齐峰知道，陕西猕猴桃和佳沛的差距，和中国到新西兰的距离差不多。　　齐峰说自己“想得多，想了就做。”2008年，眉县齐峰富硒猕猴桃专业合作社成立；2010年，陕西齐峰果业成立，齐峰果业涉足种植、收购、销售、直营、电商。齐峰猕猴桃会通过怎样的方式追赶佳沛呢？　　线上、线下同时做　

2、　2009年开始，齐峰果业尝试在淘宝销售，同时也在阿里巴巴国际网站上销售。但是，由于西北地区电商人才、国际贸易人才匮乏，这一轮探索并不成功。　　2012―2013年，合作社和公司持续壮大，齐峰认为电商应该是传统企业很好的销售渠道，他想把电商这块真正做起来。他不懂电商，就聘请代运营，让他们在厂里办公，所有人员工资由齐峰果业承担，利润双方五五分成。　　2013年6月，电商团队组建，齐峰猕猴桃在当年9月登陆天猫。渐渐地，齐峰意识到，代运营团队想着赚钱、拿利润，没办法理解企业的品牌战略，发展步调不协调。2014年6月，齐峰果业把天猫

3、店收回运营。7　　2014―2015年，线上业务跑得很快，齐峰果业在上海、西安等地建立电子商务公司，在广州建立分拨中心。原来齐峰果业线下做了12个批发市场、11个直营店，于是在北京成立了O2O网络代运营公司尝试打通线上线下。5个网络公司加上陕西眉县的一个仓储分拨厂同步运行，带给齐峰一大难题：人才管理和业务很难协调处理。2016年后，各地公司都撤回了西安。　　尝试过程中，齐峰总结了电商的三个作用：提升品牌、提供了新的销售渠道、消费者每一次评价倒逼齐峰果业产品和服务升级，“这块对我影响太大了”，齐峰说。　　齐峰看到，目前除了佳沛

4、，其他国外品牌对国产猕猴桃品牌没有冲击。因为国内有红心、绿心的徐香、翠香、亚特等好产品，跟国外的海沃德、黄金果在品种上有差异。而品种差异化及产量、价格优势支撑着国内品牌与国外竞争。　　国产猕猴桃每年8月上市，到第二年5月退市。这一淡旺季分明的特点影响了线上布局。团队看到，进口果在天猫上销售占比约80%，他们意识到必须同时销售进口猕猴桃。“这样对消费者、品牌建设和电商利润提升都有好处。”　　进一步把人员集中到西安以后，齐峰果业集中精力做西北地区原产地供应链服务商，线上角色因此更加多元。齐峰举了一个例子：2015年双11聚划算有

5、4个生鲜活动，齐峰果业自己承接了1个活动，并担任另外3个活动的供应商。7　　在线上，齐峰猕猴桃的消费者影响力与佳沛还有一定差距，但也有了一定基础。齐峰表示，齐峰果业一年能销售4000万斤猕猴桃，目前是全国最大的猕猴桃销售企业。　　2013年，线上销售占齐峰果业线下比例不到3%，目前达到了15%，年销售额接近3000万元。2016年，齐峰果业要在线上完成1亿，线下3亿的销售目标。水果销售的用户体验很重要，而水果的配送时效很关键。具备“后熟性”的猕猴桃对温度要求不高，采摘后有1周时间的流通空间。齐峰果业为电商分仓做布局时，参考了

6、全国批发市场档口销售情况。当同规格产品在线上销售前，齐峰果业会根据预计销量提前备货至当地分仓，保证产品在当天或2-3日内送达消费者手中。　　此外，齐峰果业不断在上海、西安进行O2O试验，希望找到提升客户体验同时解决成本问题的方式。　　随着对电商的理解加深，齐峰认定线上线下融合是公司最主要的发展路径。他开始思考：怎么样让线上线下品牌更融合，怎么样让销量更大、产品更好。答案的起点是标准化。　　中国式标准化：从品牌到果园托管模式　　过去，眉县千家万户农民各自种植猕猴桃，当地多数小冷库收购规模在8―10万斤，各个小型销售商到批发市场

7、批发。1997开始涉足猕猴桃产业的齐峰也在这一链条上。7　　2008年，齐峰意识到要塑造农产品品牌，齐峰猕猴桃由此诞生并发展到现在。齐峰介绍，他的品牌建设从基地开始：基地种植、收购、分包、冷藏、储存、销售每一步都建立全产业链的标准化。全国12个批发市场档口都由齐峰果业团队自己操盘。产品包装品牌化运作，以此在批发市场做差异化的营销，把品牌做大，“在全国做到第一位”。同时，对产品分层，普通产品针对批发市场，有机产品进入全国11个直营店、针对高端客户。　　目前，齐峰果业在眉县一年收购3000万斤猕猴桃，通过企业的品牌标准化要求和价

8、格，引领当地30万农户来做标准化。成为当地的传统龙头企业，齐峰果业明确了自身方向：具备创新求变意识；必须有诚信意识；要服务社会。　　但齐峰也清楚，国内水果尚未走到大农业阶段，猕猴桃在眉县的种植规模为数十万亩，全国仅数百万亩。而果农对农业的理解和素养，也支撑不了所谓大农业的要求――这也是国外