商务通的凤凰涅磐--国产手机差异化营销的突围之路

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1、恒基伟业，一个响当当的知名电了产品企业，曾经创造过“商务通神话”，创造了让一个品牌（商务通）成为整个行业（PDA）代名词的营销奇迹。但在2002年销最开始骤降，“商务通神话”只维持了短短三年时间。经过儿年的阵痛，商务通老板张征宇毅然决定进军手机行业。在一无品牌，二无渠道，三无充裕资金的情况下，商务通苦心研发的商务通手机如何突出重围，如何在木已竞争激烈的手机行业亮剑？“商务通”神话恒基伟业在中国的营销行业，可是大名鼎鼎的企业，旗下品牌商务通更是家喻户晓，直到现在，“呼机手机商务通，一个都不能少”和“科技让你更轻松”，还让众多的营销人和广告人津津乐道，具创造的“小区域独家

2、代理制”，也己被众多行业借鉴和效仿。更值得一提的是，怛基伟业创造的商务通神话，早已成为商学院的经典案例，上市当年，狂销100台，创造了7亿元的销售收入，这个记录，在国内电了产品行业，恐怕至今难冇项背者，在普通消费者眼里，“商务通”俨然成为“PDA”产品的代名词，只知有“商务通”，不知“PDA”为何物。恒基伟业的老板张征宇博士，也荣幸地当选为全国政协委员。用一句概括，就是恒基伟业在不断地创造奇迹和解煌。“没有永远不变的辉煌，只有永远不变的创新”。这句话用在恒基伟业身上，是太适合不过了。即便是如此的辉煌，在风起云涌、瞬息万变的消费电了产品市场，商务通和它所在的PDA行业，

3、还是无情地被功能更全面的手机逐步替代了。短短的三年时间，商务通从无到有，乂从高峰到谷底，就像过山车一样，令人不禁唏嘘。企业如果没有意识创新，等待恒基伟业和商务通的，一定是走向死亡。幸运地是，怛基伟业和张征宇博士木人，对此都有清醒地认识。商务通手机，便是他们看到手机和PDA融合的技术趋势后，投入巨资研发的新产品。商务通信息安全手机的“蛟龙Z困”商务通信息安全手机F6,是恒基伟业斥4亿元巨资研发出來的新产胡，整个恒基伟业上上下下，对这个产品充满了期待，换个角度讲，商务通信息安全手机F6担负着整个公司二次振兴的重担，只许成功，不许失败。但是，商务通手机想从竞争激烈的手机市场

4、屮突围，乂谈何容易？接顷而來的便是在营销上的“四座大山”。第一座大山是缺乏资金。巧妇难为无米Z炊。经过几年的裹足不前，恒基伟业的商务通掌上电脑，销售基本处于停滞，其他产品如“记忆宝”等产品，在营销上并未有任何气色,己基本放弃，也就说，这儿年，恒基伟业儿乎没有任何现金流。而且不得不提的是，与中国大部分金业不同的是，张征宇本人非常重视研发，可以说，商务通前期赚取的利润，绝大部分都投入到了研发。虽然商务通当初的成功靠的就是营销,但张总本人并不像其他企业一样,对营销一味迷恋。也正是因为这样，也造成了在商务通手机营销上，资金捉襟见肘。众所周知，手机行业，无论是在研发还是在营销上

5、，都是个需要大资本的行业，没有资金，商务通手机想収得成功，确实是个巨大的难题。第二座大山便是没冇渠道。对于手机这种大众消费类电子产品，渠道的重要性不言而喻,再好的产品，没有与消费者见面的机会也是白搭。商务通以前的代理商，基木采取的专卖店和少数商场专柜形式，这些渠道,并不能支撑于•机的销售，完全被阻挡在手机主流渠道之外。而商务通手机，作为一个新手机品牌来说，手机主流的渠道商并不认町，产品线单一，又没有人广告支持，人家不买帐。问题出来了，一边是现有渠道不能支撐手机的销作，一边是进不了手机主流销售渠道。这乂是一个难题摆在了我们面前。第三座大山是产品配置低。商务通信息安全手机

6、F6的配置仅为16和弦、LCD:128X1601.8寸、64K色TFT带LED背光、SRAM:4MB（用户存储空间），就该手机的硬件配置而言,稍微能跟上时卜•手机市场的主流配置就是电话本5000条、短信5000条，但是这种容量，与其他同等价位的手机“2M内存”相比，依然是天壤Z别。传统手机的铃声已经mp3或者立体咅响了，商务通手机还停胡在16和弦；传统手机照相功能130万像素己经成为标准配置普及了，商务通手机却连普通照相功能都没有；传统手机已经流行超薄了，商务通手机的厚度却是超薄手机的3・4倍，这样的配置，如何与传统手机相媲美？除了商务通手机的系列隐形功能外，其它配置

7、真是拿不出手。在配置II新月异的手机市场，这样的手机能有市场吗？笫四座大山是商务通手机进入了一个市场充分竞争的行业。商务通手机进入的是竞争激烈的手机市场，与以前商务通掌上电脑所进入的新兴市场或者说是未充分竞争行业，有着天壤之别。以前没有或者少有竞争对手，前面三座大山的劣势，都可以很好的弥补。在一个未充分竞争行业，你可以制订标准。在竞争已经进入口热化的手机市场，商务通信息安全手机就是个不入流的小弟，连跟在其它大哥屁股后面混的资格都没冇。商务通信息安全手机选择进入了这么一个竞争激烈的市场，市场开拓难度无疑又增大不少。说到此，加儿句题外话，中国的民营企业真